全
能
星
战
复
习
手
册
HBG房产事业
北方大区培训部
    项目组
一  企业篇
58赶集集团的规模
公司名称：58赶集集团
规模：全国 近40家分公司，近400个分站
58赶集集团CEO：姚劲波
成立于2005年12月
2013年10月31日在纽交所正式上市，成为业内第一也是唯一一家上市企业
HBG房产事业：House Business Group
O2O的含义：Online To Offline
58赶集集团的企业文化
企业使命：通过互联网让人们生活更简单
企业愿景：人人信赖的生活服务平台
品牌定位：58，让生活更简单
核心价值观：用户第一  简单可信  学习成长 创业精神
58赶集集团的3大特：本地化  自主且免费  真实高效
HBG北方大区文化：有胆 有识 重情 重义 重结果
58同城的Logo
表达了“58同城+”的双重含义
58取我发的谐音，代表“我发布”“我发现”。
笑脸的含义：58同城帮人们解决生活问题，让您快乐工作，快乐生活，生活中更多笑脸。
身边的生活帮手：解决人们在身边遇到的生活难题。
安居客
安居客成立于2007年1月，是国内第一房地产租售服务平台，专注于房地产租售信息服务。
cv地产四大业务，同时为开发商与经纪人提供高效的网络推广平台。
2015年3月，58同城携手安居客，打造中国第一房平台。
二  基础产品篇
1、会员套餐
套餐是安居客的会员服务，针对房产经纪人推出的专业高效、省心省钱的房源推广管理平台。
提供房源发布、自动刷新、橱窗广告、精选推广、抢房源、抢客户、店铺管理等服务。
2、套餐类别
套餐类别可分为纯租套餐、体验版套餐、标准版套餐、商业版套餐。
•纯租套餐、体验版、标准版属于同类套餐，商业地产与此3个套餐不属于同类套餐
•同类端口最多可提前续买一次，同类端口不可叠加购买，不同类别端口最多可叠加购买一次
3、套餐功能
将经纪人手中的房源展示出来，PC&APP随时随地管理房源
精选推广：按点击收费，成本可控，上户更精准
橱窗广告 ：超高性价比，聚拢流量，客户一个也不能少
抢客户：精准匹配，成交率高，抢到就是赚到
免费推广工具：更多的面对推广工作供经纪人使用，例如小区签到、小区园丁、抢房源、经纪人列表、多图标签等等
4、套餐卖点
品牌效应：电视、广播、公交、地铁全面媒体覆盖，且与百度、搜搜等搜索引擎合作，现已成为全国最大的房产交易服务信息平台。
覆盖面广：全国近40家分公司，近400个分站，广泛覆盖。
房源定位精准：房源区域选择灵活，可直接帮助经纪人直接锁定目标客户，提高上户率
自动刷新：安居客会员享受rank排序自动刷新的特权，节约经纪人大量时间。使优质的房源更容易被客户发现。
app开发公司哪家好独立VIP后台：强大VIP后台功能，帮助商家轻松在线管理房源信息。
灵活性大：房源信息可根据推广效果随时调整推广方案。
效果实时监控：商家可以随时查看已发布房源的点击情况、市场房源信息分析结果，实时掌握市场动态，及时优化推广方案。
一对一服务：为商家提供专业的一对一售后服务，更加保障商家的合作效果。
性价比高： 服务内容广泛，性价比高。
三  增值产品篇
安居客会员套餐的增值产品包括：精选推广、橱窗广告、抢课券。
1、精选推广
精选推广是安居客为会员提供的专属增值服务，在现有套餐基础上，增加置顶信息服务。信息展示在列表页最上端，按照效果（点击）付费，且点击价格固定，先到先得。
精选推广卖点
展示机会多：参加精选的房源展示在列表页的前端，能够第一时间吸引买房者注意。
精准营销：房源信息根据区域、小区、价位等进行细致分类，有助于经纪人精准锁定目标用户，钱花的更合理，也有助于用户精准到经纪人，提高交易速度。
定价推广：精选推广出价固定，位置有限，先到先得。
精选推广房源的标签解释：
低价：低于城市精选均价的80%
促销：潜力小区打折促销
涵盖现阶段降价房源；当鼠标停留在“促销”标签时，会显示降价折扣，例如：降价5折
潜力小区：套餐房源大于100套 & 无人参与精选 
推荐：抢置顶+主营小区+热门小区
