钻石的定价策略1
一、钻石矿产分布及其开采
分销小程序开发
钻石属天然矿物，矿物名称为“金刚石”，英文名Diamond源于古希腊语Adamant，意思是坚硬不可侵犯的物质，是公认的宝石之王。钻石成分与我们常见的煤、铅笔芯及糖的成份基本相同，主要是由99.98%的碳元素组成的、立方结构的天然晶体。碳元素在较高的温度、压力下，结晶形成石墨（黑），而在高温、极高气压及还原环境（通常来说就是一种缺氧的环境）中则结晶为珍贵的钻石（白）。纯净的钻石无透明，混入微量元素会呈现出不同颜。宝石市场上钻石常见的代用品或赝品有无宝石、无尖晶石、立方氧化锆、钛酸锶、钇铝榴石、钇镓榴石、人造金红石。
天然钻石主要出现于橄榄岩和榴辉岩两类岩石中，但仅前者具有经济意义。含钻石的橄榄岩有两种类型：金伯利岩和钾镁煌斑岩。火山活动可能把形成于地球深处的岩石带到地表或地球浅部，这种岩浆多以岩管状产出，因此俗称“管矿”（即原生矿）。含钻石的金伯利岩或钾镁煌斑岩暴露在地表，经过风吹雨打等地球自然力作用而风化、破碎，在水流冲刷下，破碎的原岩连同钻石被带到河床，甚至海岸地带沉积下来，形成冲积砂矿床（或次生矿床）。19世纪上半叶，人类主要从印度以及巴西的河床中挖掘钻石。
科学家们经过对来自世界不同矿山钻石及其中原生包裹体矿物的研究发现，钻石的形成条件一般为压力在4.5~6.0Gpa(相当于150~200km的深度），温度为1100~1500℃。钻石是世界上最古老的宝石。虽然理论
上说，钻石可形成于地球历史的各个时期，而目前所开采的矿山中，大部分钻石主要形成于33亿年前以及12亿~17亿年这两个时期。如南非的一些钻石年龄为45亿年左右，表明这些钻石在地球诞生后不久便已开始在地球深部结晶。另外，地外星体对地球的撞击，产生瞬间的高温、高压，也可形成钻石，如1988年苏联科学院报道在陨石中发现了钻石，但这种作用形成的钻石并无经济价值。
钻石在自然界中极其稀少，分布很不均衡。相比于地表浅层的钻石矿，开采金伯利岩的资本密集，只有高密度的钻石矿才能进行商业开发。地球上已发现的
1案例来源：Tobias Kretschmer.De Beers and
Beyond.u.edu/~lcabral/teaching/debeers3.pdf.
几千个金伯利矿中，只有45%~50%具有商业开发价值。迄今为止，只在世界27个国家到了具有经济价值的金刚石矿床。21世纪，钻石主要采自非洲、澳大利亚、俄罗斯和加拿大，其中非洲是最主要的产地。澳大利亚的钻石矿床主要集中在西澳地区，钻石产量居世界首位。俄罗斯的钻石矿床多分布在西伯利亚地区。随着新的勘探方法的应用，有可能发现新的矿床，从而提高钻石产量。20世纪90年代，在加拿大北部Slave州的湖泊地区发现了重大钻石矿床。预测不久的将来，每年可产出约占全球产量10%的钻石，加拿大将会成为另一个主要的钻石生产国。其他产钻石的国家还有巴西、委内瑞拉、印度、中国等。中国1953年以来，先后在湖南、山东、辽宁等省发现金刚石矿床，探明储量超过2500万克拉，目前
金刚石年产量15万～20万克拉，占世界总产量的0.5%，其中宝石级20%。
钻石矿床的开采，是一件规模巨大又细心备至的工作。开采过程中，既需充分开采含有钻石的矿石，又要小心翼翼，以确保矿石中钻石原石颗粒完好无损。钻石加工程序复杂，工时量大。开采出的矿石经精心破碎和分选后，要对每一粒钻石毛坯进行逐粒精心细致的分析，才能确定下切磨方案，以确保其重量、净度和款式。这往往需要对钻石本身物理光学性质有充分了解、经验相当丰富的人员来进行。一般步骤是：设计标线，劈钻，锯钻，车钻，磨钻，清洗分级。而这每一步骤中还包括了许许多多的小程序。每一小步都需要精湛的工艺技术和丰富的经验。就拿世界之最的库里南钻石来说，原石重3106克拉，三个经验丰富、技艺超的工匠，每天工作14小时，共耗时8个月，才将它分割成4颗大钻和101颗小钻。有些世界著名钻石的加工，往往仅设计就要花费几个月，甚至1~2年的时间。据有人初步统计，一颗钻石，从它的开采、分选、加工、分级、销售，到最后卖到购买者手中，涉及200多万人。
