携程网商业模式分析
一、价值表现
携程网一直谨守在旅游业“深耕细作”，弄互联网不会大而全、多元化，不走雅虎、eBay、Google的路子，而是专业化，盯住一个模式做到极致，例如沃尔玛、星巴克、麦当劳。
携程的电子商务不能归于目前已有的任何一种电子商务。B2B、B2C、C2C这些电子商务模式的概念提法，都不适用于携程网。他更像是一种服务型电子商务。这种电子商务在B与C之间，搭建了一个B的中间平台；而在这个平台上流转的，不是商品与实物和电子货物，而是信息与服务。这种电子商务也不纯粹是互联网时期纯网络化的东西，而是线上与线下结合的。
携程网可以为它的客户提供全方位的商务及休闲旅行服务，包括：酒店预定、机票预订、商旅管理、休闲度假、旅游信息和打折商户。
二、盈利模式
简单的描述携程的盈利模式就是一边笼络庞大的会员卡客户体、一边向酒店和航空公司获取更低的折扣、自己获取中间的佣金。携程扮演着航空公司和酒店的“渠道商”角，业务核心以机票、酒店预订为主，靠发放会员卡吸纳目标商务客户，同时后台依赖庞大的呼唤中心作预定服务。
在起步阶段，携程先从事酒店预订，等酒店预订业务成为行业领先了又进军机票预订，以后携程又接踵开展度假和商旅管理业务。每一步，都是按照自身实力和客户需求而进行的。
携程网的盈利能力主如果四块：
一、酒店预订代理费，所有加入携程网上订住的酒店，都和携程有一个佣金协议，比如在携程订酒店并成功入驻并支付，酒店需要依照当初签定的佣金比例付给携程。一般来讲， “每间夜”（即每一个房间每一个晚上）的平均佣金可能是70元吧，固然这只是平均值，比如经济型酒店没那么高，高星级酒店就会高一点。
二、机票预订代理费，和酒店一个道理，航空公司通过携程每出一张票，可能是50元左右的佣金，当客户只要在携程订票，要改签或其它需求，直接打携程的就好了，不用给航空公司打。
个人发卡网搭建平台
3、自助游中的酒店、机票预订代理费和保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。携程在很多地方没有牌照，所谓的“自助游”就是通过整合了酒店和机票业务，打的擦边球，盈利模式很好理解了，就是酒店和机票的佣金了。而有的传统意义上的度假产品盈利模式就是和传统旅行社一样的了。
4、在线广告。
三、市场机缘
携程表面上看，是为酒店和航空公司“打工”的，提供的是一种代理服务，但深层次上，他的定位很明确，就是行业上下游信息的整合者。
经济学上有个简单的原理，就是信息不对称，会致使市场不能有效运转，整个市场效率低下。而信息流畅通的市场，会最大限度发挥市场的潜力与经济能量。携程通过对全国酒店、机票预定市场信息和旅游消费者的全面整合，把供给商和消费者连接起来。携程一只手掌控着全国近数十万会员客户，另一只手，则与全国数千家酒店、所有的航空公司紧密相连。
对于新技术的开放与接受程度，对于信息化时期的反映能力，对于新的商业模式的学习能力，
和对于创新的愿望与动力，正是这些因素拉开了携程与国旅、中青旅的距离。
四、竞争环境
携程的商业模型的“简单”易学毫无疑问会引来试图分一杯羹的资本猎食者，e龙就是一个典型的追赶者和仿照者：一样的发卡人员，一样的呼唤中心，身后都有外资在线旅行服务巨头的身影，乃至都同在纳斯达克上市。而那些传统的旅游服务提供商们也不甘孤单，中青旅、港中旅等传统旅行社纷纷推出自己的在线订票和旅游服务。港中旅投资10亿元打造的旅行服务电子商务平台——芒果网开通，中青旅与美国胜腾公司合作推出在线预订网站遨游网，他们的主要产品与携程、e龙并无二致，都覆盖了包括预定酒店客房服务、预定机票服务、旅游度假产品服务、公司差旅管理服务等在线旅游业务。
五、竞争优势
携程和许多知名的传统旅行社的区别是：在产品形式上，前者定位在商务旅行、自助度假旅行，主要面对散客；而传统的旅行社则以参团的方式为主；从服务手腕来讲，前者通过网络、进行，而传统旅行社则通过店面。从发达国家经验来看，自助旅行发展尤其迅速，如美
国，70%以上为自助旅行方式，港台方面这种旅行方式也占主导地位。而国内由于经济条件限制，自助旅行相对较少，但综观趋势，此后它将远远超过参团旅行的形式。
而在传统旅游业，利润率已经相当稀薄，综合毛利率大多不足10%，进入门坎低，地域分割严重，个个省市县都有自己的旅游社，广告推行费用高企，门店的管理维持运营本钱昂贵。
携程为自助旅行提供一个平台，包括丰硕的产品和准确的产品信息，如在宾馆预订中，宾馆的位置、周围的设施、离主要景点的距离、周围的环境都可以在网上迅速查到，由客户自行选择适合自己的产品，以知足其个性化的要求。
