设计师渠道运作规划方案
一、设计师渠道概述
在装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是装饰公司的生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装、工装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大公司的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而，对于一些新兴设计所与部分经过时间岁月磨练的设计公司一样的至关重要。
几年前，少数率先觉悟的企业以设计师渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！不仅是在家具行业，放眼整个建材家居行业都有跟风传统，拉设计师、跑工装家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐等方式，争夺市场蛋糕。所以首先我们要理智地认识到，装饰公司现在是众多建材家居品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。
因此在和装饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。
其次，我们要清醒地认识到，装饰公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该选什么品牌，购买的决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数）。所以大部分装饰公司（设计师）都会选择几个品牌作为合作伙伴。如何提高装饰公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。
再次，我们也要注意——装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流，利益加上良好的感情沟通会大大的增加合作的稳定性。
设计师基本分三类：第一级  想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型――需要地位名誉尊贵； 第二级  看设计，寻（展示空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜欢活动；  第三级  抄设计，拿来主义――刚毕业入门
终端消费者分类：第一级  完全信任设计师，全权委托；第二级  参与选材、半委托，到展厅付钱；第三级  自购材料，出设计费
二、设计师渠道部门架构
（一）总体工作目标：
设计师业务主管具体负责发展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。家装业务主管向家装经理汇报工作进展情况，工装业务主管向工装经理汇报工作进展情况。家装经理和工装经理向渠道总监汇报各自部门的工作进展情况。
业务主管配置要求：
1、熟悉建材行业、有一定的家装或工装设计师渠道行业经验
2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应及学习能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。
3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气
4、以上人员必须到岗接受产品专业知识、岗位职责与企业思想文化培训。
5、工作模式：部门独立运营销售、规划、管理
（二）部门岗位职责规划
1拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。
2做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系。
3积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下
达的销售任务。
4积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。
5配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。
6执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。
7每月积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计师体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。
8按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。
（三）岗位职责及考核标准
职责
标准
1、销量/收款
2、拜访
3、设计师进店率
4、客户满意
5、工作职责
实现每月销售目标/收款目标
每日不少于2个装饰公司及10个设计师
没有业绩的业务主管每月邀请到店设计师人数不少于5个。
设计师/装饰公司/装饰协会满意度95%以上
准确及时按照公司/部门要求执行
（四）部门销售目标规划
1、设计师渠道部销售目标构建：
渠道经理2人，业务主管10人【A】：12人
每月每人平均销售单数目标预估【B】：4单/月
平均每单销售金额预估【C】：6万元/单
平均每人单月销售额预估:24万元
全年销售订单时间长度【D】：11个月
全年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=3168万元
2、产品销售策略及规划：
70%全年销售业绩的完成靠市面上较为知名的装饰公司与其中设计师推荐完成；这部分产品主要倾向于门市正特价常规产品，主要以走量来平衡利润。其次30%全年销售业绩是通过高
端个人设计师与设计事务所来完成，主要倾向于市面较少、设计新颖独特的高端产品，这部分设计师单子主要通过高利润、高价位来达到销售目标。
3、难度问题评估分析：
（1） 全新架构部门招聘人员培训学习及融入公司环境进入工作状态需要消耗全年工作时间及员工磨合时间
（2） 征兵作战缺乏作战粮草，新兴部门无历史遗留订单所谓无粮，必须靠自己前1-3个月的无底打拼，慢慢积累作战军粮。
综合评估：3168万元的全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、新建部门特殊情况、毫无存量及上海设计师渠道现状分析得出。坚信在公司大力扶持及优质的产品的帮助下一定能完成全年规划的销售任务。
（五）部门薪酬架构
设计网站接单1、业务主管薪酬发放标准：
（1）试用期第一个月没有任何业绩者根据其考勤、遵守公司规章制度、完成领导安排任务情况、部门经理意见，报请上级领导批准，且无重大违规违纪事件发生，发放薪酬=2500（底薪）+1000(绩效奖)
（2）试用期第二个月仍然无任何业绩者，发放薪酬=2500+1000(绩效奖)*80%；有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。
（3）试用期第三个月仍然无任何业绩者，发放薪酬=2500（底薪）+1000(绩效奖)*50%；有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。
（4）试用期间有业绩者下月转正.
（5）转正员工薪酬=2500（底薪）+1000（绩效）+保险+200(车费补贴)+100(话费补贴+当月提成+200(午餐补贴)
2、业务主管提成
享受提成时间：当有销售业绩订单以后客户第一次销售出货日期开始计算。非转正员工薪酬=2500(底薪)+1000(绩效)+报销费用(部门经理同意)
转正员工薪酬=2500（底薪）+1000（绩效）+保险+200(车费补贴)+100(话费补贴)+当月提成+200(午餐补贴)
3、当月绩效考评赏罚标准：
超额完成任务奖励标准：超出当月销售目标任务0-15%（含）享受20%的绩效奖励；超出当月销售目标任务15%以上40%以下（含），享受60%的绩效奖励；超出当月销售目标任务40%以上，享受100%的绩效奖励；未完成任务处罚标准，未完成当月销售目标任务根据未完成比例扣除的绩效奖励。
4、提成系数预估核定
全年销售总任务：3168万元
平均每人全年销售任务【A】：264万
行业全年同等任务量下薪酬待遇:13.5万
每人每月平均底薪：2500元
平均每人全年底薪总合：2500元/月*12=30000元
可分配提成薪酬【B】135600-30000=105600元
提成系数=B/A=4%预设提成系数=4%
完成当月总销售目标者可按照4%的提成系数提成；未完成当月总销售目标者只能按照3%的提成系数提成；未完成当月销售目标，但是年终考核完成全年目标的，年终一次性补发少发放的提成及绩效奖金；年终考核超额完成全年销售总额1%-50%的（含50%），超出部分按5%发放提成；超额完成全年销售总额50%-100%的，全年销售额都按5%计提销售提成。
6 家装部经理及工装部经理薪酬为5000（底薪）+1000（绩效）+保险+200(车费补贴)+200（电话费补贴）+当月提成+300(午餐补贴)
7渠道经理考评赏罚标准
部门超额完成任务奖励标准：超出部门当月销售目标任务0-15%（含）享受20%的绩效奖励；超出当月销售目标任务15%以上40%以下（含），享受60%的绩效奖励；超出当月销售
目标任务40%以上，享受100%的绩效奖励；未完成任务处罚标准，未完成当月销售目标任务根据未完成比例扣除的绩效奖励。
8 渠道经理提成系数为2%，如果是个人业绩则提出比例同业务主管。
完成部门当月总销售目标者可按照2%的提成系数提成；未完成当月总销售目标者只能按照1.5%的提成系数提成；

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