小米盈利模式
傅佳旺-10级市场营销-75号
自从雷军召开小米手机发布会后，小米手机是否能做成，销量多少就成为业界一大话题。
小米手机的关键词一度成为百度十大热门关键词。这一现象在产品界恐怕仅有苹果的iPhone才有此殊荣。
但业界绝大部分人士不看好，特别是手机界专业人士。 最近小米手机又传出零配件供应问题，
专业人士更是质疑声一片。做软件的到底不会做硬件，互联网销售在手机领域不行的论断不绝于耳。
而形成反差的是，在市场上小米手机的预订却是火热异常，我家里的老爸，公司的同事，甚至同事老家的朋友都来电询问如何购买。
到底雷军为什么要做小米手机？小米手机背后的奥秘是什么？本来在9月早就计划写篇文章，但一直没有得空，我也并没有和雷军就小米手机做过深入的沟通，但在上海又和几位朋友热烈讨论，我就从个人角度整理了对小米模式的一番解读。
1） 认识前提
解读小米手机模式，首先要认识一个前提，基于互联网的消费者产品品牌是发展趋势。
传统消费者品牌如果不是顶级品牌，随着互联网的发展要被逐步减弱甚至消亡。
比如在运动领域，阿迪达斯和耐克是国外顶级品牌，安踏和360度是国内品牌，国内品牌是靠央视广告和地面连锁店建立起来的，市场营销占有极高的成本。通过市场营销和分销渠道，零售价格可能要卖到生产成本两倍或者三倍以上。
但如果不要分销渠道，通过互联网直销，市场营销采取按效果付费模式，这样的运营成本相比传统品牌能大大降低，而且具有大规模发展的空间。
这就是雷军投资的凡客成功的模式。对这一点，雷军还有VC界都深信不疑，所以这两年自有品牌电子商务投资异常火热。
小米手机也是采取同样的营销策略，只通过互联网直销。
2） 核心就是不赚钱卖手机
雷军宣称小米手机的成本接近零售价格，很多人都不信，并对小米进行拆机成本分析，说只有1200元，我也深圳专业人士询问过。小米手机做工精良，是大厂风范，性价比相当高，这是专业人士一致确认的。
所有手机厂商的商业模式都是靠销售手机赚钱，包括苹果，国际品牌的三星，国内的华为，深圳的山寨厂商。
雷军为什么要不赚钱卖手机？
这正是小米手机的发展策略，这个策略其实和当年卓越网和当当网竞争的策略是一致的，打折销售是吸引消费者王道，谁打折得多，我就去谁家买。电子商务竞争的核心是比谁拥有的消费用户多，只要用户存在，以后总会持续消费的。
但手机有不同，有手机界人士就和我说，手机用户一升级换手机，这用户可能就是别家的，所以大部分手机厂商没有经营用户的认识，特别是国产品牌，和运营商深度定制的厂商。所以看起来只是打折卖手机，用户又不是自己的，这就没有意义。
但如果是自己的手机品牌，并且自己有系统级产品服务，能让用户不仅是自己的手机用户，而且是自己的系统用户，这样发展起来的用户就有价值了。
小米的策略：在不赚钱的模式上发展手机品牌，软硬件一体化，定位中档机市场-2000元，价格不高不低，基本配置还往高端机上靠齐，甚至领先。这个产品空间以及利润空间的考虑下，其他厂商不太好进入。
这个模式是标准的颠覆式创新。就是卖的产品，是业界领先者看不上，规模不够大，利润不够多的市场。但这个产品赚钱的模式，本来就和原有的产品不一样。
3） 不赚钱的模式如何赚钱？
虽然手机是免费，花上百人开发的Anroid深度系统定制MIUI也是免费的，小米如何赚钱？投资商为什么要投资呢？
这个可以想一下PC市场，微软靠销售Windows赚钱，可在中国，在Windows上赚钱最多的公司是谁？是腾讯的QQ，他的软件客户端跑在 Windows上，免费使用。但成为中国最赚钱的互联网公司，因为QQ是所有人都要使用的软件，是所有人每天必经的入口，只要你能保持成为用户的入门，只 要发现最大赚钱的机会，腾讯就可以加入。
360也是如此，免费做安全杀毒，免费提供浏览器，免费帮你管理软件，可当他成为绝大多数人桌面，所有的软件只有通过他才能到用户手上，游戏赚钱就收游戏联合运营的钱，团购火就收团购的分成费，他也就上市了。
小米发布会2021手机是目前人们唯一不可或缺随身携带的电子设备，未来所有的信息服务和电子商务服务都要通过这个设备传递到用户手上，谁能成为这一入口的统治者谁就是新一代的王者。
王者必须是硬件，系统软件，云服务三位一体，雷军反复说的铁人三项赛就指的这个。
国外赛场上就是苹果，Google，Amazon，微软。可能加入的还有Facebook.。
Google免费Android也是这个策略，他想的是通过搜索和广告赚钱。Amazon的Kindle fire低价亏本销售也是这个策略，只要用户量足够多，以后通过终端销售内容和服务就可以大赚其钱了。
在国内，云服务还相对早，但谁能成为入口是焦点，QQ Service，阿里云手机，百度易手机，华为云手机，我们已经看到手机大战在即，互联网公司的竞争已从应用端，到操作系统，再到硬件手机，越前置，越不会被别人控制和替换。
比如只有MIUI是有风险的，QQService和手机厂商签排他协议就可以把竞争对手的相关产品赶出去了。
