沃尔玛的产品策略
沃尔玛的产品策略
⼀、沃尔玛的背景
姆?沃尔顿先⽣于1962年在阿肯⾊州成⽴。经过四⼗多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最⼤的私⼈雇主和世界上最⼤的连锁零售企业。截⽌2008年3⽉，沃尔玛在全球14个国家开设了7,266家商城，员⼯总数190多万⼈，每周光临沃尔玛的顾客1.75亿⼈次。沃尔玛（WAL-MART）是全球500强榜⾸企业。
⼆、品牌策略
1.⽬标体定位准确，围绕顾客展开⼯作
1962年,⼭姆·沃尔顿在他的第⼀家商店挂上沃尔玛招牌后，在招牌的左边写上了“天天平价”，在右边写上了“满意服务”。40年来，这两句话⼏乎就是沃尔玛全部的经营哲学，从⼀家门店发展到4600家门店，这⼀原则从未更改过。
“天天平价”的经营宗旨
沃尔玛折扣店、购物⼴场是针对中低收⼊家庭阶层消费者⽽开设的，因此如何满⾜这⼀⽬标体的需求，吸引其购买⾃⼰的产品是沃尔玛品牌经营的⾸要⽬标。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如⼀”，它指的是“不仅⼀种或若⼲种商品低价销售,⽽是所有商品都是以最低价销售；不仅是在⼀时或⼀段时间低价销售⽽是常年都以最低价格销售；不仅是在⼀地或⼀些地区低价销售,⽽是所有地区都以最低价格销售”。为实现这⼀承诺，沃尔玛想尽⼀切办法从进货渠道、分销⽅式、营销费⽤、⾏政开⽀等⼀切办法节省资⾦，把利润让给顾客。
basic是什么牌子“满意服务”的理念
在所有沃尔玛店内都悬挂着这样⼀条标语:“1.顾客永远是对的；2.顾客如果有错误，请参看第⼀条。
沃尔玛除了成本控制在同⾏胜出之外，其经营秘诀还在于不断去了解顾客的需要，处处为顾客着想最⼤程度地为顾客提供⽅便。沃尔顿常说：“我们成功的秘诀是什么？就是我们每天每个⼩时都希望超越顾客的需要。如果你想像⾃⼰是顾客，你会希望所有的事情都能够符合⾃⼰的要求——品种齐全、质量优异、商品价格低廉、服务热情友善、营业时间⽅便灵活、停车条件便利等等。”因此，沃尔玛尽管以货仓式经营崛起于零售业，其经营⽅式决定了不可能提供过多的服务，但他们始终把超⼀流的服务看成是⾃⼰⾄⾼⽆上的职责。沃尔玛不仅为顾客提供质优价廉的商品，同时还提供细致盛情的服务。如果顾客是在下⾬天来店购物，店员会打着⾬伞将他们接进店内和送上车。有⼀次,⼀位顾客到沃尔玛寻⼀种特殊的油漆,⽽店内正好缺货，于是店员便亲⾃带这位顾客到对⾯的油漆店购买。
2.⾃有品牌商品的开发
沃尔玛在中国的56家卖场中有⾼达1800种⾃有品牌的商品在销售(这些品牌仅从名称上看与“沃尔玛”三个字毫⽆联系)。按照计划，该公司还希望在未来5年内将⾃有品牌占中国总销售额的⽐例从⽬前的
2.5%提⾼到20%。另外，该公司在中国每年上百亿美元的采购中，居然
有90%以上是沃尔玛的⾃有品牌商品。
其⾃主品牌有惠宜、e-quae、mainstays、simplybasic等，这些商品的物价标签上专门有⼀个⽴式插牌，上⾯标明“沃尔玛专卖品质保证”
字样。经认真⽐较，这些有标明“沃尔玛专卖”字样的洗发⽔、卫⽣纸、糖果、花⽣、男⼥服装、鞋⼦等沃尔玛⾃有品牌产品的价格均⽐同类或同货架上的商品价格来得低，但质量却同等或优于其他产品。
沃尔玛开发⾃有品牌的⽬的很明确。不断的开发⾃有品牌，⾸先可以为顾客提供更加物美价廉的商品。其实，由零售商⾃⼰来开发⾃有品牌，可以省去很多⽤于宣传⽅⾯的⼴告费⽤，等于是为顾客节省了许多不必要的开⽀，并且能达到⼀个良好的宣传效果。其次，可以为顾客节省⽀出，提⾼⽣活质量。
其实，和品牌商品⽐起来，⾃有品牌商品可以节约⼤量的前期市场调研和后期市场推⼴的费⽤，这才是它根本竞争⼒所在。由于不需要负
担⼤量的市场推⼴费⽤，零售商可以⽤⼤⼤低于品牌制造商所需的⽣产
规模推出⾃⼰的特⾊商品。
更为重要的是，⾃有品牌可以为零售商创造独特的竞争优势，回避⼤卖
场之间过度的价格竞争。
3.巧妙的品牌宣传⽅式
沃尔玛对其店铺品牌没有做多少营销，基本不做⼴告，也不发⾏周刊，⽽是在其店铺⾥⼤做⽂章，以此来取悦顾客，达到宣传的⽬的。
如沃尔玛避开市场营销，却在POS以货架展⽰招牌和店内展⽰的形式进⾏商品营销。⽆论是其卖场设计、货架设计、商品陈列还是环境构
造都表现出沃尔玛⽅便顾客的理念。沃尔玛店铺内的通道、灯光设计都
为了令顾客更加舒适；店门⼝的欢迎者较其他同⾏更主动热情；收银员
⼀律站⽴⼯作以⽰对顾客的尊敬；当任何⼀位顾客距营业员3⽶的时候，
营业员都必须⾯向顾客，⾯露微笑，主动打招呼，并问“有什么需要我
效劳的吗﹖”沃尔玛⼒图让顾客在每⼀家连锁店都感到“这是我们的商
店”，都会得到“殷勤、诚恳的接待”，以确保“不打折扣地满⾜顾客需
要”。正是“事事以顾客为先”的点点滴滴为沃尔玛赢得了顾客的好感和
信赖。
正是凭着这些价值理念的指导和富有特⾊和实效的传播⽅式和渠道，沃尔玛成就了⾃⼰的光辉历史和传奇神话。虽然沃尔玛仍⾯临着家乐福、
佳⼠客等众多超市的挑战和威胁，但其已有和正在巩固发展的巨⼤的品
牌价值，必为其在竞争中增添取胜的砝码。同时处于相对弱⼩地位的中
国零售业也应积极学习沃尔玛的先进经验和⽅法，探索适合⾃⾝发展的
品牌定位和策略，以求在本国市场占有⼀席之地。
三、产品组合策略
沃尔玛其经营项⽬种类繁多，每种商品⼏乎都有多种品牌进⼊销售，
所以我们根据其零售特点对沃尔玛主要销售的产品进⾏了⼤致的分类，具体沃尔玛产品组合如下图所⽰：
由上图可知沃尔玛的产品组合的⼴度为4，产品组合的深度为10，产品组合的长度为33，产品组合的相关度较⾼，因沃尔玛作为⼀个⼤型的零售商，⾥⾯的产品种类齐全，消费者可以在这买到⾃⼰想买的东西，产品之间的相关度就相对⽽⾔较⾼。沃尔玛在经营商品品种选择上，主要以销售量⼤、周转速度快、购买频率次多的商品为主，适度兼顾⾼低档商品，满⾜了不同的偏好的消费者多⽅⾯需求。

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