“O粉节”是OPPO自去年起每年8月8日举办的专属粉丝节日。在今年的“O粉节”上，OPPO在Aauto faster开启了电商超级品牌日。作为Aauto Quicker电商首次直播3C数字SKA品牌，OPPO的gmv超过1000万，观众超过2600万，新增粉丝超过13万。面对直播电商，在很多品牌还在“跃跃欲试”的同时，OPPO显然已经逐渐为直播电商打造了一条“阳光大道”。
为什么OPPO的直播电商这么成功？他们在Tik Tok和阿托快有什么实践经验？本期，数字首席数字官采访了OPPO数字营销总监张泽宇先生。来听听OPPO对直播电商的独家思考吧！
一、OPPO在快抖的差异化策略
1. 直播电商是品牌建立认知的重要阵地，也是增长的新渠道
在传统的一流电商中，消费者在有一定需求后进行搜索，所以淘宝等传统直播的本质作用其实就是承接需求，是一种相对传统的消费体验。但是用户在刷抖直播的时候，需求是不确定的，会花很多时间浏览自己喜欢的内容或者感兴趣的主播。所以Tik Tok和Aauto faster主要是激发用户的兴趣，让他们想通过内容来购买，这是完全不同的消费体验。
消费者的购物需求是有限的，所以直播电商的兴起势必会拦截一些传统电商的流量。而且因为
直播电商正在刺激用户的一些“新”需求。因此直播电商既是一种“拦截式”电商，也是“激发式”电商。
对于品牌方来说，内容的产出一定是要包含传播目的的。直播是内容的一种形式，承载着建立品牌认知的核心作用；同时从经营层面上看，抖快直播也是企业生意增长的一个新渠道。
2. 抖音电商核心是内容
显然，直播将是未来的主要内容模式，所以Tik Tok“感兴趣的电商”最重要的核心就是做好内容。而做高质量的内容恰好是OPPO非常擅长的。
在Tik Tok，OPPO的运营策略是根据不同的内容类型，以矩阵形式运营，建立多个非官方身份的账号。比如账号“OPPO物资局”的核心地位就是分享手机黑科技，运营团队策划了一个数字博主的身份，向粉丝们讲解OPPO手机的各种隐藏功能。一些周边账号，比如“会拍照的男朋友”、“绿厂茶室”，通过策划一些与手机相关的剧情内容或者办公故事来传播OPPO的品牌价值。
短期有竞争力的货品政策，可以让直播走得更快；但做好内容运营，才能走的更远。从直播
内容的场景搭建、到主播的话术、引流短视频制作，再到搭建全链路运营，从电商货品政策等做规模延展是抖音“兴趣电商”的完整发展过程。这也是OPPO正在尝试的。
3. 快手电商核心是人与人的关系链
快手虽然也是直播电商，但跟抖音差异还是很大的。首先快手电商起步比较早，基础工具相对比较成熟；第二，快手上面最强的还是达人体系，更多的是靠人与人的关系来完成互动。所以品牌要想在快手的“信任电商“实现突破的话，一定要加强人与人的关系链接，完成品牌方自己的私域建设。在OPPO看来，达人是帮助品牌触及更广用户的枝叶，自播、自有粉丝私域才是品牌的根基。
快手的老铁非常喜欢小剧场、小故事。而OPPO的优势就是有很多线下门店，门店会发生很多真实故事。为此，OPPO快手官方账号策划了剧场IP“柜台日记”。“柜台日记”是在一家OPPO门店现场真实拍摄的，OPPO内部会跟各个区域的门店伙伴征集他们真实面对顾客的时候发生的有趣和好玩的故事，然后写成小剧场演绎出来。
OPPO用《柜台日记》作为出发点，同时考虑到之后还要在快手做直播，要以个人IP形象打
造，因此选定了一个柜的形象，先用内容打造她的个人IP，当她积累了粉丝和人气之后，未来做直播就会自带信任流量。
快手电商非常讲究主播的属性。OPPO在快手接下来要做的事第一就是加强主播的人设，只有主播有更强的人设能力，未来才有更强的信任状；第二是建立后端的社经济，利用私域在复购率上实现品牌长效经营。OPPO已经在快手建立了一些粉丝社，社短期的运营指标是转化率，但长远的布局则是建构社和用户的强互动关系。
4. 多平台互相打通，建立自有内容体系
起先OPPO在两个平台分发的是同样的内容，但试水了一段时间，看数据发现两个平台用户喜好差异很大，因此分别建立了抖音和快手运营团队，将两个平台拆分开来独立运营。
这样做出差异化内容之后，又可以实现两个平台内容互通，扩大内容规模，形成自有内容体系，同时未来还可以在其他媒体平台互相打通。
二、OPPO的自播经验
1. 直播电商团队能力要很综合
a. 选人要具备综合素质
从淘宝直播的兴起来算的话，直播电商其实已经火了两三年了。但淘宝直播只是承接了品牌原有购买流量的一部分。而抖音和快手直播则既要在公域平台去抢流量，又要建立私域完成复购，因此对团队的综合能力要求非常高。所以品牌做抖音、快手这些新平台的直播团队一定要独立搭建，不能沿用原来的传统电商团队。
新兴的直播电商模式对团队的能力素质要求跟传统电商和营销是完全不一样的，直播电商既要你具备营销策划能力、达人商务谈判能力、还要懂精细化的投放，又要能做好短视频内容。
OPPO现在做直播电商的团队成员全部都是做营销和内容出身，内容团队的痛点在于以前看的都是曝光量或是引流数据，不像销售会实时跟踪反馈销售数据，关注全链路闭环。因此OPPO内部在尝试突破的也是打破传统部门职能边界，培养团队的综合能力属性。
所以直播电商团队在选人上首先需要具备很强的综合素质，这是第一点。
b. 团队要有整合思维
第二是团队要有很强的整合思维。整合思维就是每天直播的时候，要实时会去看主播跟运营、投流的相互配合，包括什么时间推流，怎么去推流；有多少人，什么人在看你的直播，你要给他看什么内容；什么时候讲核心卖点，什么时候引导用户下单等。这是一套非常完整的配合方式。
比如OPPO在抖音上用两个账号做直播，一个账号以推流的方式为主体，另外一个账号则减少推流，以短视频方式引流。直播电商团队会看每天的流量组成，会有明确的KPI。所以直播电商对团队实时在线、实时应变调整，包括数据分析等整合能力要求非常高。
faster怎么读?c. 要有很强的学习能力
第三直播电商团队要有很强的学习能力。目前抖音快手直播做的很好的都是一些小公司或者新兴品牌，因为他们不像大公司一样职能部门高度分散化。所以品牌做直播电商在前期要尽可能把所有的能力都整合到一块，这样才能提升反应速度。做抖音快手直播，每天都有新的玩法，你一旦不去思考就会被淘汰。

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