不同矿场出产的钻石种类存在很大的差异。戴比尔斯中央销售组织（Central Selling Organization，CSO）按照4Cs（质量、净度、颜、形状，即Carat、Weight，Clarity，Color，Cutting）把坯钻划分为3000多个等级。戴比尔斯自己矿场出产的坯钻分类后运往伦敦，外部的坯钻运到伦敦后再分类。经过训练的工人在1秒钟内就要确定一颗坯钻的等级。宝石级的坯钻经过切削、抛光大约损失52%的重量，近宝石级损失80%~85%，达不到4Cs最低要求的坯钻只适合于工
业用途，在一定程度上与人工合成钻石竞争。平均来看，宝石级的坯钻价格10倍于近宝石级，后者又10倍于工业用钻；1克拉宝石级坯钻价格3倍于0.5克拉坯钻，后者又3倍于0.25克拉坯钻。
二、戴比尔斯的钻石定价策略
19世纪以来，戴比尔斯一直控制着工业用钻石和珠宝钻石市场，成功地维持了钻石稀缺的形象。1867年南非发现了第一个金伯利矿，形成了钻石开发潮。开采钻石需要抽水机，塞西尔·罗德斯（Cecil Rhodes）垄断了抽水机。通过提高抽水机的费用并用抽水机交换矿权，1880年罗德斯成立了戴比尔斯矿山公司，拥有当地最大份额的钻石开采权。
戴比尔斯的运营战略单纯而简单：严格限制市场上钻石的供给，使得钻石稀缺的神话永久化，从而维持很高的价格。在一个竞争性市场上，每一个企业都为自己的产品选消费者，竞争导致价格低于消费者保留价值，粉碎了稀缺的印象。为了避免这种局面，戴比尔斯构建了一个精妙的分销模式，使得主要钻石矿场把全部产量交给唯一的营销组织—戴比尔斯管理的中央销售组织（CSO）。所有钻石矿相信，钻石矿只有统一管理起来，才能维持高价格。
该公司培育、建立了“钻石是爱情无价的代表”的理念。通过监测、控制钻石的全球供给，该公司维持了钻石这种普通矿石—压缩炭—史无前例的价格稳定性。钻石价格的稳定源自于卡特尔对全球矿石供给的严格控制。作为历史上存续时间最长的国际卡特尔的龙头，戴比尔斯影响着从钻石开采到零售的整个产
业链。它的直接影响不仅来自于钻石开采，还在于坯钻的购销。CSO从自己控制的矿场、其他卡特尔成员以及独立矿场购买坯钻，并进行分类、估价、最终再销售。同时CSO还仔细监测下游销售情况，防止钻石价格下跌。结果，CSO维持了一个大幅波动的库存，生产增长超过需求增长时库存增加，反之库存下降。1999年CSO积累了大约40亿美元的存货。
一个世纪以前，CSO就拟定了市场供给原则：供给量接近于当年订婚夫妇数量，以便于平衡供求关系。1889年合并成立的戴比尔斯统一矿山有限公司采取的第一个行动就是根据钻石消费国每年结婚的夫妇数量确定市场需求。按照这种计算，该公司在第二年就把钻石产量从3.1百万克拉压缩到2.2百万克拉。1893年，该公司又决定把所有的钻石卖给伦敦10家钻石商组成的辛迪加，保证坯钻
销售的垄断。1929—1933年世界大萧条期间，切削后的钻石价格下降了50%，伦敦钻石辛迪加收购了90%的全球产量，巨大的库存压垮了辛迪加。戴比尔斯统一矿山有限公司整体收购了该辛迪加，成立了戴比尔斯的中央销售组织，并在1933—1934年停产了自己拥有的矿场。为了维持坯钻价格，CSO继续收购其他钻石矿场的坯钻，坯钻库存一度达到2000万克拉。
戴比尔斯自己所有和经营的钻石矿场主要位于南非、纳米比亚、博茨瓦纳，年产量约占世界产量的45%。但是它管理的CSO控制了世界产量的3/4。CSO控制的坯钻来源主要有三个：自己所有或经营的矿场，长期采购合约的外部矿场，现货市场采购（主要是收购未与CSO签署长期合约的矿场的产品）。
