商业模式价值逻辑的要素㊁框架及演化研究:
回顾与展望
朱明洋1,2，李晨曦2，曾国军1
(1.中山大学旅游学院，广东广州510275;2.南开大学商学院，天津300071
)收稿日期:2020-08-31  修回日期:2020-11-17
基金项目：国家自然科学基金面上项目(41571129,71974214
)作者简介：朱明洋(1988-)，男，江苏宿迁人，博士，中山大学旅游学院助理研究员，研究方向为商业模式创新与企业成长；李晨曦(1993
-)，女，内蒙古赤峰人，南开大学商学院硕士研究生，研究方向为营销战略与品牌管理；曾国军(1977-)
，男，湖南华容人，博士，中山大学旅游学院教授㊁博士生导师，研究方向为战略管理㊁饮食文化与酒店管理㊂
摘 要：当前，在商业模式领域，研究视角多元化是一个突出特征，学者们积极发掘新视角来认识商业模式㊂随着 价值 概念导入商业模式领域，基于价值视角的商业模式研究开始兴起，众多学者积极从价值角度解读商业模式，意图揭示商业模式背后的价值逻辑，价值主张㊁价值创造㊁价值分配㊁价值传递㊁价值获取等相关概念频繁地出现在商业模式研究中㊂通过对现有研究进行系统梳理，阐释商业模式领域关于价值㊁价值主张㊁价值创造及价值传递等相关概念的特定内涵，分析不同概念间逻辑关系，并在此基础上，提炼商业模式价值逻辑框架㊁演化动因及方式，从而促进对商业模式价值逻辑思维的理解与关注，特别是对商业模式研究新进入者起到一定引导作用，为企业管理实践提供有益启示㊂
关键词：商业模式；价值主张；价值层级；价值创造；突破式演化
D O I :10.6049/k j j b y
d c .2020080844          开放科学(资源服务)标识码(O S I D )：中图分类号:F 274    文献标识码:A    文章编号:1001-7348(2021)01-0149-12
E l e m e n t s ,
F r a m e w o r k a n d E v o l u t i o n o f V a l u e L o g
i c i n B u s i n e s s M o d e l :L i t e r a t u r e R e v i e w a n d P r o s p
e c t s Z h u M i n g y a n g 1,2,L i C h e n x i 2,Z e n g G u o j
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(1.S c h o o l o f T o u r i s m M a n a g e m e n t ,S u n Y a t -s e n U n i v e r s i t y ,G u a n g
z h o u 510275,C h i n a ;2.B u s i n e s s M o d e l R e s e a r c h C e n t r e ,N a n k a i U n i v e r s i t y ,T i a n j i n g 3
00071,C h i n a )A b s t r a c t :A t p r e s e n t ,i n t h e f i e l d o f b u s i n e s s m o d e l ,t h e d i v e r s i t y o f r e s e a r c h p e r s p
e c t i v e s i s a p r o m i n e n t
f e a t u r e .S c h o l a r s a r e a c t i v e l y e x p l o r i n
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i c b e h i n d b u s i n e s s m o d e l .T h e c o n c e p t i o n s ,s u c h a s v a l u e p r o p o s i t i o n ,v a l u e c r e a t i o n ,v a l u e d i s t r i b u t i o n ,v a l u e d e l i v e r y ,v a l u e c a p t u r e a n d s o o n ,a p p
