48前言
上海市虹口足球场健身俱乐部隶属于上海市虹口足球
场，是国有的事业单位。在走市场化道路上，相对于其他独
立的健身俱乐部以创最大利润为主而言，上海市虹口足球场
健身俱乐部不但要随合市场运营规律，创造利润，而且作为
上海市公共体育场馆的一部分，还要承担相应的社会性，成
为上海市虹口足球场反哺社会的一个功能。在上海这几年健
身市场处于飞速发展时期，健身俱乐部开设速度迅猛，竞争
异常激烈，上海市虹口足球场健身俱乐部作为一个国有企业，
在管理体制已定性的情况下，创新经营机制，运用经营策略，
发挥自己的优势，走出一条适合自己的经营道路，为上级单
位创造了一定的经济效益和社会效益。本研究拟通过对上海
虹口足球场健身俱乐部经营现状的分析，从中归纳其发展过
程中的经营优劣势及营销策略，从而为我国类似性质的健身
俱乐部的经营与改革提供必要的借鉴。
１ 上海市虹口足球场健身俱乐部的管理机制沿革
１９９９年２月—２０００年２月，上海市虹口足球场健身俱乐
部的前身叫“好家庭健身房”，因健身房的器械是深圳好家庭
健身器械公司半赞助形式低价销售给足球场，足球场作为回
报，健身房起名为“好家庭健身房”。当时的健身房，仅有一
些健身器械简单的对外开放，没有教练、没有课程、没有淋浴，
只是足球场一个全民健身的项目，由上海市虹口足球场办公室
代管理，收费低，经营方式较为简单，纯属于无经营机制。
２０００年３月—２００５年底，虹口足球场健身俱乐部与前
有线三台有氧操教练、原上海体育学院体操系教师莫晶兰合
股经营，莫晶兰以她的有氧操课程和她的知名度参股，足
球场以场地和器械参股，莫晶兰在俱乐部并担任主教练一
职，管理教练及课程安排，足球场负责经营管理，健身俱
乐部起名为“晶兰健身中心”，从此，健身俱乐部开始了
全方位的市场运作，属于合作经营制。
２００６年至今，足球场健身俱乐部与莫晶兰结束了合作，
开始自主经营，采用独立核算制。
如上所述，上海市虹口足球场健身俱乐部经历了初始阶
段的“自主经营、公益为主”、初步改革阶段的“合作经营制”
和继续深入改革阶段的“自主经营、独立核算制”等３个阶段，
其管理机制的变化带来了经营效益的巨大变化。
２ 上海市虹口足球场健身俱乐部经营现状
２．１ 上海市虹口足球场健身俱乐部的竞争回顾
早在８０年代末、９０年代初，上海建立了一批健身俱乐
部，但这些俱乐部只有力量训练器械。没有太多人去俱乐
部健身。即使要去健身的人，大多数是专注于练肌肉健美
的年轻男性。然而，如今上海的健身业蓬勃发展，健身已
经成为很多人闲暇生活的一部分。人们越来越关注健康，喜
欢去俱乐部锻炼，体验运动带来的快乐。
１９９６年，香港的舒适堡率先进驻了上海，于是，自１９９９
年底开始，健身行情看涨，一大批投资的健身俱乐部进
驻上海来争夺市场。如香港投资管理的美格菲、英国投资
的Fitness First （健乐菲利斯）、台湾投资的亚历山大、美
威尔士足球分析国的金吉姆、一兆韦德等相继开张。同时，本土的星之健
身、力美健、威尔士等也登台亮相，上海的健身市场很快收稿日期：２００９－０８－１２
第一作者简介：林秋月，女，硕士。主要研究方向：体育经济学．
作者单位：１．上海市长远集团健身公司，上海 ２０００８１；２．上海体育学院 经济与管理学院， 上海 ２００４３８
上海市虹口足球场健身俱乐部的经营现状
林秋月１，刘 倩２，陈锡尧２
摘 要：以上海市虹口足球场健身俱乐部的经营现状为研究对象，深入分析了上海市虹口足
球场健身俱乐部的管理机制、竞争背景、市场机会与威胁、经营的绩效分析以及营销策略，并
为俱乐部今后的发展提供一定的建议，使其在激烈市场竞争中更好地发挥自身优势，同时，作
