11思维模型：锚定效应⼀主动权属于掌握锚的⼈
商场⾥有⼀款你⾮常喜欢的⾐服，原价３９９８元，现在半价促销，仅限⼀天，你毫不犹豫的选择抢购。当你买到之后感觉好爽，今天⼜占了个⼤便宜。
商家的背后在玩什么套路？是什么导致我们快速决策？
其实现象背后隐藏了⼀个⼼理学原理：锚定效应
锚定效应的定义
锚定效应是指在不确定情境的判断与决策中，⼈们的某种数值估计会受到最先呈现的数值信息即初始锚的影响，以初始锚为参照点进⾏调整做出估计，但这种调整往往不充分，使得其最后的估计结果偏向该锚（即⾼锚会导致较⾼的估计，低锚则导致较低估计）的⼀种判断偏差现象。
在你⾯前有⼀个幸运轮，幸运轮上⾯有⼀些数字，当你转动这个幸运轮以后，指针定在数字６５上。
下⾯你需要回答这样⼀个问题：⾮洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分⽐是⼤于６５％还是⼩于６５％？你并不⽤仔细考虑这个问题，你的答案肯定是⼩于６５％。
然后问你，⾮洲国家的数量在联合国中占的实际百分⽐是多少？经过⼀番思考之后，你给出的答案是４５％。⼀位研究⼈员记录下你的答案，并感谢你的参与。
现在假定你是另外⼀个⼈，之前并没有回答有关联合国的问题，你转动幸运轮以后得到的数字是１０，⽽不是６５。
研究⼈员问你：你认为⾮洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分⽐是⼤于１０％还是⼩于１０％？你肯定认为应该是⼤于１０％。然后问你，⾮洲国家的数量在联合国中所占的实际百分⽐是多少？
经过⼀番思考之后，你给出的答案是２５％。
上述是特维尔斯基和卡尼曼在１９７４年进⾏的实验程序和得到的实验结果。
被随机分到数字６５被试者，给出的平均估计是４５％，⽽随机分到数字１０的被试者给出的平均估计是２５％，特维尔斯基和卡尼曼使⽤了“锚定与调整”的概念来解释这样的现象，也就是说，个体的判断是以⼀个初始值，或者说是“锚”为依据，然后会进⾏并不充分的上下调整。
锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，从⽇常⽣活中的现象，如促销⼴告⽤词对购买数量决策的影响，到风险预测性问题，如估计股市指数的预测、协商谈判问题、估计问题、法律判
断问题、价格估计问题，到⾃我效能评估等，从不同⾓度证明锚定效应是⼀种普遍存在的、⼗分活跃⼜难以消除的判断偏差。
锚定效应的分类
１、经典锚定效应：语意启动范式
特维尔斯基和卡尼曼的锚定效应研究被后来的研究者称为传统锚定效应或经典锚定效应，这主要是针对其研究范式⽽⾔。
经典锚定效应的研究采⽤两步范式
第⼀步：先要求被试对于问题情境下需要作出估计的未知⽬标值是⾼于或低于某⼀个锚值进⾏判断和回答；
第⼆步：要求被试估计出⽬标值的绝对数量。　
截⾄⽬前，有相当数量关于锚定效应的研究均采⽤了这⼀研究范式，这⼀范式也被作为标准的锚定范式。
例如：
第⼀步：⽢地的寿命⾼于１４４岁还是低于１４４岁？
第⼆步：⽢地的寿命是多少？