e a r m o r e
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f i n e t h e s p e c i a l c o n n o t a t i o n s o f t h e s e r e l a t e d c o n c e p t s i n b u s i n e s s m o d e l ,a n a l y z e t h e l o
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o t i v a t i o n s a n d m o d e s .T h e r e f o r e ,t h i s p a p e r c a n p r o m o t e t h e u n d e r s t a n d i n g a n d a t t e n t i o n o f v a l u e l o g i c t h i n k i n g b e h i n d b u s i n e s s m o d e l ,a n d p l a y a g u i d i n g r
o l e f o r n e w e n t r a n t s i n b u s i n e s s m o d e l r e s e a r c h a s w e l l a s p r o v i d e u s e f u l e n l i g h t e n m e n t f o r b u s i n e s s m a n a g
e m e n t p r a c t i c e s .K e y W
o r d s :B u s i n e s s M o d e l ;V a l u e P r o p o s i t i o n ;V a l u e H i e r a r c h y ;V a l u e C r e a t i o n ;R a d i c a l E v o l u t i o n 0 引言
在过去20多年里，商业模式(B u s i n e s s M o d e l
，简称B M )被确立为快速发展的一个重要研究领域，整合战略管理㊁创新管理㊁创业㊁运营㊁营销㊁财务㊁认知㊁社会
网络及其它多个相关领域研究成果[1-2
]，发现该领域研
究具有跨学科性㊁理论交叉性和视角多元化的特点㊂但现阶段,B M 研究领域中分歧和争论依然颇多,
尚未形成统一的分析框架和理论体系，学界甚至对 B M 是
什么 这一根本问题仍未达成共识[
2-3]
㊂研究者们热衷于发掘新独特视角来探讨B M 的本质㊁功能㊁结构(构成要素及其关系)㊁分类㊁设计㊁创新及评估等系列问题，其中，价值视角受到学界高度关注㊂B M 概念产生并兴起于商业实践,B M 如何赢利是业界关注的焦点,
尽管早期研究将B M 看作 盈利模式 ㊁ 企业获取利润
的机制 [4-6]
有助于吸引业界关注并快速确立B M 研究
领域的地位，但一味地强调B M可看作 获利机制 是以企业为本位，而忽视了企业利益相关者特别是顾客诉求以及企业自身长期发展，也使B M研究局限于财务视角，容易与 财务模式 相提并论而受到诟病，大大降低B M研究的学科属性与学术价值㊂利润或盈利是价值的表现形式之一，仅作为企业价值创造的一部分, B M研究从关注获取利润到关注创造价值，隐含着B M 所主张的经营哲学或管理思维由 以企业为本位㊁追求利润最大化 向 以顾客及其他关键利益相关者为本位㊁追求价值创造最大化 转变，并赋予研究者更广泛的视角来探讨B M现象或问题，开辟更广阔的研究领域，有助于借鉴与融合战略㊁营销㊁财务㊁运营㊁创业㊁网络等多领域相关研究成果，以提升B M研究的合法性和发展B M理论，使整个B M研究领域赢得更多关注[7]㊂自 价值 概念导入B M领域，基于价值视角的B M研究开始兴起，价值主张㊁价值创造㊁价值获取㊁价值传递等相关概念被不断引入到B M研究中，既承其在战略㊁营销㊁财务等相关学科中的一般含义，也发展出特定内涵，且彼此间联系紧密㊂然而，这些概念源自不同学科领域㊁具有迥异的应用情境,B M研究者对它们阐述各异，造成概念内涵和外延不一致，使不同概念间交叉含糊㊂