为国企健身俱乐部的案例，通过对其经营状况的研究，为同行业、同类型体育场馆的健身俱乐
部提供一定的借鉴。
关键词：上海市；健身俱乐部；经营现状
中图分类号：Ｇ８０－０５ 文献标识码：Ａ文章编号：１００６－１２０７（２００９）０６－００４８－０５
Operation Status of Shanghai Hongkou Football Stadium Fitness Club
LIN Qiu-yue, LIU Qian, CHEN Xi-yao
(Shanghai Changyuan Fitness Corperation, Shanghai 200081 China)
Abstract: Taking the operation status of Shanghai Hongkou Football Stadium Fitness Club as the subject,
the paper analyses its management mechanism, competition background, market opportunity and risk,
operation analysis and marketing strategy. It puts forward some suggestions on how to use its own advan-
tages in the fierce competition so as to develop better in future. This study of a state-owned fitness club may
provide reference for other fitness clubs in sports facilities.
Key words: Shanghai; fitness club; operation status
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进入高速发展期。此时，上海市虹口足球场健身俱乐部也被推入了这一竞争行列中。
上海市虹口足球场健身俱乐部位于四川北路北面的虹口足球场内，处于虹口区商业圈内，周边的交通状况包括地铁３号线、８号线，公交５１路、５２路、１８路、９７路、７９路、５３７路等几十条线路，是交通枢纽站，是宝山、杨浦到市中心的必经之路。便捷的交通能为健身俱乐部带来了大量的客源。预测轨道交通客运量达到２６万人次／日，区
域地面公交客运需求量达到２０～２４万乘次／日。［１］
除此之
外，上海市虹口足球场健身俱乐部隶属于上海市虹口足球场，这是中超足球比赛上海申花队的主赛场，而且还举办过包括女足世界杯比赛等各类国际足球赛，在国内外享有很高的声誉。上海市虹口足球场健俱乐部作为上海市虹口足球场走产业化道路的载体之一，为顾客提供了诚信消费。另一方面，上海市虹口足球场是公共体育场馆，是上海市的标志性建筑之一，当市民有健身意识时，往往第一反应是先到体育场馆去看看。这样，给足球场健身中心带来了一定的会员量。
在激烈的竞争中，虹口足球场健身俱乐部与其他俱乐部相比，也存在着一些竞争劣势，比如机制上、服务上、运营成本上存在着一些不足。虹口足球场健身俱乐部录属于上海市虹口足球场，虹口足球场