稍微有点常识的都知道，⼈不可能活过１４４岁，世界上最长寿的⼈才活了１２２岁，所以第⼀步⼤部分⼈的回答低于１４４岁，然后⼤部分⼈预测⽢地的年龄是１００左右。我亲⾃做了⼀个这样的实验，⼤约问了７个⼈，他们告诉我的平均值是１１０岁左右。为什么与⽢地实际寿命８０岁相差这么⼤，就是锚定效应的影响。
２、基础锚定效应：数字启动范式
在传统锚定效应的研究框架下，由于让被试进⾏锚值与未知⽬标值之间进⾏外显的⽐较，接着给出估计值，⽽证明了锚定效应的存在，但其中有可能是因为简单的数字呈现导致了⼈们的判断偏差。为此，⼼理学家采⽤数字启动范式设计了⼀系列实验，证明了单纯的数字呈现下的锚定效应。
举例：商家的⾐服标价１９８元，挂了好久都卖不出去，于是有⼈建议在后⾯加⼀个０变成１９８０然后进⾏半价限时促销，看看有没有⼈买，于是很快就卖掉了。为什么顾客在１９８元不愿意购买，⽽在花更⾼的９９０元购买呢？并且顾客还感觉占了便宜。
史蒂夫·乔布斯是⼀个深知⼈性、熟识“锚定效应”的天才，他说：“顾客不是要占便宜，⽽是要有⼀种占了
便宜的感觉”
我太太买了⾐服，穿过⼀次或者就没穿过，⼀直放在⾐柜⾥，我问她为什么买了⼜不穿。她说因为当时打折太厉害，于是就买了。⽤下乔布斯的话，她不是想买⾐服，她是想要占便宜的感觉。其实从理性的⾓度思考，根本就没有占到便宜。
仅仅通过⼀个简单的数字，就能够影响你的决策偏误，称之为基础锚定效应，数字启动范式。
３、潜意识锚效应：阈下启动范式
许多研究显⽰，即使是在没有可供外显⽐较锚的情况下，锚定效应依然发⽣，有时候就是我们的潜意识在起作⽤。
例如：
光环效应：认为某⼈好，就⼀切都好、完美⽆缺。
优先效应：第⼀信息⼀旦被⼈接受，第⼀印象⼀旦形成，便会导致⼈在认知上的惰性，从⽽产⽣优先效应。
⼀位领导向四个组的⼈介绍同⼀位新员⼯，他对第⼀组的⼈说：新员⼯⼯作很积极；对第⼆组的⼈说：新员⼯⼯作不积极，你们要注意；对第三组的⼈说：新员⼯总的来说⼯作积极，但有时不积极；对第四组的⼈说：新员⼯⼯作不太积极，但有时也积极。⼀个⽉后，抽问四组员⼯，他们给出的答案⼏乎与当初介绍的⼀模⼀样。
定型效应：⽐如给⼈贴标签，同学聚会时还以上学时的定型标签来看待⽼同学，都是⼀种锚定。在⽣活和⼯作中积累的经验都可能成为你的锚，⽐如北⽅⼈豪爽，能喝酒，吃馒头。
启动效应：暗⽰就是⼀种启动效应，我们会有选择的出相应的证据。
你完全不相信⽢地能活到１４４岁，但是你的联想机制却会对⽢地产⽣印象，系统１（直觉系统）理解世界的⽅式就是尽量相信其内容是真实的，于是可能会出现系统性误差，这些误差很容易使我们受骗，更加坚定相信⾃⼰的想法，系统１试图建⽴⼀个将锚定数字视为真实数值的世界。
例如：商场买⾐服的时候，当你有购买的冲动但是还没有最终决定购买时，售货员⼀般会采⽤暗⽰⽅法，请问：您是付现⾦还是刷卡？或者说：您是⽀付宝还是？或者说：您今天带⼀件回去还是带两件回去？都是⼀种启动效应。系统１马上开始调动联想机制，搜寻⾃⼰是否带现⾦或者银⾏卡等。
锚定效应的锚定过程
⼈的决策过程⼀般从三个阶段，收集信息，整合信息，形成判断，沉锚在每个阶段都会影响决策。
第⼀阶段：通过记忆或收集与⽬标估计值有关的信息，此时与锚值相近的信息可能会被有选择性收集；
第⼆阶段：整合信息的时候，锚值可能作为⼀种信息被整合；