不一致的概念定义和边界分割混淆了B M价值视角这一主题研究，这些丰富概念的层出叠现已导致一些理论研究者和实践者对B M价值逻辑 支离破碎 的理解，阻碍该类研究的深入发展㊂价值主张㊁价值创造
㊁价值获取㊁价值传递等概念边界㊁相关应用术语及B M价值视角研究的潜在贡献等变得模糊不清，不利于理论发展和吸引关注，同时也使管理者在决策中难以有效运用现有研究成果[3]㊂因此，亟需对此类系列概念进行系统梳理和甄别，确立清晰的定义㊁概念边界及概念间逻辑联系，以推动B M价值视角研究和B M 价值逻辑研究的发展与应用㊂鉴于此，本文尝试明确这些概念在B M领域中的特定内涵和边界，并理清它们之间的逻辑关系，在此基础上提炼B M的主导价值逻辑框架及其演化动因与方式，促进研究者和实践者特别是该领域新进入者解读现有研究文献，加深对B M 价值逻辑思维的理解，为B M理论发展和管理实践提供有益启示㊂
1商业模式价值视角研究
1.1B M价值类定义：基于价值视角如何描述B M
迄今,B M研究主题较为分散，导致理论纵深建构还不够充分,B M定义更是多样，一些定义根据不同研究目的㊁视角㊁范围㊁行业或理论基础而相互对比[1,8]㊂学者们呼吁B M研究应在概念上整合，就B M定义及构成维度问题达成更多共识，而B M定义与维度化的统一也将为操作化和测量及假设检验创造更多机会[3,7]㊂当前,B M价值类定义及其维度化研究受到越来越多关注，甚至一些学者认为B M概念化研究正收敛于B M价值类定义[2-3]，该类定义主要呈现学者基于价值视角不断发展对B M的新认识及揭示B M背后的价值逻辑(见表1)㊂根据L i n d e r[2]㊁M a h a d e v a n[9]㊁P e t r o v i c等[3]㊁原磊[10]㊁C a s
a d e s u s-M a s a n e l l[11]等国内外学者观点,B M 是企业创造价值的逻辑，不仅为顾客创造价值，也为合作伙伴等其他利益相关者创造价值,B M因用于解释 企业价值创造 问题而赢得更多关注[7]㊂A m i t[7,12]㊁A f u a h[2]㊁S h a f e r等[13]及C h e s b r o u g h[14]等认为，除为利益相关者创造价值外,B M还为焦点企业自身创造价值，即焦点企业从中获取价值，他们倡导价值创造和价值获取是B M的两个核心逻辑或基本功能㊂并且，鉴于对产品服务交付过程(定价㊁促销㊁广告㊁分销㊁渠道㊁顾客界面及顾客满意等)的关注,M a g r e t t a[15]㊁O s t e r-w a l d e r等[16]㊁J o h n s o n等[5]㊁R i c h a r d s o n[17]㊁T e e c e[6]㊁B a-d e n-F u l l e r[18]及魏江[19]等将价值传递与价值创造㊁价值获取一同视为B M主要环节，强调B M揭示企业创造㊁传递和获取价值的基本原理㊂以上学者提出的价值类定义正趋向统一，因其足够宽泛而可以涵括不同的现有定义，越来越多的研究在B M定义中强调包含价值创造㊁传递和获取相关活动[3]㊂另外，价值主张之于B M的关键作用也引起了学者重视，乃至纳入B M概念化及维度界定中，并获得广泛认同[16]㊂关于价值主张构成㊁分类㊁设计㊁创新及与价值创造㊁价值传递㊁价值获取间具体关系等问题，依然是B M价值视角研究领域关注的焦点㊂综上，从B M价值类定义中不难发现价值㊁价值创造㊁价值获取㊁价值传递和价值主张等相关概念的中心地位，为刻画B M价值逻辑及明确其基本构成元素奠定了重要基础㊂
1.2研究主题演变
文献梳理发现，目前B M价值视角研究大致经历从 价值获取(盈利㊁利润) 主题阶段到 价值创造 主题阶