“原抢置顶” 有竞争无精选，抢到就置顶，无需排队
“主营小区”按经纪人所在门店房源数量较多的小区定义
“热门小区”按板块小区人均流量排行前三的小区
精选推广结束推广的几种状态：
手动停止
预算用完
14天到期
修改价格（价格可编辑，但若跨价格段编辑，精选推广下架）
房源被删除
当某套房源从推广组中移出，同时停止该套房源的精选推广
房源推广90天到期
套餐到期未续费
排队中的房源，可手动停止排队，房源归到“已结束房源”
2、橱窗广告
橱窗广告概述
橱窗广告是安居客会员套餐的专属增值服务，在现有套餐基础上，增加详情页右侧广告位服务。
橱窗广告卖点
独享专区展示：独享详情页右侧广告位，稀有位置，高效利用每一个有效点击。
超高性价比：定价售卖，8安币/天，可展示5套主推房源
推广效果：聚拢流量，用更多优质房源留住客户
3、抢客券
抢客券
抢课券是套餐会员专属的抢客户产品的增值服务，为经纪人提供了更多的客户来源。
抢客券卖点
精准客户：利用安居客后台大数据的精准计算，确保买房者数据的有效性。
移动操作：随时随地随人操作，利用经纪人碎片化的时候进行操作。
性价比高：价格实惠，低投入，高回报。
四  销售技巧篇
销售五步法（销售通用）：
客户购买心理演变过程
销售步骤
销售过程中的核心任务
关注
开场白
介绍自己，到负责人，和客户建立信任。
兴趣
探寻现状
挖掘需求
了解客户的现状，到客户对现状的不满；激发客户对未来的期望。
欲望
导入产品
利用产品的优势和卖点来满足客户需求，从而引起客户购买欲望。
比较（分析）
异议处理
解决客户内心的疑问，加速签单
决定行动
促进成交
达成合作
1、开场白
目的
身为一名优秀的销售人员，在初次打电话给商家时，必须要在最短的时间内进行公司介绍、自我介绍，引起商家的兴趣，让商家愿意继续谈下去。即销售人员要在最短的时间内清楚地让客户知道下列三件事： 
1）我是谁，我代表哪家公司？ 
2）我打电话的目的是什么？ 
3）我公司的产品对商家而言有什么价值或者帮助？ 
参考话术
话术A：
（确认信息）您好，请问是我爱我家的张经理吧？
（确认业务）我在网上看到了您发布的一条房源信息，您是有房源要出租吧？
（自我介绍）我是安居客的李晓明，想跟您联系和咱们公司合作的事情。
（通话目的价值说明）
（大量客户）通过安居客国内最大的专业房地产租售平台，让更多需要房子的用户，在安居客上主动到您的房源信息。
（大量成交 ）X经理，是这样的，之前咱们行业有一家公司使用过安居客，效果特别好，他跟我说使用安居客以后，接到很多房源成交的信息。而安居客现在也在为很多经纪公司提供这样的服务，所以我这才给您打电话，想给您也介绍一下咱们这方面的产品。
（大量市场需求）X经理，现在安居客每天都有上千万人次的浏览量，很多需要房子的用户都在安居客上您的信息，所以跟您谈的就是让有房需求的人主动看到您的信息。
话术B：
（确认公司和联系人 ）您好，是链家的李先生吗？
（确认业务信息）我在后台上看到了您注册了我们安居客的中国网络经纪人，您是有房源要
出售吧？
（自我介绍）是这样的，我是安居客的李晓明 
（通话目的(展现价值) ）现在每天都有很多人通过安居客平台房子，而且成交的信息也很多，因为我们的房源真实性很高，您发帖子的目的肯定也是希望那些房者能看到您的房源吧？所以您通过安居客的端口发布信息，就能够让有房需求的人看到您的房源信息，所以想和您沟通一下关于端口合作的事情
2、探寻现状、挖掘需求
目的：为了引起客户的兴趣，满足客户的需求，需要我们先了解到客户对现状的不满，从而激发客户对未来的期望，再利用产品的卖点来满足客户的需求，进而让客户对产品产生兴趣。
参考话术
（1）探寻现状
A．围绕经营模式宣传情况
话术：
a张经理，您这边的客户通常都是通过哪些渠道看到您的房源信息的？您做过哪些广告宣传没有？（贴条、端口）
b效果怎么样呢？您这边有对具体的效果做过评估吗？怎么评估的？

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。