是事业单位，而虹口足球场的上级单位长远集团是国有企业，国有企业要受国资委的管理限制，在管理机制上不灵活，不便于市场运作。而且，事业单位的薪酬制度是国家统一的薪酬标准，俱乐部经理对员工考核制度不起大的制约作用，导致员工的惰性较强。另外，由于俱乐部大部分员工是原足球场事业单位的老员工，员工的普遍年龄较大，老思想较重，服务意识和市场意识不高，服务不规范，影响了高端会员的加入。加之当初在建造虹口足球场时没有把健身俱乐部的项目考虑在内，设计上的缺限使得健身俱乐部各项公共事业费较高。２．２ 上海市虹口足球场健身俱乐部的经营状况分析２．２．１面临的市场机会
２．２．１．１居民健身需求随收入水平不断提高而提高
随着我国国民经济的发展，人们的生活水平逐步提高，消费结构出现了大的调整，在衣食住行方面的需求已经得到了较好的满足，人们在健身方面的需求以较快的速度上升，而且将是长期、稳定的长升。２．２．１．２医疗改革推动人们主动健身
随着公费医疗的改革，人们更加注重日常的健康投入和健身锻炼，期望获得更健康的身体，并达到减少医疗费用支出的目的。
２．２．１．３与时尚相融合，对年轻人和女性有吸引力
由于健身俱乐部的形象往往和时尚结合在一起，使得相当一部分年轻人会愿意选择加入健身俱乐部。另外，女性，尤其是白领女性，更偏爱去有一定规模和档次的健身俱乐部锻炼，潜在的市场机会大。２．２．１．４某些细分市场潜力很大
目前健身俱乐部市场，以上海为例，其覆盖面还不广，健身俱乐部的水准良莠不齐，在某些细分市场中，需求和供给还有明显的差距，存在着较大的市场机会，例如中档的健身俱乐部无论从数量、规模还是服务水平上来讲都还非常欠缺。
２．２．２面临的威胁２．２．２．１同业竞争日趋激烈
近几年，海外健身俱乐部纷纷登陆上海，国内健身俱乐部如雨后春笋，各个俱乐部之间的市场竞争再所难免。一是价格竞争上：为了吸引会员，各个健身俱乐部的价格一压再压，特别是同档次健身俱乐部之间的竞争，价格竞争更能体现。二是服务竞争和特竞争上：例如舒适堡不仅强调在健身房做美容，做大女子健身，还适时变招，及时开设男宾部；星之健身则依靠静安体育中心的优势，利用其游泳池、桌球房来吸引顾客。三是差异化路线竞争：如亚历山大走的是高端路线——求精求好，针对的是有较高社会地位和成就的中青年和外籍人士；舒适堡走的是大众化路线——求多求大，针对的是时尚青年男女；美格菲针对的更多是周边白领和办公室一族，至于以前位于南京西路现已倒闭的金吉姆，其更多的定位于为外籍人士提供较高层次的专业服务；而力美健则走的是大众化路线，其相当大
的客户是上海本地的时尚青年男女。显然，上述各健身俱乐部都有自身很鲜明的特，消费者根据自身特点做出选择，使得各俱乐部都拥有自己的运营空间。正是由于有不少投资人都看好健身俱乐部市场的眼前利益或前景，所以，大大小小的健身俱乐部将如雨后春笋般不断涌现。而健身俱乐部数量的快速增加，无疑会使整个行业的竞争加剧，导致边际利润下降。２．２．２．２潜在进入者
健身俱乐部的初期投资中购置健身器材就是一笔很大的开支。一个中型健身俱乐部（会员数在两三千人以上），至少要投入数量约６０～１００ 台以上的有氧和无氧器械。这些器械的投资就有数百万。还有昂贵的地皮租金使得一个面积在２ ０００ m ２左右的健身俱乐部每年上缴的房租就超过一两百万，黄金地段更是五百至八百万。桑拿几乎是健身俱乐部必不可少的辅助设施，而淋浴房、跳操房的建造也是一笔不小的开支，这一切都决定了健身俱乐部的准入门槛是较高的。正因为如此，我们看到上海一些有名的俱乐部中，绝大多数都是有外资背景的。例如，舒适堡、亚历山大、菲力斯、一兆韦德、美格菲等等。随着他们对中国健身市场的不断培育，以及人们消费观念、生活观念的改变，愈来愈多的人会加入健身大军，也就意味着更多的外资将加入竞争，可以预计今后竞争将更加激烈。２．２．２．３替代项目的存在和发展