段到 价值创造和价值获取 主题阶段[7]再到 价值创造㊁价值传递和价值获取 主题阶段(见图1)㊂为佐证和明确各阶段划分及具体时间，本研究于2020年1月1日在W e b o f S c i e n c e核心集数据库检索 b u s i n e s s m o d e l a n d v a l u e c r e a t i o n 主题，共发现2084篇文章(A r t i c l e)，最早一篇文献是1999年W i l l e t t s&Y o s h i-d a[24]发表的文章㊂在此基础上，检索 v a l u e c a p t u r e 关键词，共发现247篇文章，最早一篇文献是2006年U l-a g a&E g g e r t[25]发表的文章，继而进一步精炼 v a l u e d e l i v e r y 关键词，共发现26篇文章，最早一篇文献则是2010年T e e c e[6]发表的文章(见图2)㊂同时，从引用数量来看，对 b u s i n e s s m o d e l a n d v a l u e c r e a t i o n 相关主题文献的引用始于2001年，对 b u s i n e s s m o d e l,v a l u e c r e a t i o n a n d v a l u e c a p t u r e 相关主题文献的引用始于2007年，而 b u s i n e s s m o d e l,v a l u e c r e a t i o n,v a l u e d e-
㊃051㊃科技进步与对策2021年
l i v e r y a n d v a l u e c a p
t u r e  相关主题文献的引用始于2010年，且3类主题文献引文量都逐年增加(见图2)㊂由此可以印证,B M 价值视角研究经历4个阶段，并大致确定了各阶段的时间点: 价值获取(盈利㊁利润) 主题阶段(1999年之前); 价值创造 主题阶段(1999-
2005年); 价值创造和价值获取 主题阶段(2006-2009年)
; 价值创造㊁价值传递和价值获取 主题阶段(2010年至今)
㊂需说明的是，这一划分并非表示一种主题研究取代另一种主题研究，而是基于学者对后续主题的关注度增加，且各阶段存续时间存在交叠㊂需说明的是，本研究主要采集W e b o f s c i e n c e 核心集数据库中学术论文数据，而不包含其它类型资料数据(如书
籍㊁非核心期刊论文等)，所以对给出的各阶段大致时间点持保守态度㊂
表1 商业模式价值类定义
主题
研究者
相关论述
关注价值创造
L i n d e r &C a n t r e l l (2000
)[2]
从组织理论角度,B M 本质是组织价值创造的方式和逻辑
M a h a d e v a n (2000
)[9]
B M 是一种在新经济背景下进行价值创新的模式,
是企业或商业体系进行价值创造的一种逻辑范式
P e t r o v i c e t a l .(2001
)[3]
B M 是企业的价值创造逻辑A m i t &Z o t t (2001
)[12]
基于交易成本理论,B M 是通过开拓商机,
用以创造价值的交易内容㊁结构和治理A f u a h (2003
)
[2]
B M 是企业在特定行业中,
创造客户价值和实现企业盈余而进行的包括资源整合等各项活动的集合；有时,B M 等同于企业价值创造逻辑C a s a d e s u s -M a s a n e l l &
R i c a r t (2010
)[11]
B M 是指企业的逻辑(t h e l o g i c o f f i r m )，描述企业如何为其利益相关者运作和创造价值
关注价值创造与获取S h a f e r e t a l .(2005
)[13]B M 是对企业在价值网中创造和获取价值的潜在核心逻辑和战略决策的陈述;
创造和获取价值的核心逻辑是B M 基础
Z o t t &A m i t (2007
)[20]作为价值源头,B M 提供了一个企业价值创造和获取的机理
C h e s b r o u g
h (2007)[14]
B M 执行两个核心功能:
价值创造和价值获取M a r t i n s e t a l .(2015
)[21]
S p
i e t h e t a l .(2019)[22]
B M 已经成为一种认知工具,
让管理者能够理解企业如何创造和获取价值的逻辑关注价值创造㊁
传递与获取
M a g
r e t t a (2002)[15]
一个好的B M 应能回答德鲁克的 老问题 ：谁是顾客，顾客看重(v a l u e
)什么，以及回答管理者的两个基本问题：企业如何赚钱，如何以合理成本向顾客传递价值
T e e c e (2010
)[6]
B M 是用来描述价值创造㊁
传递和获取机制的设计或结构，其实质在于定义企业向顾客传递价值㊁诱使顾客支付价值和将顾客支付转化为利润的方式
B a d e n -F u l l e r &M o r g
a n (2010)[18]
B M 的一个重要作用是能够描述企业如何以可获利方式创造和传递价值
O s t e r w a l d e r &P i g n e u r (2005;2011
)[4,16]
B M 描述组织如何创造㊁
传递和获取价值的基本原理F o s s &S a e b i (2018
)[3]
B M 是致力于价值创造㊁传递和获取的特定活动集合(c o n s t e l l a t i o n s o f a c t i v i t i e s
)涉及价值主张
T i k k a n e n e t a l .(2005
)[21]
B M 描述了与生成顾客价值主张和企业价值主张相关的一系列要素
J o h n s o n e t a l .(2008
)[5]
可通过整合B M 四个要素  顾客价值主张㊁赢利模式㊁关键资源和关键流程来
创造和传递价值
R i c h a r d s o n (2008
)[17]
基于文献梳理，提出一个综合观点:B M 包含三个部分
价值主张㊁价值创造和传递体系㊁价值获取体系
D e m i l &L e c o q (2010)[2]
B M 描述了企业生成顾客价值主张的不同活动领域
魏江等(2012
)[19]B M 是描述价值主张㊁
价值创造和价值获取等活动连接的架构L a a s c h (2018
)
[23]
B M 被认为是价值主张㊁价值创造㊁价值交换(v a l u e e x c h a n g
e )和价值获取的商业逻辑，即包含4个价值功能
早期研究主要关注B M 盈利问题而往往忽略价值
最初如何创造，以企业为本位，集中探讨企业获取利润
的逻辑与方法，有学者直接将B M 看作 盈利模式
㊁ 企业获利机制 [2,4-6]
㊂事实上，早期学者们提出的收入
(益)㊁现金(流)㊁价格㊁利润等相关B M 构成要素都是价值的表现形式，如利润或盈利水平是企业经济价值的直接体现㊂据此,B M 盈利性研究可看作商业模式价值获取研究的雏形，为后续研究奠定基础，而随着价值理论的正式导入,B M 研究重心逐渐从早期关注利润转向关注价值，从关注盈利结构转向关注价值创造机制,
表明该类研究所蕴含的 以企业为本位而追求利润最大化 主导理念转变为 以广泛的关键利益相关者为本位㊁实现价值创造最大化和关注企业长期发展 主导理
念㊂在第二阶段，主要探讨B M 价值创造问题，一些战
略学者认为B M 是 企业创造价值的逻辑 [11]
，这是该
阶段得出的一个重要研究结论㊂ 商业模式 与 价值创造 联系在一起为B M 研究提供新视角，开启B M 价值视角研究，基于价值创造视角的B M 研究，不但拓宽了B M 内涵与研究界域，而且导入价值创造视角就好像在B M 研究中嵌入一个新 接口 ，更有助于 衔接
(借鉴和融合)战略㊁营销㊁财务㊁运营㊁创业㊁网络等多领域相关研究成果，以确立B M 研究的合法性地位，使整个B M 研究领域赢得更多关注[7]
，为促进B M 理论发
展迈出 历史性重要一步
㊂鉴于 B M 如何创造价值
吸引了大量注意力，一些学者则强调在关注价值创造机制的同时,B M 研究不应
㊃
151㊃
第1期  朱明洋，李晨曦，曾国军：商业模式价值逻辑的要素㊁框架及演化研究：回顾与展望
