增长⿊客所说的Ahamoment是什么？
一个新手怎么做黑客
⽂章会涉及两个⽐较新的名词，所以在正⽂展开之前先简单的说下这两个名词，两个词分别是增长⿊客、Aha moment。
下⾯的资料来源于Wiki百科：
成长骇客（Growth hacker），⼜译增长⿊客、营运成长骇客、流量成长骇客，使⽤Growth hacking技巧，来进⾏市场营销。
Aha moment（多译为“顿悟时刻”）这个表达是由德国⼼理学家及现象学家卡尔•布勒在⼤约100多年前⾸创的。
他当时对这个表达的定义是“思考过程中⼀种特殊的、愉悦的体验，期间会突然对之前并不明朗的某个局⾯产⽣深⼊的认识。”
个⼈理解下来，增长⿊客其实是围绕着⽤户增长的⼀整套思维⽅式和⽅法论，需要通过各种⼿段来达成增长⽬标。
Aha moment就是某个顿悟时刻，⽤在产品上就是⽤户通过某些⾏为体会到了产品的价值，进⽽更可能会留下来。
名词解释完了，后⾯就是正⽂部分了，主要包括留存、什么是Aha moment、如何到Aha moment这⼏部分。
⽣于拉新，死于留存
虽然这个标题有点耸⼈听闻，但不得不承认对于⼤多数业务模式⽽⾔，留存是很重要的⼀个数据指标。
上学的时候⼤家应该都做过⼀道这样的题⽬：
⼀个⽔池有三个进⽔⼝和⼀个出⽔⼝．同时打开出⽔⼝和其中的两个进⽔⼝，注满整个⽔池分别需要6⼩时、5⼩时和4⼩时，同时打开出⽔⼝和三个进⽔⼝，注满整个⽔池需要3⼩时。
如果同时打开三个进⽔⼝，不打开出⽔⼝，那么注满整个⽔池需要______⼩时？
当时就⼀直觉得这道题很扯，想要把⽔池注满，为什么不能先把出⽔⼝关掉？！
这个案例对应在产品的增长上，就是有若⼲个引流的渠道，但是产品本⾝的留存有问题，即使来了这么多的流量还是很难承接住，需要更多的流量。既然这样，那为什么不先把留存做好…
有个⽹传的哈佛商学院报告，⾥⾯有这样⼏个数据指标：
获得⼀个新⽤户的费⽤要⽐维护⽼⽤户的成本⾼7倍；
当⽤户留存率每提升5%，公司的盈利将提升25%-95%。
我没有进⾏详细的来源追溯，具体数据指标和真实性也不详，只是拿来作定性分析的参考。
结论就是留存很重要。
既然留存很重要，那导致留存低的原因主要有哪些呢，知道了原因才能对症下药。
常见的留存低的原因主要有这⼏类，长期价值不明确、短期价值不明确、业务模式低频和产品与⽤户不匹配。
长期价值不明确
长期价值不明确⼜可能会分为这⼏种情况：
•⼀种情况是根本就没有价值，也就是我们所说的伪需求；
•⼀种情况是有价值，但不是长期价值，短期内需求得到满⾜之后就不会再有新鲜感，⽐如⾜记、脸萌这种模式；•另⼀种情况是有长期价值，但是⽬前的服务能⼒不⾜以⽀撑，导致⽤户感受不到明确的价
值，⽐如早期的外卖、打车模式。
针对情况⼀，采⽤的解决⽅案是我们通常说的MVP快速验证。
针对情况⼆，采⽤的解决⽅案是后续快速迭代，保证⽤户能够看到变化，持续的保持新鲜感，进⽽承接住这部分流量。
针对情况三，采⽤的解决⽅案是逐步开放给更多的⽤户，⽐如脸书早期是按校园⼀个⼀个开放，外卖、打车是按照城市⼀个⼀个开放。
短期价值不明确
短期价值指的是通过特定的⼿段引导⽤户尽快感受到产品的长期价值，这个的前提是产品要有长期价值，不然还是解决不了长期价值的问题。
⼀种情况是产品的长期价值属于全新价值，需要教育市场+培育⽤户习惯，这个时候需要不断的通过短期价值刺激⽤户养成使⽤习惯，典型的模式如打车、外卖早期的红包补贴。
另⼀种情况是产品的长期价值需要⽤户使⽤⼀段时间才能感受到，这个时候就需要通过种种⽅式引导⽤户⾛完产品的关键流程，典型如游戏中的新⼿引导、⼯具类产品的使⽤引导。
还有⼀种情况是产品同质化严重，需要⽤短期激励刺激⽤户养成使⽤习惯，典型如观看、使⽤、浏览⼀段时间后赠送。
业务模式低频
这个就真的⽆解了，放弃吧…
（⼤多数⼈应该都是只有⼀次），⼀种情况是低频业务，典型如搬家、⼯作。
这种业务模式留存低是很正常的，还不如做好客单价、付费转化率和⽤户⼼智⼊⼝的占据，或者增加⼀些⾼频的功能…
这种业务模式的核⼼是要保证⽤户在需要的时候第⼀反应就是你们家，或者在获取信息的渠道放眼望去都是你们家产品。
脑⽩⾦当年采⽤的就是这种策略，在节假⽇前投放⼤把的⼴告，事实证明效果确实很好。
产品与⽤户不匹配
⽤户不匹配⾃然会导致留存率较低，我们产品⼩⽶渠道过来的⽤户留存率是最低的，其他渠道的留存率都是⽐较正常的。