健身俱乐部虽然有其自身的一定优势，但一些其他运动项目也有较强的吸引力和广泛的爱好者，这些项目主要有乒乓球、羽毛球、足球、篮球、游泳等等。这些运动项目相对健身俱乐部的主要优势在于花费相对更低，有竞技性和娱乐性。例如，近年来上海的羽毛球运动开展得风风火火，各大场馆几乎
天天爆满。究其原因，一是羽毛球运动量非常大，既能锻炼身体又有一定的趣味性，二是价格便宜。另外，在政府全民健身计划的大力推进下，一些众性的健身场地将对大众以极低的价格甚至免费开放。以上海市为例，市民有游泳馆、羽毛球馆、网球场、体育馆、体育场等可供选择，大中小学的体育设施在节假日也向公众开放，另外许多小区和公园也有许多简易的健身设施，深受中老年人的喜爱。２．２．２．４消费者侃价能力的增强
现在消费者的讨价能力越来越强了，特别是俱乐部之
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间的相互竞争，为了争取会员，俱乐部会尽量降价满足消费的要求，所有这些都会使俱乐部的利润受到损失。当然，消费者的讨价还价能力在规范运作的俱乐部面前是无法发挥出来的，有些俱乐部统一定价，消费者没有还价余地。但是消费者有选择权，他们在权衡之中，自然会选择性价比高，适合自己口味、生活习惯和居住地的俱乐部，处在密集和高档住宅小区附近的俱乐部，一般来说，他们面临的生存危机不是很大，只要价位不是定得太离谱，一般总会有消费者图方便来此健身。处在黄金地段
的俱乐部就不同了，一方面昂贵的地皮租金决定了其年卡的价格不会低，另一方面一些消费者做决策时就会考虑是否要选择离家近的俱乐部健身。２．２．２．５供应商分析
健身俱乐部对于供应商的分析，重点在３个方面：第一方面是器械提供商；第二方面是房地产商；第三方面是课程教练及健身教练；还有一个方面是一些清洁公司，如：
洗衣房、保洁公司。应该说健身器材的国际知名品牌较多，健身俱乐部经营者选择余地比较大。选择国际品牌有利于俱乐部形象的树立；同时，俱乐部也可借力营销——借国际品牌的影响力和知名度来销售健身服务。而课程教练列为供应商，是因为课程教练这个软投资的好坏，在很大程度上决定了俱乐部的盈利水平。课程安排上，教练是课程的供应商，很多知名课程教练都是兼职的，他们的一些行为是俱乐部无法管控的。俱乐部要像管理其他供应商一样，去管理这些课程教练，要求课程教练保证质量，保证黄金时间段，保证不误点，还要尽可能去影响课程教练行为，不输于主要竞争对手对教练的控制。２．３ 经营绩效分析
本文根据管理机制沿革的３个阶段，将上海市虹口足球场健身俱乐部在不同阶段的经营状况进行分析，具体经营业绩如表１、图１。
由表１数据可以得出：１９９９年，健身房在以公益性为主对外开放的情况下是亏损的，随着健身俱乐部管理体制的变化，健身俱乐部的管理机制也进行了多次改革，引进了先时的管理机制，在初步改
革阶段和深入改革阶段，健身俱乐部的经营收入和利润都有很大的提高。
初始阶段，健身俱乐部的营业额低，出现负利润。初步改革阶段与初始阶段比较，总体营业收入和利润有很大的提高，特别是２０００年比１９９９年营业收入增长了９２万，增长率为３１７％。深入改革阶段与前一阶段比较，总体营业收入和利润都有进一步的提高，收入平均增长率为４６％，利润平均增长率为２５６％。在初始改革阶段与深入改革阶段，健身俱乐部的总体营业收入和利润水平不高，但保持得比较平稳。２．４ 营销策略分析
上海市虹口足球场健身俱乐部３个阶段的经营业绩发生
了变化，除与其管理体制和管理管理机制的变化有关外，能根据自身的优势，正确运用各种营销手段也是俱乐部经营业绩得到稳步增长的主要原因之一。２．４．１初始阶段营销策略