忽视 企业如何赢利 问题，即企业价值获取机制㊂在阶段3, 价值创造与价值获取是不同过程 的观点获得广泛认可，提倡B M 包含价值创造和价值获取两个主要方面或核心功能，通过为利益相关者创造价值获取
企业自身价值[
26]
㊂直至阶段3与阶段4之间的过渡时期，价值传递概念开始被引入B M 研究中，不少学者明
确主张将价值创造㊁价值传递和价值获取界定为B M 的不同逻辑环节[4,6,16-17]
㊂由于一定程度上受 渠道为
王 思潮影响，学者们在已获普遍认同的 价值创造和价值获取 框架下析出价值传递模块，意在强调价值传递环节之于B M 的重要性，突出对渠道管理或顾客界
面㊁合作伙伴界面㊁客户关系管理等的关注㊂此外，在所采集的2084篇文献资料中进一步检索 v a l u e p r o p
o -s i t i o n  关键词，发现最早一篇文献是2006年C a t j
a &M a r k [27]
发表的文章，且2006-2019年
商业模式与价值主张 主题研究文献量及其引文量都呈现逐年增长趋势(见图2
)㊂在B M 价值视角研究阶段演变过程中，包含B M 价值主张多元化研究趋势，学者从集中关注顾客价值主张转向对广泛利益相关者价值主张的探
讨[1]
，这主要源于B M 利益相关者视角研究㊁B M 网络
视角研究㊁开放式B M 研究及平台型B M 研究等的
兴起
㊂
图1
商业模式价值视角研究主题演变
图2 不同研究主题文献量及其引文量统计
2 商业模式中
价值 的含义为界定B M 中价值主张㊁价值创造㊁价值获取及价
值传递等相关概念，首先需理解 价值 在B M 中的特定内涵㊂社会生活中，价值是一个惯用术语，人们常会对某一事物或行动进行价值判断
它是否有价值㊁有意义㊁有用㊁有效或值得等㊂除基于一般性理解,B M 中的价值概念也衍生出特殊含义，通过明确该领域价值概念内涵并审视其新发展，有助于促进对现有B M
价值视角研究文献的解读㊂2.1 基于关系视角的特定内涵
价值属于关系范畴，表示一方的属性㊁功能㊁活动等能够满足另一方需要的效用㊁效益或效应关系，实质上反映两者间利益关系㊂为深入理解B M 中价值概念，需厘清B M 中包含的价值关系㊂那么,B M 中究竟存在怎样的价值关系?根据现有研究成果,B M 基于焦点企业与其利益相关者间关系网络的建立和发展  如与顾客㊁合作伙伴(供应商㊁分销商等)㊁股东㊁债权
㊃251㊃科技进步与对策                    2021年
人㊁员工等[7,12]㊂C a s a d e s u s-M a s a n e l l&R i c a r t[11]总结性地指出，战略学者们已将B M定义为 企业逻辑    企业如何为利益相关者运作和创造价值㊂他们认为不同的B M设计具有不同运作逻辑，能为利益相关者创造不同价值㊂由此,B M中价值关系即焦点企业与顾客㊁合作伙伴㊁股东㊁员工等利益相关者间交互关系，而依据不同价值关系,B M中的 价值 可细化出顾客价值㊁合作伙伴价值㊁企业价值
等多种价值类别[6,10]，分别阐明焦点企业满足不同利益相关者需要的效用关系㊂所以,B M中的价值概念并不单指顾客价值，从量方面来看,B M所创造的总价值等于全部参与者在B M内一切交易或互动中所获得的总价值或总收益[12]㊂在B M领域，泛价值概念可理解为整个B M之于利益相关者的 意义    前者对于后者的有用性㊂顾客价值是B M之于顾客的 意义 ，是整个B M带给顾客的所有利益㊁利得或受益集合(系列)，例如满足顾客需要(需求)㊁解决顾客问题㊁缓解顾客痛点㊁帮助顾客完成工作任务㊁促进顾客发展或交互过程中的良好体验(感受)等[10,16,28]，它最直接表现为企业产品服务所具有的功能㊁属性㊁功效以及购物与消费的全程体验㊂同理可知，合作伙伴价值㊁企业价值等概念是指整个B M 之于供应商㊁分销商㊁股东㊁债权人㊁员工等特定利益相关者的 意义 ㊂
2.2价值组合与层级：存在哪些价值类型㊁有无主次之分