第三阶段：形成判断的过程，锚值将促使与它相关的信息⼀起被使⽤。
在锚定的过程中，⼼理机制是如何发⽣的呢？
１、选择通达模型
如果有⼈问你，长江有多长？你⾯临以下三种情况
第⼀种情况：确切知道，６２８０公⾥。
第⼆种情况：模糊知道，需要运⽤知识去分析预测，如果你知道世界第⼀⼤河流是尼罗河，长度为６６７０公⾥，第⼆⼤河流是亚马逊河６４４０公⾥，长江作为世界第三⼤河流，就可以基本预测出６３００公⾥。
第三种情况：完全不知，此时你就需要⼀个救命稻草，随机的⼀串数字就可能对你产⽣锚定，你可能进
⾏正性的假设检验加⼯，即假设锚可能就是⽬标值，试图通过确认假设⽽检验假设。积极搜索⽀持这⼀假设的证据，这只锚很容易从记忆中提取出来，随后产⽣数值的估计就建⽴在这种知识基础上。如果锚值中包含偏差信息，就会形成错误判断。
２、不充分调整启发式模型
锚定效应产⽣⾃不充分调整，调整过程往往有⼀个可接受的范围，由于调整过程在可接受的边界上下终⽌了，即从追求准确的⽴⾜点出发不充分地矫正了锚值的影响，⽽产⽣了判断偏差。
３、锚定效应的双重加⼯模型
在锚定效应中，存在双重加⼯过程，⼀个加⼯过程受到努⼒思考的系统２（理性系统）影响，另⼀个加⼯过程不受努⼒思考的系统1影响。
在卡尼曼的《思考快与慢》⼀书中，提到的双重⼼理加⼯，系统１是直觉系统，可以快速决策，很多决策都是基因内置程序完成的，⽣活中９０％以上的决策都可以通过系统１完成，⽽系统２是理性系统，现实中可能只有１０％的决策对你产出重⼤影响，此时就要调⽤系统２思考，占⽤更多的认知资源。所以愿不愿意花时间和精⼒努⼒思考，决定了决策的判断偏差
从锚的来源来讲，基本锚定效应与传统锚定效应的锚均来⾃外界，可归结为外部锚，加⼯机制为基于通
达的锚定
⽽从诱发⽅式来讲，基本锚定效应的锚却是与潜意识锚定效应⼀样，只是采取⼀步提问或者暗⽰⽅式就可成功诱发锚定效应产⽣，其加⼯机制可能是由于以此锚为起点进⾏不充分调整产⽣的。两种加⼯机制可能会替换或交互作⽤，形成决策判断。
案例：在某⼤学的狂欢节后筛选出⼀部分过去１２⼩时内有喝酒的和没喝酒的被试来进⾏锚定效应决策任务，结果表明在没喝酒的被试（更强的认知能⼒系统２启动）⽐喝过酒的被试（较弱的认知能⼒系统１启动）做出了更多的调整，产⽣了更⼩的锚定效应，但是这些认知因素却对传统锚定效应没有显著影响。
这也就是说个体的认知需求程度、认知状态等认知因素都可以对锚定效应产⽣影响，⾼认知需求、认知空闲状态的⼈可以对锚定判断任务赋予更多的努⼒，就能在⼀定程度减少⾃发潜意识锚定效应的产⽣，但却对传统锚定效应的产⽣没有任何影响。
锚定效应的影响因素
１、锚值⼤⼩
案例：借花献佛
多年前我去江南⽔乡某庄旅游，误打误撞进⼊⼀座寺庙，于是有⼀位⼩师傅上来，跟我说，从这边过去，拿⼀束花放到佛像⾯前，就可以为你带来好运⽓，这就是传说中的借花献佛，我顿时感觉寺庙的设计者⼼思巧妙，于是我随着⼈流借花献佛（花是塑料花），当我要离开时，被⼀位和尚师傅叫到旁边
师傅：请献上您的功德钱？
我问：还要收费啊？
师傅说：是的，花已经献了，随喜功德。
此时我很想说，能不能不献了，但碍于⾯⼦，没说出⼝。
我问：ｈｏｗ　ｍｕｃｈ？