本阶段，上海市虹口足球场健身俱乐部是以健身房的形式对外开放，作为上海市虹口足球场全民健身项目的一部分，当时提供的服务产品仅有少量的健身器械，收费低，服务差，每次锻炼仅需１０元，没有任何营销策略。员工收入与经营收入的高低没有任何关联，员工的工作积极性极低。以至本阶段的经营收入低，出现负利润。２．４．２初步改革阶段营销策略
本阶段，健身俱乐部的管理机制发生了变化，引进了有经验的健身俱乐经营管理人才共同合作开发健身俱乐部的各
项业务，通过名人效应提升俱乐部的知名度，并采用系列的营销策略，吸引新老会员，增加上海市虹口足球场健身俱乐部的经济效益。２．４．２．１价格策略
健身俱乐部的定价是否合理，直接影响其销售业绩。有调查显示参加健身的人将价格因素和与之相关的个人收入因素具有相关性。在供给不变的条件下，高投资吸引高收入阶层消费，这部分消费者对较高水平的消费具有支付能力，并且对价格差别的感受较弱，经营者基于高投资基础上制定的高价格，能够被高收入消费者理解和接受。而消费支出较弱的人，对高价格难以接受，高价格会使这部分人选择放弃，健身俱乐部经营者适当降低价格时，由于消费者总量增加，总利润也能够提高。消费者收入水平提高，健身俱乐部经营者可以获得更大的经济利益，消费者也可以从经营者的价格调整中获得实惠。
表１ 上海市虹口足球场健身俱乐部经营业绩汇总（单位：万元）
阶段划分年份收入纯利
初始阶段１９９９年２９－２
初步改革阶段
２０００年 ２００１年 ２００２年 ２００３年 ２００４年 ２００５年 １２１
１７０ １４７ １６５ １５６ １５４
１９ １７ １１ １２ １５ ２０
深入改革阶段２００６年 ２００８年 １９５ ２４９ ３４ ７８
资料来源：上海市虹口足球场健身俱乐部财务报表（１９９９年－２００８年）
Table Ⅰ Revenue of Shanghai Hongkou Football Stadium Fitness Club (Unit: 10000 yuan)
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上海市虹口足球场健身俱乐部根据确定的目标体和市场定位，制订出了健身俱乐部健身卡的种类和价格（见表２）。
２．４．２．２产品策略
健身俱乐部提供的产品就是“健身服务”，而服务的质量是由以下各方面来保证：
一是硬件设施。如健身器械、更衣淋浴设备。虹口足球场俱乐部全部配备美国“时保雅”全套有氧和无氧健身设备以及引进的国际流行的有氧单车，全封闭的有氧教室常年组织各种有氧健身操、瑜伽、舞蹈类课程的指导、教学。全中央空调、宽敞明亮的更衣室及全天候大热水供应的淋浴条件（享受与中超足球运动员相同的淋浴条件，达星级环境），是周边健身俱乐部所不能达到的硬件条件。
二是软件设施，如健身课程、教练水平、服务水平、休息娱乐区等的配备。健身俱乐部由专业的教练队伍组建，由资深教练莫晶兰及上海瑜伽界一号人物宋光明的任主教练，负责运动指导。严格挑选和
培训的专业教练队伍，素质高、服务意识强，全部具有专业机构颁发的健身教练资格证书或相关资格。常年开设：街舞、搏击操、踏板操、哑铃操、有氧拉丁、瑜伽以及各种民族舞等，并根据市场流行趋势不断调整课程（基本是每个月调整一次课程）。
全套由美国引进的体适能检测系统主要是对俱乐部会员进行全方位的体能测试，精确地测出会员目前的身体状况以及目前会员最需要加强和改进的地方，由教练做出适合会员的运动处方，以保持或改善会员的健康状况。
上海市虹口足场健身俱乐部还为会员提供齐备的配套设施，健身区全部配有音像系统和换气设备（全中央空调），安静的书报阅读区，定期为会员组织的各项活动（如组织会员户外旅游、健康讲座、时尚讲座等），提升俱乐部的增值服务。２．４．２．３促销策略