基于利益相关者视角,B M包含多重价值关系，表明B M中存在价值组合或价值簇，这引致对B M中价值分类问题的探讨㊂B M中的价值分类主要由利益相关者需求的差异化和层次性所决定，且企业与特定利益相关者间价值关系还可再细化，如细化为顾客价值㊁合作伙伴价值㊁企业价值等类别㊂借鉴营销学领域研究成果，顾客价值可进一步划分为功能性价值㊁社会性价值㊁情感性价值㊁认知价值和条件价值等[29]，国内学者原磊[10]将B M中顾客价值划分为功能价值㊁体验价值㊁信息价值及文化价值㊂抑或依据顾客细分体界定不同顾客价值类别[6,16]，即基于不同目标顾客，提出差异化的顾客价值主张㊂除以上从相对中观和微观层面细化价值类别外，基于更广泛的利益相关者视角  宏观层面,B M中的价值范畴
并不局限于经济价值，还应包含社会价值和生态价值[7,23,30]㊂B M中关于社会价值㊁环境(生态)价值和经济价值的融合，即 三重底线 ，是基于对价值及其接受者的更广泛理解，与对组织作用的更广泛理解相一致[23,31]㊂一些学者认为B M 中 价值 不应该被狭义地理解为经济价值或顾客价值，可考虑在个人㊁组织和社会层面拓展价值范畴[22-23]㊂早期，组织层面价值赢得B M研究者更多关注，而目前个人层面价值特别是顾客价值受到高度重视，近来社会层面价值也吸引不少学者注意，相关研究将商业市场要素和非商业㊁非市场逻辑的要素整合到B M价值逻辑研究中[22-23]㊂
价值可细分性则昭示着B M的价值层次性㊂B M 内错综复杂的价值关系有着主次㊁轻重之分，焦点企业需确定价值集合㊁价值簇中的主导价值(或核心价值)和从属价值㊂Z o t t等[7]发现，多数学者认为B M以顾客价值的创造为中心，国内学者原磊[10]指出，从层次上看，顾客价值㊁伙伴价值和企业价值三者处于不同层次  顾客价值是基础，伙伴价值是支撑，而企业价值是目标㊂诚然，该价值层次界定具有一定普适性，但并非 放之四海而皆准 ,B M价值层次应视企业具体情况和B M类型而定，图3为本文试拟的一种可能的价值层次模型㊂不同类型B M的价值优先层级不同，如平台型B M设计通常以合作伙伴价值为切入点，而社会型商业模式则以社会价值优先[22]㊂价值多元化和层次性是B M的基本特征，好的B M应具有清晰的价值层级(v a l u e h i e r a r c h y)㊂设计B M时，价值层次分析是必要的，通过价值层次分析，确立价值层级中的核心层和基础层，有助于厘清B M中复杂价值关系，以便指导网络层面资源能力合理配置㊂同时，由于内外环境持续变化，尤其是利益相关者需求变化，在B M演化过程中存在价值焦
点转移可能  价值层级发生位移，价值层次分析也是动态㊁持续的㊂认识B M价值集合(价值簇)和价值层级，便于全面㊁深入地理解B M中的 价值 及一系列相关概念㊂
3B M价值逻辑构成元素界定
reactive to3.1价值主张
回顾文献发现，众多研究者认为价值主张是B M 的 灵魂 和首要构成要素㊂一个鲜明㊁清晰的价值主张在B M设计和运行中起到提纲挈领作用[6,10]，须被严格定义，并获得顾客㊁合作伙伴㊁股东㊁员工等关键利益相关者的理解与接受㊂它不仅是一种对内宣传或对外营销口号，更作为设计与实施B M的指导方针㊁组织原则和行动指南㊂借鉴营销和战略管理领域研究成果，价值主张描述了 顾客 从B M中获取的价值，但B M价值主张针对多种 顾客    终端客户㊁供应商㊁互补者㊁竞争者㊁赞助商等[2-4,32]㊂从广义层面来看，价值主张刻画B M赋予其利益相关者的价值，界定利益相关者需求与B M属性间具体关系，以及确认B M之于利益相关者的 实用意义    具体体现为对利益相关者需要(需求)㊁问题(困扰)㊁工作(任务)㊁ 痛点 等的满足或解决㊂所以，它能反映企业与利益相关者间交易内容[12]，也解释利益相关者选择企业的原因[32]，起到说服利益相关者参与B M的作用㊂而从狭义层面来看,B M 价值主张即指顾客价值主张，在众多B M研究中价值主张就是指顾客价值主张[5,15,32]㊂根据M a g r e t t a[15]的观点,B M顾客价值主张应能回答 谁是顾客 和 顾客
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第1期朱明洋，李晨曦，曾国军：商业模式价值逻辑的要素㊁框架及演化研究：回顾与展望

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