师傅快速的从旁边拿出了⼀本装裱精美的名册，我⼀看是捐款名册，⼀翻吓我⼀跳，多的上万元，最少也要１０００以上，我⼀摸⼝袋，略显迟疑，⾯露尴容。师傅微微⼀笑说道：现⾦不够，可以刷卡。
我说：我也没带卡。
于是师傅⼜以迅雷不及掩⽿的速度，翻看另外⼀半捐款名册，我⼀看上⾯多者上千，少者２００元，我⼀看这个是⼤众消费，捐钱⾛⼈。
博客为什么没人用了
我⾛出寺庙，看了⼀下天空，没有风，很蓝，太阳很⼤。顿悟到：我被锚定了。
以上案例是我真实体验，师傅通过观测和不同客户进⾏沟通，调整锚值⼤⼩，影响客户决策，为寺庙创收，实现效益最⼤化，实为⼀名“好销售”，当然这可能是极少数寺庙的特殊⾏为。
２、知识技能
研究表明，知识越渊博的⼈，受到基础锚定的影响越⼩，对问题了解越少，就越容易受到锚定值的影响。当然并不是绝对的，⼈不能做到全知全能，所以提⾼⾃⼰知识技能⽔平可以降低基础锚定影响，但不可能完全避免。
专家⽤基本锚定效应研究范式对股市投资决策中的锚定效应进⾏了探究，结果表明⽆投资经验的“新⼿”⽐有丰富投资经验的“专家”更容易受到过去⽆关锚定信息的影响，导致对未来受益的期望过⼤或过⼩的判断偏差远远⾼于“专家”做出的估计。
由此看来，基本锚定效应强度很⼤程度上受限于个⼈知识技能，如果个⼈对判断的⽬标领域了解越多就越不容易受到基本锚定信息线索的影响。
３、情绪影响
研究表明，处于悲伤和兴奋情绪的⼈⽐处于冷静情绪状态下的⼈，受到锚定效应影响更⼤，成Ｕ型分布，⼀般⼈在悲伤或兴奋状态，容易冲动，主要是系统１在做决策，所以控制好⾃⼰情绪⾮常重要，或者不要在情绪不稳定时做重⼤决策，尽可能避免锚定影响。
４、动机变量
动机可以影响锚定效应。很多时候我们为了节约脑细胞，不愿意花很多时间去调动系统２，如果⽤外部激励，加⼤动机，就可以有效避免锚定效应。例如：在⾦钱的刺激下，你可以多花时间和精⼒去思考问题，进⽽降低锚定影响。
５、时间压⼒
由于时间压⼒，很多决策必须要快，不允许花更多的时间去进⾏逻辑推理或谨慎思考，更多依赖于头脑浮现的信息（如锚定信息）进⾏判断，因此就很容易受到锚定信息的影响。
例如：⽹络上的秒杀，商场⾥⾯的限时抢购。　
避免锚定效应的⽅法
锚定效应不能彻底消除，如果能够采⽤适当的⽅法，可以降低锚定效应的负⾯影响。
１、⼤脑预警
当我们⾯对决策时，⼤脑要时刻保持警惕和思辨怀疑精神，对外界的信息进⾏科学论证，多去思考信息的准确性和客观性，多问⾃⼰⼏个问题，是不是对⽅在设锚？我的决策是否理性？有了这种⼤脑预警机制，就相当于⾃⼰家⾥安装了报警器，随时可以监控和过滤锚定信息。
２、提升认知
只有积累丰富的科学知识，才能有效的识别锚定信息，多学习⼼理学、社会学、科学、哲学、逻辑学等多学科知识，建⽴相对完备的知识结构，善于使⽤模型思维去分析问题，这样就可以降低锚定信息的负⾯影响。
３、反向设锚
在谈判中，如果对⽅的开价过⾼，你要敢于反向设锚，⼤家都知道，某些商场的⾐服零售价⼀般基础价乘以５倍，所以即使半价仍然可以获得不错的收益，如果对⽅要价１５００元，要敢于反向设锚３００元，这样就可以避免对⽅锚值１５００所带来的决策偏误。所以在谈判中，能够把握锚值的⼈，往往占到主动地位。