只有手机硬件，软件，服务三者垂直化一体才是最可靠的。
（另外说一下： MIUI其实也是竞争力的一环，我以为雷军应该集中力量，放弃米聊，而把力量投注在系统相关基础功能上。）
当然这个策略也是最费钱的，需要足够多的钱来烧。当年的Amazon亏损多年才成为电子商务的王者。要像成为这个铁人三项比赛-硬件，软件，云服务的王者，恐怕投资十亿美金以上都是必须的。
4）风险和挑战
最大的挑战是手机制造还是比想象的复杂，最近看了一本书《一台iPhone的全球之旅》，才对这一说法深有体会，小米手机最近因为泰国零件供应商而供货也是这一挑战的反应。
小米手机的出货量规模一开始还比较小，如何控制质量，适应规模的增长，并保持手机性价比的领先性是极大的挑战。
随着手机制造的进一步模块化，虽然到不了PC的模块化程度，但一定会越来越容易。
所以在移动开发者大会上，我对雷军说：我相信小米手机的模式一定会成功的，但最后成功的是不是小米则不一定，发展时机和周边环境有很多因素都有关联。
自从雷军召开小米手机发布会以来，小米手机能否成功就成为业界一大热点话题。小米手机的关键词一度成为百度十大热门关键词。
  然而业界绝大部分人士并不看好小米，特别是手机界专业人士，而形成反差的是，在市场上小米手机的预订却是异常火爆。
  众所周知，小米手机始终处于供不应求状态，以前的两轮开放购买都在短时间将备货销售一空。首先是，去年12月18日小米手机首轮备货10万台， 但零点开放后三小时宣布售完，而到了今年1月4日小米公司再次备货10万，也很快在三个半小时内售完。而在1月11日中午12:50，小米公司开始的第三 轮开放购买更是引发了抢购热潮，仅用了八个半小时便售出了三十万台。截止2012年1月12日23:00停止预定，小米手机的第三轮开放购买备货的五 十万部小米手机已经告罄。至此，小米手机开放购机数量已达到七十万部，加上开放销售前的三十万订单，小米手机的销量已近百万。
  刚出生几个月的小米为何销量已经能比肩国内一线品牌?小米到底有何独到之处呢?
  有人说小米手机还算可以的硬件配置是现有技术的组合，称不上是重大技术创新。MIUI操作系统是在Android基础之上做出改进，也没有太大的新意。而米聊虽然号称有数百万用户，比起QQ来说就小巫见大巫了。笔者作为一名资深的智能手机控，也完全同意以上说法。
  高规格的硬件配置、MIUI操作系统、米聊，单个说来都谈不上什么重大创新。但当雷军将这些全都整合在一起的时候，就拥有了一种神奇的力量。
  小米的成功源于商业模式、营销模式以及竞争战略上的创新。
  一、营销模式创新
  小米手机除了运营商的定制机外，只通过电子商务平台销售，最大限度地省去中间环节。通过互联网直销，市场营销采取按效果付费模式，这样的运营成本相比传统品牌能大大降低，从而最终降低终端的销售价格。
  与其他电子商务企业不同的是小米从未做过广告。雷军说，保持产品的透明度和良好的口碑，是小米初步取胜的秘诀。从 MIUI 开始，小米就牢牢扎根于公众，让公众(尤其是发烧友)参与开发，每周五发布新版本供用户使用，开发团队根据反馈的意见不断改进，此后的米聊和小米手机皆如此，而且还鼓励用户、媒体拆解手机。
  有人说发烧友是一个特定的用户，不一定能代表广大用户，但这些人其实是最苛刻的用户，他们的反馈意见将推动小米手机不断的改进用户体验。而且数十万人的发烧友队伍将成
为口碑营销的主要力量。小米的成功，在于依靠 MIUI 和米聊用户，以及一批批用户的口口相传。
  二、商业模式创新
  目前所有手机厂商的商业模式都是靠销售手机赚钱，包括苹果、三星以及国内的华为联想甚至是深圳的山寨厂商，在商业模式上，小米也可以跟传统手机厂商一样靠硬件盈利，但雷军不，他选择把价格压到最低、配置做到最高。
  作为一家互联网公司，小米更在意的是用户口碑，只要有足够多的用户，盈利自然不是问题，最后也许小米公司只卖出100万部手机，但是却吸引到了几千万的移动互联网用户。
  Google免费Android想的是通过搜索和广告赚钱。Amazon的Kindle fire低价亏本销售也是这个思路，只要用户量足够多，以后通过终端销售内容和服务就可以大赚其钱了。
  由于手机用户一升级换手机，这用户可能就是别家的，所以大部分手机厂商没有经营用户的认识，特别是国产品牌，和运营商深度定制的厂商。所以如果只是低价卖手机，用户又不是自己的，这就没有意义。
  而小米是自己的手机品牌，并且自己有系统级产品服务，能让用户不仅是自己的手机用户，而且是自己的系统用户，这样发展起来的用户就有价值了。其实从这点上说小米与苹果已经很类似了，区别是苹果的利润主要来自硬件，而小米却不靠硬件赚钱。
  三、竞争战略创新
  一个小公司，当没有资源、没有品牌、没有用户，什么都没有的时候，就必须到一块最适合的战场，让大公司看着眼馋，就是不敢进来。

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