随着直接管理的矿场的产出份额不断下降，戴比尔斯开始把新的供给者纳入卡特尔，通过与新供给者签署购销合约，仍然控制世界产量的60%~65%。合约的具体内容保密，一般为期5年，CSO要求采购100%产量的权利，美元现金结算，金额等于CSO 列明的价格扣减佣金，不同的国家执行不同的佣金。CSO还在现货市场上收购钻石，主要来自于独立矿场如巴西、委内瑞拉、加纳、塞拉利昂，卡特尔成员外销部分（合约允许或者秘密交易的部分）、失窃的钻石等。CSO现货市场收购了世界产量的10%~20%。
CSO每年在英国的伦敦、瑞士的卢塞恩和南非的金伯利组织10次坯钻销售。全年的销售日程在头年的11月公布。CSO设计了一套高度可控的程序出售坯钻。CSO邀请的购买者每年限制在160个左右，4/5从事切削和抛光业务，主要是纽约、特拉维夫、孟买、安特卫普的钻石切削企业，其余的是向独立切削工厂销售坯钻的贸易商。购买者要向CSO提出采购量、质量等方面的信息。CSO根据自身状况来进行匹配。到了预定的销售日期，采购者逐个进入房间，接受一个浅棕鞋盒。棕鞋盒中装着不同等级坯钻的一些信封。每盒的总价不同，1982年总价在10万~1000万美元之间，平均100万美元，总价没有详细说明其中等级数量、单价。大萧条后CSO从没有且发誓不会降低单价。
CSO对于采购者制定了严格的规则。采购者要遵守的规则如下：不得质疑他面前鞋盒中坯钻的等级、数量以及CSO配置钻石的权威，即使实际情况与他之前申报的数量有很大差异；不得质疑盒中钻石的价格，必须接受盒中所有的钻石或者全部放弃，尽管其中只有1/3~1/4是珠宝级钻石；在装运之前全额付款；
除
非得到特别允许，否则不得转售未经加工的坯钻，防止第三方收购坯钻影响未来价格的稳定性；提供CSO任何想要的信息以便准确平衡市场供求，包括未切削的坯钻、库存、以往销售量、每种钻石未来估计销售量等，并接受突击检查；不得将钻石卖给零售市场上的降价者。遵守规则的采购者会不断得到奖励，如以后的盒子中装入较多数量、较高质量的钻石，而不守规则的采购者会发现盒中分配的钻石更差了，或者9万美元的坯钻盒要价10万美元，甚至取消受邀参与采购的资格。
钻石切削业主要集中在比利时的安特卫普、以列的特拉维夫、美国的纽约、印度的孟买。小钻石通常在孟买加工，中等的在特拉维夫，昂贵的大钻在纽约加工，而安特卫普加工各种类型的坯钻，是切削业务的领导者和抛光业务的中心。切削业的竞争限制了抛光后钻石的增值率，大约在20%。抛光后的钻石经过贸易商之手流通到珠宝制造商手中加工成各种钻石饰品，最后流动到珠宝零售商手中。贸易商、制造商、零售商的增值率分别为10%、50%、100%左右。钻石在这四个环节的流通时间分别为5~6个月、3个月、4个月、14个月左右。这样，坯钻大约需要2年左右的时间才能最终到达消费者手中，流通过程中的钻石数量大约是年消费量的2倍。
CSO成立了市场情报机构，专门负责管理钻石产业链。该机构在主要消费市场每年进行广泛的消费者调查，在次要市场（即除了主要消费国家以外其他超过全球需求1%的国家）每3年进行一次调查。它还检测产业链各环节库存量，以便调整坯钻供应种类和数量。
与其他卡特尔相比，戴比尔斯具有惊人的控制价格和市场需求的能力。它不仅控制了钻石的供给，还控制了需求。它大约每年花费20亿美元来推广钻石。钻石永恒的广告不仅刺激消费者需求，还巧妙地加强了戴比尔斯不朽的名声。戴比尔斯通过每个成员的生产配额来限制产量，控制生产者卡特尔。卡特尔的力量，最初来自于戴比尔斯自己的南非钻石矿，现在则来自于它管理的生产、分级、营销、推广等活动构成的复杂网络。
控制钻石的供给只是提高、稳定钻石价格的必要而非充分条件。随着南非、西伯利亚、澳大利亚、加拿大等地不断发现大规模钻石矿，世界钻石产量不断增加。尽管戴比尔斯采用了库存、生产配额、销售配置等供给控制手段，如果消费

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