互联网行业的人说，这并非是一家纯粹的互联网公司；而旅游行业的人说，这不是一家真正的旅游公司。
一个成熟发达的产业领域，无不是以统一市场和现代化大企业的形成为特征的。携程出现之前，中国旅游服务业看不到这一点；而携程的出现，把中国旅游服务业的市场化程度提升了一大步。
携程的这一步，在于它很好地利用了现代互联网，充分发挥了现代信息业的运作理念。以机
票分销为例，在携程之前，没有一家全国性的公司能够统一处置全国各地的机票，传统机票市场的运作，大体上都是大量发商转给零售商，零售商再以柜台的形式面对各地域的客户。可以说，这样的运作时间长，效率低，且以地域为中心“各自为战”，全国几十个票台，每一个城市都有很多分点，就无法形成一个统一的反映与服务体系。
六、营销战略
一般来讲，网站的盈利模式大致分为两种情况，一种是走流量，以点击率为基础，赚取广告费用，例如目前门户网站，搜狐、新浪都有自己的旅游板块；另一种是走会员，用会员卡的形式做销售代理，携程网属于后者。携程网其实就是会员模式，它不计本钱的发行会员卡就是为了取得足够的利用会员，然后赚取旅游中介的费用。这种模式对于它有四种显而易见的益处：
     一、它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有利用该业务的需求，利用频率超级高。对于携程网来讲，单个会员的利用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里取得更低的折扣。所以携程网发卡的本钱完全可以降下来，因为一个会员利用十次就相当于十个会员只利用一次，因此发行十张卡的话，
只要有一个人加入了会员就可以够保证盈利。所以携程网普遍的发卡只是为了首先从人中区分出它所需要的目标客户，发卡的本钱相当于是广告本钱。
     二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复利用率，所以虽然积分具有必然的本钱，可是重复利用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行本钱。
     三、携程网在发展了数量庞大的会员以后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服务，不然无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。
     四、当携程网的会员发展到必然规模的时候，它的会员卡将再也不是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际的益处而对非会员形成了门坎。也就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来携程网再也不免费发卡的原因。
     携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介两边直接交易而绕开了中介机构。
七、组织发展
先进的制度与先进的管理对于管理，东西方从来有不同的观点。中国本土企业注重领袖智慧，强调人的精神，团结与奋斗，盛行企业界的狼道系列经管书在很大程度上反映了这一点。而西方的企业管理则是靠制度来讲话的。
理念仍是制度，携程的选择是后者。
早在2000年，携程就开始把CRM、平衡记分卡、6西格玛管理模式等管理方式引入携程，像NBA一样让统计数听说话。
 “平衡计分卡就是一个体系，用数据化的指标全面衡量每一个人、每一个团队的业绩。”
而6西格玛管理则使携程人拥有这样的意识：把客人打给呼唤中心的等待时间控制在国际通行的20秒之内；接听比例从80％提高到90％以上；服务客户的时长缩减到今天的150秒左右。
这些精细化的管理制度使企业变得精准而高效，使企业完全具有了现代公司的快速、精准、反映灵敏、高速进化等典型特征。在上海携程公司总部，有一个规模庞大的呼唤中心。此刻这个呼唤中心已经拥有600多人，几乎占了携程员工总数的一半。这个呼唤中心所提供的，
是快捷的查询，迅速的预订，使客户取得的优惠的价钱和满意的服务。正是这个呼唤中心，完成了携程网70％的线下收入。

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