“先为不可胜”孙子
——如何避免风险
1 背景
据以往信保公司统计，我国企业的坏账率超过5%，高于国际平均水平1%，和发达国家的0.25-0.5% 。按目前我国的出口总额计算，每年有n个亿多美元要不回来， 惨不忍睹，不忍计算。为什么？ 大家都会有一个基本的答案：人员素质——文化的内涵之一。西方发达国家是海洋文化，而我们是黄土文化。FBO是古老英国的内陆交货的价格术语，随着其海外贸易的发展演变成了国际贸易全球通用的价格术语。所以联合国只能把《United Nations Layout Key for Trade Documents》（联合国贸易单据规划纲要）的任务，交给其欧洲经济委员会。 非他莫属。国际商会的高级人员和他们的专家们有哪个不是在欧洲。处理和应对风险的历史，最早也是欧洲， Underwriter（最早的海洋货物运输的保险人）就是在欧洲出现的。不过和发达国家比10-20倍的坏账率差距， 还是给了我们足够大的空间，让我们有可能在短期内改变这一现状。另外，从目前看到的案例来看，并非都很复杂，多数只要相关的业务人员接受一些针对性地中短期培训就完全可以避免。
在专业人才方面，虽然每年我们国家有大量的专业院系毕业的学生，但是像北京经贸大，天津上海的财经学院这样专业的院校能培养出部分较高质量的毕业生，其它的多数都是徒有国际贸易大专/本生的虚名。很多改革开放以后新设此专业的院校有的师资是富余人员改行现学现卖。 除了上面提到的院校，其教材和市面上的专业书籍：说好一点有的不够严谨，有的则是误人子弟。其中包括全国国际商务单证的培训教材。再者，由于目前大型综合性国际贸易企业全国为数有限，毕业的学生得不到有指导的大量的工作实践的锻炼，不能把过去学到的书本知识得以领会贯通，真正做到不但知其然，还能知其所以然。
在风险意识方面，我们成千上万的中小企业，以国内贸易加外语的思维状态前仆后继的走上了国际贸易这条既诱人又广阔但充满着风险和陷阱道路。一幅百舸争流但又不是沉船侧畔千帆过的画面，前面的掉进了一个陷阱，后面的又壮烈的在相同的地方倒下。
2 认知“风险”理论
信用风险属于金融风险的一种，所以它的属性与其他风险并无有所不同。学习和了解风险理论，有助于认知，识别，判断，分析风险，有助于帮助我们回避，预防和降低风险程度， 有助于指导我们管理风险的工作， 以及对待风险应有的正确的理念。
风险的定义：“未来结果能够影响一个或多个目标的不确定性或损失”。风险还有广义风险和狭义风险。广义风险强调了风险表现为不确定性，说明风险产生的结果可能带来损失、获利或是无损失也无获利：狭义风险则强调风险表现为损失的不确定性，说明风险只能表现出损失，没有从风险中获利的可能性，属于狭义风险。金融风险就属于广义风险。比如给客户放宽支付条件或融资， 会有扩大了销售获利同时也有拖欠和死帐的不确定性。信用风险，在其存在的经济活动中它也表现获利和损失——两个对立面，所以又具有相辅相成辩证关系：损失风险的不确定性减小了，相对获利就会增长。所以以目前的条件，我们首要集中精力控制损失风险的不确定性。
风险是作用于目标的，有目标就会有风险，商业活动具有目标，因此每一个商业活动都有风险。 但是风险具有普遍性、客观性、损失性、不确定性。普遍性说明风险不是一点规律没有；客观性说明它同样是一种存在，有存在就不会一点都不可知晓，虚无缥缈。这为我们战胜风险提供了理论依据和支持。只要我们能分析和识别风险（不完全，不完美，没有关系，只要我们意识到，能做一分，就会有一分的收获），简单说3WH（Where, when, what, how. How表示程度和要采取的措施）， 就可以避免和降低风险的程度。例如，地震目前还不可以准确预报， 但是它有预兆，人类还是有措施降低它带来的损失，比如在日本。
风险的基本要素：风险因素，风险事故和损失。风险因素包括：
1、物质风险因素。
  2、道德风险因素。（信用）
  3、心理风险因素。（过失、疏忽 可以避免无意 ）
风险是由风险构成要素相互作用的结果。风险因素、风险事件和风险结果是风险的基本构成要素，风险因素是风险形成的必要条件，是风险产生和存在的前提。风险事件是连接风险因素与风险结果的桥梁．是风险有可能性转化为现实性的媒介。风险因素、风险事故和风险结果是递进联系而呈现的。
    风险管理的一条基本原则是：以最小的成本获得最大的保障。对风险的处理有回避风险、预防风险、自留风险和转移风险等四种方法。
3 分析
风险的关键体现为不确定性，人们对于不确定性的表现就是对事件难以掌控，使得风险成为损失现实。但是风险因素、风险事故和风险结果是递进联系而呈现了可能性。 因此从形式逻
辑的角度讲，只要取消了或改变了风险因素，没有了风险形成的必然条件和前提，发生不了作用，也就没有了风险的结果。风险因素是否可以取消和改变哪？ 那我们就要仔细研究信保业务当中可能遇到的风险因素到底是什么？如果不能取消，那么它的性质和程度是否可能改变， 从而导致结果的改变——回避，预防风险和降低风险程度，而不是实际损失。
首先分析的关键是在我们遇到的信保险损事件当中风险因素是否仅仅只有买方信用（道德风险因素， 这里我们不再谈这个因素，因为我认为目前信保公司的工作已经做到了），还有没有其他的风险因素。从我们大量的实际事件中，我认为它是存在的，即：心理风险因素。（过失、疏忽 无意 ），——来自卖方自身的风险因素。
俗话说苍蝇不叮无缝的鸡蛋。在这里有缝的鸡蛋是风险因素，苍蝇叮鸡蛋是风险事故，鸡蛋感染是风险结果。如果鸡蛋是无缝的，没有了风险因素，也就没有了风险结果了。
4 如何对待风险的思想理念
扁鹊说：像我大哥这样治病，防范于未然，人的元气丝毫不伤；我二哥治病，这个人的元气稍微有点破损，马上补救回来；　像我这样治病，命是捞回来，元气大伤过半。你说我们三
个人谁医术最高。我个人所知最简单的一起案例用了两年时间。 一般的诉讼案最短大致4年。托上个8到10年的大有人在。高昂的费用，大量耗费人力和精力使企业大伤元气，从而一撅不振。因此进入司法程序的双方，无论是谁已经没有赢家了。因此处理风险的最好理念就是一切防范于未然。 我想信保公司会有不少像扁鹊的高手来处理险损事件，但是作为中小企业就是能赢，有时也赢不起。在学习事故案例的时候，不要模仿当事人的处理方式，而是要思考如何防止同样的事故在自己这里再次发生。
从上一节的分析得出，买卖双方都存在着产生信用风险结果的风险因素。以如何的态度来对待？孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。（以往善战的人，首先要做到能够不被敌人战胜，然后等待战胜敌人的时机。 不被敌人战胜，在于自己。能否战胜敌人，在与敌人。所以善战者，要做到不被战胜，不能强制敌人一定具有可能被我们战胜的条件。 所以说胜利是可预见的，却不能强求）。我认为扁鹊的防患关于未然和孙子的“先为不可胜”有异曲同工之处——英雄所见略同。所以在信保业务当中，我们不可能以强制的方式改变买方的信用程度和风险， 而唯一，也是能够改变的是卖方的心理风险因素——自我改善。

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