一是利用足球场自身的资源进行宣传促销：
（１）利用虹口足球场的优势，在大平台上悬挂横幅进行现场宣传。这样，居住在俱乐部附近的居民，工作在俱乐部附近的上班族，以及上下班路上经过俱乐部的人都可以接收到广告讯息，取得较好的宣传效果。
（２）利用足球场举办大型活动的契机进行宣传，如中超足球比赛、各类演唱会以及足球场正广场上
经常举办各类文体活动。活动期间，人流量大，健身俱乐部抓住这个机会，进行现场设台咨询、免费测脂肪，并发放一次性健身体验券，让顾客进行亲身体验健身等。
二是利用媒体资源进行宣传促销：
（１）曾经在《申江服务导报》、《上海壹周》，《上海星期三》等报纸上登载免费的软文广告进行宣传促销。
（２）DM 杂志等媒体上进行免费宣传促销。
从本阶段的促销手段看，健身俱乐部采用的方式为无投入宣传（即没有广告费用产生），这种宣传手法虽然省钱，但宣传效果不佳。
综上所述，在新的管理机制的刺激下，通过完善健身俱乐部各项功能，丰富健身俱乐部的产品，合理定位，并运用系列的营销手段，上海市虹口足球场健身俱乐部的经营业绩较初始阶段大幅度上升，但在本阶段的六年时间内，俱乐部的营业收入波动不大，实现的利润不高。通过深入了解，得出主要原因有：（１）缺乏对员工的目标激励。俱乐部的经营收入只要能完成经营指标，员工原定的收益就能得到兑现，但如果大大超出经济指标，员工付出了辛勤劳动，收入却没有得到相应的提高，这样员工的积极性和创造性不强。（２）虹口足球场非专业的锅炉热水淋浴系统不适合营业性的健身俱乐部大
量用水，高煤气费用大大削减了健身俱乐部的利润。（３）事业单位员工的工资较高，人员的高费用引起了利润的下降。２．４．３深入改革阶段营销策略
本阶段，上海市虹口足球场健身俱乐部结束了合作经营的管理机制，采用自主经营、独立核算的管理机制。在总结前一阶段营销策略的基础上，本阶段采用了一些新的营销方法和手段，为健身俱乐部的经营带来了新的经济增长点。２．４．３．１价格调整策略（１）取消会员入会费
原健身俱乐部是要在先交缴４８０元的入会费后，才可以购买健身卡１ ５８０元，即第一年的费用为：１５８０＋４８０＝２０６０元，这样多次收费，给顾客造成心理上的不适，无疑把一些不愿缴纳会员费的顾客拒之门外。在本阶段，俱乐部取消了会员入会费，适当抬高各类健身卡的价格，给顾客比较较易接受的感觉，吸引了一些新会员。（２）给老客户优惠
俱乐部采用老会员续年卡给予一定优惠的政策，吸引会员续卡。留住老会员不仅可以稳定一部分收入，并且服务老会员的成本可能更低，如：老会员知道如何正确使用各种器械，而新会员的不正当使用器械将加速器械的损坏或直接导致器械损坏等。
（３）灵活多样的定价方法
为吸引更多客户，俱乐部可以采取灵活多样的定价方式，根据不同顾客，不同锻炼时期的要求，推出了多种健身卡，供顾客选择，具体种类和价格如表３。
表２ 初步改革阶段价目表
种类入会费
时段月卡（非繁忙卡）月卡年卡
时 段
９：００～１６：００９：００～２２：００９：００～２２：００ 标准价 ４８０元／人 ２６０元／人 ４００元／人１５８０元／人
Table Ⅱ Price List of the Preliminary Stage of the Reform 表３ 深入改革阶段价目表
种类时段月卡月卡季卡半年卡年卡８次卡学生暑期月卡双休日年卡
时 段９：００～１６：００９：００～２２：００９：００～２２：００９：００～２２：００９：００～２２：００９：００～２２：００９：００～１６：００９：００～２２：００