锚定效应告诉我们不要受对⽅所设“锚”的影响的同时，也告诉我们：寻恰当的时机，为对⽅设定“锚”，
会使⾃⼰处于⼀个更有利的位置。
⼀天，邻居盗⾛了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷⾛的，于是，华盛顿就带着警察来到邻居的农场，并且到了⾃⼰的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机⼀动，就⽤双⼿将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你⼀定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼”邻居回答。华盛顿把⼿从右眼移开，马的右眼⼀点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿⼜把左⼿也移开，马的左眼也没什么⽑病。
邻居还想为⾃⼰申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？”
邻居为什么被识破？是因为华盛顿利⽤了锚定效应，它先使邻居受⼀句“它的哪只眼睛是瞎的“的暗⽰，让其认定“马有⼀只眼睛是瞎的”，致使邻居猜完了右眼猜左眼，就是想不到马的眼睛根本没瞎。
华盛顿真是聪明，它利⽤锚定效应给别⼈设计了⼀个陷阱，要回了⾃⼰的马。在现实⽣活中，华盛顿的经验多被聪明的谈判者借鉴。谈判时，聪明的谈判者们都特别注意在不为对⽅提议所限的同时，寻恰当时机，为对⽅设定“锚”，⽐如可以使⽤拆屋效应，使谈判向有利于⾃⼰的⽅向发展，以达到⾃⼰的⽬的。
商业上不乏有很多利⽤锚定效应的案例
艾·⾥斯，杰克·特劳特是定位理论的开创者，是有史以来对美国营销影响最⼤的观念，他们认为，定位不是市场定位，⽽是⼼智定位，⼼智定位其实就是⼀种锚定，在消费者⼼智中设了⼀只“沉锚”，例如：怕上⽕喝王⽼吉，累了困了喝红⽜，农夫⼭泉有点甜，收礼只收脑⽩⾦，等都是通过语⾔钉，疯狂传播饱和攻击，在你的⼤脑⽪层上挖出⼀条深沟，最终实现⼼智占领，⼀旦设锚成功，当消费者⾯临选择时，就会受到沉锚影响，做出决策。
为什么微商要奥巴马合影？
为什么⼀些不知名的品牌要⼤牌明星代⾔？
为什么房地产要捂盘惜售？
为什么有⼈称上海为东⽅巴黎？
为什么是上有天堂下有苏杭？
为什么写本书要⼤咖做序？
为什么汽车销售商要写⼀个建议零售价？
都是为了设锚，因为消费者需要在不确定性中寻确定性，需要⼀个参照物。
锚定效应是⼀种⼼理现象，不可避免，哪怕是专家也在所难免，我们只能通过不断的学习，不断的思考，拓宽⾃⼰的认知边界，建构⾃⼰知识⼤厦，当遇到别⼈为我们设锚的时候，最⼤化的降低锚定效应的负⾯影响，反过来，我们可以利⽤锚定效应的正⾯效应帮助⾃⼰或者⾃⼰的企业在未来的谈判、营销、合作等商业上取得成功。
参考资料
决策与判断斯科劳斯
思考快与慢丹尼尔卡尼曼
论述决策的启发式偏差之锚定效应王晓利
判断与决策中的锚定效应王晓庄⽩学军

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