一、汽车市场开发的方法:
推广模式:
汽车市场终端产品发布特点
汽车市场中间商、代理商参与机制开发一个平台需要多少钱
汽车市场网络推广策略研究
汽车市场广告宣传策略
汽车市场推广与配套供货渠道建立
汽车新产品推广常见问题
直销模式在汽车推广过程中的应用
国外汽车市场推广经验介绍(主要是国外经验)
…………
汽车营销渠道建立:
汽车市场营销渠道结构
一、主力型渠道
二、紧凑型渠道
三、伙伴型渠道
四、松散型渠道
汽车市场伙伴型渠道研究
汽车市场直接分销渠道与间接分销渠道管理
一、直接分销渠道
二、间接分销渠道(长渠道、短渠道)
大客户直供销售渠道建立策略
网络经销渠道优化
渠道经销管理问题
一、现金流管理
二、货品进出物流管理
三、售后服务
二、市场开发的三种主要方法
营销观察 2009-05-15 14:24:45 阅读54 评论0 字号:大中小 订阅
销售流程的第一个环节——市场开发。在开发市场这个环节中,首先需要明确的是营销人员将要面对的潜在客户是谁,其中,大客户应该是销售的重点。此外需要对潜在客户的特点有一个大致的估计,包括客户的详细资料、客户的需求点和客户的价值观。市场开发也是需要一定的方法,本章介绍了3种主要方法:目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。
当我们面对很多客户、很多行业、很多区域的时候,常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市场法。何谓目标市场法?
所谓目标市场法是指根据营销人员自身和市场的特点,立足于适合自己的个性、教育背景、工作经历,或者你的人际关系等等,去建立一个专门的市场。比如说在某一个区域,或某个行业里面拥有自己独特的客户源或者销售层面。
我们划分目标市场的时候,一般是按照两种方法:一种是按区域市场划分;另一种是按行业划分。此外也可以按照年龄划分。
案例 一家房地产公司前一段时间听说炒地产很赚钱,就花了很多钱买了一块地皮,盖了一幢房子,结果卖不掉。公司老板就请我们前往咨询,希望能到房产销售的方法。我们就问老板他这个房子准备卖给谁,他说,奇怪,谁来买我就卖给谁。我说老板我问的不是这个意思,我问的是当初你盖这个房子的时候,准备谁来买,他说:“有钱人。”
我又问他什么样的人算有钱人?什么样的职业,什么样的行业,什么样的年龄,什么样的收入,什么样的身份,他们对房产的内部环境和外部环境的要求分别是什么?外部环境包括
交通、商贸、教育,内部环境包括小区、绿化、物业、房形、结构、面积、售价等等。公司对以上问题有过研究吗?老板惊奇地问:“盖房子还要这么多的研究吗?”
缺乏对客户的研究就必然缺乏对目标市场的选择,所以外国人去一看这怎么能叫房子啊,暴发户一看认为房子还不够奢侈,中产阶级一看认为布局没有情调,普通居民又嫌价钱太贵,这样缺乏目标市场的销售是不会成功的。
案例 我到过浙江一家电器集团公司,问他们的销售员:“你们的产品主要卖给谁?”大家回答我说“男女老少”。如果一个电器产品是要卖给男女老少,那就是没有目标市场定位。例如剃须刀,由于女人用的剃须刀和男人用的剃须刀不同,因此一定要先确定目标市场,然后围绕客户的特征与需求去设计产品。
所以我们谈市场营销管理,其实就是做四件事情:
第一就是做市场调研;
第二是做市场细分;
第三是做目标市场,就是从中选择出一块目标市场;
第四就是做市场定位,你到底把自己的产品定位在哪里?要有所为,有所不为,绝对不可以“拉到篮里就是菜”,什么样的客户都接受。
目标市场选择的程序
选择一个你所擅长的,你所能够去努力开发的一个客户体,你的产品才会具备一定的竞争优势,这样你的客户规模才会越做越大。
你的产品细分市场是什么?你的目标市场是什么?
所谓猎犬计划就是通过帮手,顾问来开发市场。
“猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎,除了要带一支装满子弹的猎,还要带猎狗。猎狗有两大功能,第一是嗅觉灵敏,第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物,奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一,已被全世界行销大师所广泛运用。
“猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎,除了要带一支装满子弹的猎,还要带猎狗。猎狗有两大功能,第一是嗅觉灵敏,第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物,奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一,已被全世界行销大师所广泛运用。
已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”,在台湾又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些交际比较广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场,这就是猎犬计划。
猎犬计划,就是要学会帮手,所谓“孔明草
船借箭”,还有“借东风”也是这个意思。所以
聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势,
不断地发展你的猎犬,这样销售工作才会做得
非常棒。
很多营销人员在开发市场时会觉得很累,原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营销高手在做销售时,是十分省力的,你会发现他与客户见面时不是在做商务谈判,而是与客户交朋友,结交关系——他已进入开发市场的第三个阶段,即建立客户网络,同时又培养大量的“猎犬”。
案例
某公司举办企业家高级培训班,短短一个月竟招收了70多名当地的企业家作为学员,这样的营销效果是非常好的。但该公司并没有专职的销售员,只有一个接听电话的秘书,也没有花一分钱的广告费,原因是什么呢?
原来该公司位于著名的旅游城市,市内有很多高档的娱乐场所。于是该公司就聘请那些高档娱乐场所的服务小作为兼职推销员,由她们向那些前来娱乐消费的企业家、公司老总们进行宣传,开发客户。这样的营销效果自然是十分成功的。
案例
某公司举办企业家高级培训班,短短一个月竟招收了70多名当地的企业家作为学员,这样的营销效果是非常好的。但该公司并没有专职的销售员,只有一个接听电话的秘书,也没有花一分钱的广告费,原因是什么呢?
原来该公司位于著名的旅游城市,市内有很多高档的娱乐场所。于是该公司就聘请那些高档娱乐场所的服务小作为兼职推销员,由她们向那些前来娱乐消费的企业家、公司老总们进行宣传,开发客户。这样的营销效果自然是十分成功的。
所以聪明的营销人员一定是要学会借力借势的,不断地去发展你的“猎犬”。如果每个营销人员能发展五到十个“猎犬”,你的销售工作就一定会做得非常出。
你认为“猎犬计划”如何?目前你有帮助自己开发市场的“猎犬”吗?
你认为“猎犬计划”如何?目前你有帮助自己开发市场的“猎犬”吗?
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