标准价 ３００元 ４００元 ７００元１０００元１６８０元 ３００元 ２６０元１０００元
备 注
学生：１３８０元学生：９００元Table Ⅲ Price List of the In-Depth Stage of the Reform
52
２．４．３．２产品调整策略
在健身产品方面，丰富了课程内容，紧跟市场潮流，针对于当前流行的课程，增设了动感单车、拉丁热舞、肚皮舞、热瑜伽等课程。除此之外，也注重与虹口足球场其他的健身项目互动。利用虹口足球场本身的优势，与羽毛球、壁球、乒乓球、桌球等健身项目互动，双方的会员可到对方的场馆内优惠锻炼，给健身俱乐部带来了新的会员量，也提升了俱乐部的增值服务。２．４．３．３促销手段调整策略
在充分利用虹口足球场自身优势进行对外宣传外，俱乐部适当的投入一些费用进行广告宣传。这对扩大了俱乐部对外宣传、吸引新会员起到了一定的积极作用。２．４．３．４销售队伍策略
从俱乐部原有工作人员中，抽出了两名员工，专门负责健身卡销售，使销售人员和服务人分离。本阶
段，通过优化各种营销手段，健身俱乐部取得了前所未有的业绩，而且在本阶段，由于结束与人合作经，节省合作经营的费用，俱乐部的净利润有了较大的提高。
３ 结论与建议
３．１ 结论
３．１．１上海市虹口足球场健身俱乐部的管理机制经过了３个阶段的变化：从初始阶段的自主经营、公益为主发展到初步改革阶段的合作经营制，进而发展到深入改革阶段的自主经营、独立核算制。
３．１．２在激烈的竞争背景下，上海市虹口足球场健身俱乐部在竞争中拥有区位与信誉度的优势，但也存在机制、服务及运营成本上的劣势，拥有较好的市场机会的同时，也面临着来自同行业竞争者、潜在竞争者、替代项目、消费者、供应商多方面的威胁。
３．１．３上海市虹口足球场健身俱乐部在不同阶段采取的不同经营策略各不相同，尤其通过深入改革阶段对各种营销手段的优化，使得俱乐部取得了较好的业绩。３．２ 建议
３．２．１应建立健全激励机制
足球场健身俱乐部应进一步积极推进内部体制改革，建立比较完善、健全的内部治理结构和运行机制。建立健全激励机制，多劳多得，调动健身俱乐部工作人员经营开发的积极性和创造力。鼓励员工最大限度的开发健身俱乐部的业绩，调动员工的工作积极性和创造性。
３．２．２亟需加大广告推广，多方位吸引顾客
由于足球场健身俱乐部地理环境优越，且消费者市场消费潜力大，因此可以采用网络宣传，广招会员；通过时尚杂志报纸，吸引白领青年的关注；采取一些辅助性的广告模式，比如在销售淡季应该辅助广播电台的宣传，将俱乐部新的产品和优惠的信息传播出去，吸引新老客户闻风而至；加上定期宣传，使每月都有吸引消费者的亮点。３．２．３必须重视提高营销人员素质，引进专业销售人员
上海市虹口足球场健身俱乐部目前的销售人员少，而且业务能力低，对俱乐部的销售带来很大的困难。建议俱乐部引进专业的销售人员，扩大销售人员队伍。通过销售人员的展示、示范、解答、判断等工作，激发顾客的购买欲望，说服顾客接受销售人员推荐的健身产品，以达成顾客购买健身卡的交易行为。
３．２．４努力搞好公共关系营销，推广口碑营销策略
足球场健身俱乐部必须进一步提高服务水平，通过已经建立新老会员的服务工作，建立与会员间良好
的关系，增强会员的忠诚度和满意感，是树立俱乐部良好形象，为推广口碑营销创造条件，是提高俱乐部经济效益的关键。
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（责任编辑：陈建萍）
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