这个也没什么好说的了，解决⽅案就是到合适的渠道…
什么是Aha moment
留存和业务模式是有很⼤关联的，业务模式要解决的是长期价值的问题，Aha moment要解决的则是如何让⽤户更快感受到产品长期价值的问题。
Aha moment主要是引导⽤户使⽤某些特定的产品功能，让⽤户更快感受到产品价值的量化分析⽅法。
《增长⿊客实战》中有⼀个关于Aha moment的定义：（谁）在（多长时间内）完成（多少次）（什么⾏为）。
这⾥⾯有⼏个⾮常核⼼的假设：
•产品对于⽤户是有长期价值的；
•通过某些关键⾏为⽤户可以快速感受到产品的长期价值；
•完成这些关键⾏为的⽤户有更⼤的可能性留下来。
可以看⼀下⼀些⽐较知名产品的Aha moment：
后⾯我们就来看下，如何到产品的Aha moment。
如何到Aha moment
整个思路是基于上⼀部分的⼏个核⼼假设的：
•⾸先要明确产品对于⽤户的价值是什么；
•其次要明确哪些关键⾏为有助于⽤户快速感受到产品的核⼼价值；
•然后通过数据分析筛选关键⾏为；
•之后是确定关键⾏为；
•最后是引导⽤户完成关键⾏为。
明确产品价值
这个假设是所有后续动作的基⽯，是⾸先要明确和验证的，这⾥我们就默认这个假设已经是验证过了的。
对于⼀款资讯类的产品，对⽤户的核⼼价值就是阅读⽂章，对于⼀款读书类的产品，对⽤户的核⼼价值就是读书，对于⼀款电商类的产品，对⽤户的核⼼价值就是能买到东西…
为了⽅便⾏⽂，后⽂的案例会围绕着⼀款资讯类产品展开。
定义关键⾏为
顾名思义就是⽤户在产品中发⽣的重要⾏为，是⽤户产⽣其他⾏为的基础，⼀般是围绕产品的核⼼功能和服务的。
以资讯类产品为例，⽤户最核⼼的⾏为就是阅读⽂章、点赞、评论、收藏、分享，此外⼀些产品中还会有基于关系链的分发，那可能还有关注动作。
我们的核⼼假设是⽤户完成了关键⾏为会更快感受到产品的价值，⽽感受到产品价值的⽤户是有更⼤可能性留下来的。
基于此，我们可以做出以下⼀些假设：
•阅读⽂章数量越多的⽤户，越有可能留下来；
•点赞数量越多的⽤户，越有可能留下来；
•评论数量越多的⽤户，越有可能留下来；
•收藏数量越多的⽤户，越有可能留下来；
•分享数量越多的⽤户，越有可能留下来；
•关注⼈越多的⽤户，越有可能留下来…
确定关键⾏为
上⾯是⼀些定性的假设，后续就需要通过⼀些数据指标把这些假设进⾏证实或者证伪，同时还需要细化具体的次数和时间周期。
通常情况下，经验周期⼀般为次⽇、7⽇或者为次周，此外还可以通过绘制折线图的形式⽐较明显的拐点。
确定关键⾏为的核⼼思路是到留存⽤户和某⼀关键⾏为的重合度，也就是说做了某⾏为且留下来的⽤户，重合度最⼤的点可称之为Aha moment，可参考下图：
这⾥⾯需要分析三种⽤户体：
•⼀种是没有关键⾏为但留下来了的；
•⼀种是有关键⾏为但没有留下来的；
•⼀种是有关键⾏为且留下来的。
核⼼是计算有关键⾏为且留下来的⽤户的占⽐，通过分析这个占⽐与⾏为次数、周期的关系来确定具体的关键⾏为和次数。
结论是最关键的⾏为是收藏次数…
没有具体的数据分析，结论是类⽐⽹易云⾳乐的关键⾏为，来源于云⾳乐负责⼈王诗沐的⼀次分享。
数据只能告诉我们相关性，并不能告诉我们因果性，想了解数据背后更多的东西，只能⽤户做⼀些深⼊的沟通，了解⾏为背后可能的原因。
引导⽤户完成关键⾏为
这部分⼜分为两个阶段，第⼀个阶段是验证之前的猜想，即该⾏为的确与留存有正相关性，不然就需要重新进⾏上⾯的⼏个步骤到关键⾏为。
验证了之后，就是利⽤数据结论引导更多的⽤户在限定的时间段内产⽣对应的⾏为次数。
⽐如可考虑的策略为：
•把收藏作为核⼼功能；
•强化收藏的视觉样式；
•收藏完给予⼀些物质激励；
•设置新⼈引导任务，将收藏⾏为纳⼊；
•其他…
优化迭代
最后是基于这些⾏为的引导再来观察留存指标的变化，然后再不断的优化数据指标和上述引导流程。
总结
整个探寻Aha moment的过程都是按照提出假设》定量与定性分析》验证假设》固化动作这个流程来进⾏的，这不仅可以作为Aha moment的流程，也可以作为其他优化迭代的流程。
以上，就是本⽂的主要的内容，愿你有所收获。欢迎斧正、指点、拍砖…

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