浅谈成品油价格统计分析制定营销策略
摘要：成品油是整个石油行业链条中最后一环也是最重要的一环，目前，成品油市场已完全放开，传统意义上的垄断格局已被打破，多元化竞争格局已经形成并且开始走向国际化，成品油市场将日趋复杂竞争更加激烈。如何出台应对方案，合理调控营销策略，应对竞争，成为各成品油销售公司确保市场份额确保竞争优势的关键，本文就成品油营销策略进行了相应的探讨。
关键词：石油行业  成品油  营销策略
当前，在我国一个油源多元化、竞争主体多样化、品牌服务及价格差异化的石油油品零售市场已经初步形成，如何强化规范化管理，提高油品营销与管理水平，开展非油品业务，发掘多个赢利点，打造一个经营理念先进、能力过硬的管理核心团队，最终形成较强的竞争力，已成为当前形势下做好石油成品油营销的首要问题。本文通过对近年来成品油零售市场现状的调查分析，针对存在的问题拟提出积极应对措施，意在强化、细化成品油的市场营销，从而提高成品油的营销效益。
一、成品油市场存在的主要问题
（一）成品油企业体制改革不尽合理，机制僵化
管理水平落后，激励机制不完善，销售企业总体管理水平不高，没有健全的管理信息网，信息报送零散、迟缓；销售管理人才队伍力量薄弱，人才流动机制不健全；员工激励程度不够，省市公司上划，甚至是出现了地方保护主义。省市石油公司上划后，地方政府在加油站和加气站的审批、用地、贷款等各方面对石化集团所属销售企业支持力度下降，有的还实行区别对待政策，有的地方甚至还专门成立了当地的石油公司，同省市石油公司争夺市场。
（二）成本费用高，营销能力薄弱
油田成本高，我国石油产量基本上处于满负荷生产状态，而油气生产成本平均在11～13美元/桶以上，远高于国际平均成本约3美元/桶，不能经受国际低油价的冲击。由于东部主力油田均己进入高含水、高采出程度和高采油速度的“三高”阶段，己采出可采储量70%左右，进入生产的中后期或后期，炼油加工费用高，另外市场营销能力薄弱，难与国外公司抗衡。
二、成品油市场价格统计分析
2012年7月9日下午，国家发改委价格司副司长周望军表示，成品油价下调的条件“已经满足”，
“7月11日，调价窗口开启的同时，成品油价就将下调”。这是2009年5月8日《石油价格管理办法（试行）》实施以来，成品油市场首次出现“三连跌”，也是两个月时间内，相关部门第三次下调成品油价。根据机构的统计数据，截至9月4日三地原油移动变化率突破8％，到本周末成品油调价窗口将再次打开，目前预计调价幅度在450～510元/吨之间，折合升价在0.35～0.43元之间，93号汽油的零售价格可能重回“8字头”。而对于调价的幅度，各机构的预测有所不同，卓创资讯预测，此次成品油调价幅度可能在450元/吨左右，93#汽油0.35元/升，0#柴油0.38元/升。中宇资讯则认为，成品油上调参考幅度为510元/吨，折合升价90#0.37元/升；93#汽油0.393月3日油价或将下调元/升；0#柴油0.43元/升。因此，从统计分析角度出发，根据国家发改委成品油历次调价数据，我们应该提前预测到发改委可能推迟至9月11日，即下周二凌晨调价可能性比较大，但也不排除在本周六凌晨调价的可能性。
三、成品油市场的营销策略
为了应对国家成品油的调价，应该制定更加有利于营销策略的跟进措施，以下从几方面来谈谈完善成品油市场的营销策略。
（一）着力于培育品牌价值
成品油有一个与其他多数商品不同的特点：消费者在消费之前对商品的质量好不好、数量够不够不得而知，消费者实际上选择的是一个公司品牌而非物品品牌。因此，成品油销售企业要想在市场竞争中立于不败之地，一定要采取品牌战略，树立品牌形象。实际上，一个品牌的含义远远超过它的本身，除了代表质量，它还传递着特定的文化，拥有忠诚的追随者，甚至影响着人们的生活方式。都说消费者是上帝，但消费者首先是人，是有感觉、有喜好、有判断力的人，在成品油可选品牌极为丰富、质量相差无几的今天，竞争靠的就是品牌的号召力。成品油销售企业，应该在培育品牌价值上多下功夫，赋予品牌鲜明的理念、思想和文化，使之人性化、个性化，在提供给消费者更多的品牌内涵的同时，得到信任和回报。
（二）采取灵活多样的促销手段，推行会员制
虽然我国内地的成品油销售企业也推出了一些优惠措施，但广度、深度还远远不够，往往只针对具体的消费环节，而没有进一步考虑如何留住客户循环消费；固定的客户体并没有真正形成，与会员制管理和俱乐部式管理尚有本质差别。在观念上，我们的成品油销售企业应该重视客户价值，需要精心培育长期和固定的“回头客”及“常客”。推出会员积分和俱乐部式管理，可以说是提高成品油营销效益的关键，也是使成品油销售企业在市场上站位脚步的关键。
因此，推行会员制应打破地域限制，借助互联网形成规模和长期效应，赋予会员真正的优待，也可与其他行业的大型企业进行商业捆绑，不断推出新的商业活动来刺激消费，从而使得客户体长盛不衰、越聚越大。
（三）落实目标客户，加强客户关系管理
新的价格机制下，成品油销售企业要充分利用价格频繁调整的时机，真正做到站在客户的立场利益上做好营销策略。其主要途径就是增强与客户之间的关系，尤其是与直销用户的关系。当市场出现供不应求时，利用油源紧张的契机，巩固与客户间的关系。此外，要经常上门与客户分析调价的原因，消除其对销售企业的成见，让客户感觉到企业是想他们所想、思他们所思。每个加油站要根据服务半径，每一片区、每一公司一定要实事求是地调查所辖客户，对客户进行细分，针对大、中、小用户采取不同的营销策略，彻底改变过去依靠小礼品、价格等单一的营销策略，而要更加关注顾客价值深层次的需求。
四、结束语
综上所述，国内成品油零售市场激烈竞争的时代已经到来，发达国家和地区今天走过的路，
也许就是我们明天要走的路，谁将成为最后的赢家，市场是唯一的判官。只有解放思想，真正了解市场，努力去研究、掌握营销的策略和艺术，才能从容应对挑战，在竞争中立于不败之地。
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