教育培训机构管理者需知道的运营指标
我在教育培训⾏业呆了将近5年，⼯作内容虽然是财务，负责企业内审内控，却也⼀直在与业务部门以及各城市C级校区打交道，做服务⽀持。
在实际⼯作中，会发现很多B级以及C级的管理者，对校区正常运作及增长的⼀些基本财务指标完全不懂或知之甚少。在某种程度上也导致不能够及时发现校区运营中存在的问题，导致最后校区亏损，投资⼈跑路等恶性事件的发⽣。
今天我整理汇总了我们认为校区管理者必须知道的⼀些基本指标，以便管理者可以更好的了解校区运营规划情况，对具体业务⼯作及运营调整提供参考
运营以终为始，⽬标拆解⼤化⼩，实现利润增长。
1、获客成本：（销售费⽤+市场费⽤）/新⽣⼈头数
这个指标指的是我们每平均获取⼀个新签客户（不算续费客户）的成本，⽐如⼀家校区⼀年的销售市场费⽤是50万，新签⼈数500⼈，则获客成本就是1000元。
销售市场费⽤包括地推、营销活动以及市场及销售⼈员⼯资等等，通常来看，⼀个校区的平均获客成本不会低于1000元。
2、平均客单价：平均客单价=总收⼊/报名⼈数
假如校区有500个学⽣，收⼊为500万元，则平均客单价就是1万元。
平均客单价也可以按照⼈次来算，⽤总收⼊/总⼈次。
正常⽽⾔，平均客单价呈现逐步稳健上升会⽐较好。现在⼤部分机构基本都会采⽤如99元课时包或者试听课来引流，所以正常课程的客单价，要尽可能⽐竞争对⼿或同类型产品更⾼，才会更加健康。
3、利润率=利润÷业绩，
教育培训⾏业利润率合理范围为20–30%，当然因项⽬⽽异，有的项⽬客单价越⾼，利润率反⽽会越低，⽐如正常来说，⼀对⼀会⽐⼤班课的利润率要低。
客单价越⾼，利润反倒越低。
4、师资成本：⽀付教师课时费所需的成本，薪酬福利五险⼀⾦等都包含在内。
参考值：教师成本占20-30%⽐较正常。
5、租⾦成本：线下教室或者在线教室（直播系统）的使⽤成本。正常参考值是租⾦占总成本的10-15%。
6、转化率：客户从试听被引导到成交、转化的⽐例
⽐如试听100⼈，签单60⼈，则转化率就是60%
7、收⼊：分成两种：现⾦流收⼊和消课收⼊
教育机构和培训机构做这个⾏业的都知道，我们收取学员的辅导费的营收，这部分都是预收款，是负债，并不是真的收⼊，真实的收⼊是学员结课后的课时消耗，属于消课收⼊。
⽐如当年，营收1000万元，消课600万元，则当年现⾦流收⼊1000万，消课收⼊600万。
8、消课率：指⼀个期间内，实际消耗的课时数与应消耗课时数的⽐例。
这⾥提到⼀个消课率，它是在⼀段时间内实际消耗的课时数与应消耗的课时数的⽐例。
⼀般来说，⼤部分机构的现⾦流收⼊的波动⾕值在每年2⽉份到3⽉初（春节假期）
如果是学科类，还需要考虑到各⼤考试的需求节点，所以各个校区都应在实际运营中密切关注每个时间节点的教学进度，在不同的节点推出不同的课程和政策，来保证课消的稳定。
9、⽑利率=（营业收⼊-营业成本）/营业收⼊
⽑利率是基于⽑利的基础上产⽣的。⽑利=营收-成本。对于校区来说来说，成本是指校区租⾦、装修费⽤、教师薪酬、教材等⼀切投⼊成本。
10、净利：指的除了员⼯薪酬福利，市场费⽤、销售费⽤、⾏政办公费⽤等。
参考值是市场推⼴为2-10%，⾏政费2-3%，⽇常运营费3-4%。
⼀个运营健康且良好的校区，⽑利约在50%，费⽤占⽐在30%左右，也就是意味着你的总的净利润率⼤概在20%左右。
11、⼈效：平均⼀个⼈做⼀年创造的产值收⼊是多少钱。
12、坪效：坪效=营业额÷营业⾯积。
13、销售⼈效：
每位销售每年可以产⽣的确认收⼊。合理范围10--30万，根据当地经济发展⽔平⽽不同。
14、教师⼈效：每位教师每年可以产⽣的确认收⼊。
15、教师⼈均带课量：也就是⼀个⽼师平均⼀年上多少⼩时的课。
这个也是⼀个要常关注的指标，我在校区的审计⼯作中，不只⼀次的发现 ，有的校区，很多⽼师都没有课可以上，这种情况下，员⼯也挣不了钱，机构也不健康。
还有⼀些⽇常经常会⽤到的退费率、销售增长率呀等指标，此处不再⼀⼀解释了。
总之，招新能⼒和续费能⼒是⼀个校区稳步发展的必要条件，通过不断的招新来扩⼤规模，通过提⾼服务质量稳定在读学员，提⾼续费率是校区发展的必由之路。所以作为校长还需要额外关注校区的新⽣率、续费率、扩科率等指标。

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