低频⾼价的产品如何做营销？
产品分为哪⼏类?
按照⾯向体来讲分to b和to c
按照价格来讲分⾼价、低价
按照复购频率来讲分⾼频、低频。
这六个词语组合基本能够覆盖现有的所有产品。
今天就⽤⼀篇⽂章来讲讲低频⾼价的产品究竟该怎么在⽹络中进⾏推⼴。低频⾼价的产品，不仅仅是to b，⽽to c中也存在很多这种产品。举个例⼦，家装建材类就是典型的to c中低频⾼价的产品。
01 有什么不同
低频⾼价的产品：典型代表就是上⽂说的建材家居⾏业，其营销的重点有点类似于to b产品，都是着重于潜在客户销售线索的收集(为什么只能是收集销售线索，那是因为这种产品的反悔成本很⾼)。⾄少在未来⼏年内，这种状况很难改变。这是因为该类商品牵扯的⾦额⽐较⼤，⽹络上的信任程度很难⽀撑这
种⼤额交易产⽣。这同样也是为什么电商平台卖家居建材还能⾏，但是商户⾃⼰朋友圈⾥就很难卖出去的原因。
因为线上营销着重线索收集和管理，所以营销渠道以及侧重点会与快消品有很⼤的区别。⽐如渠道⽅⾯会更加侧重于搜索引擎营销、展会营销、订货会营销、⼝碑营销等;⽽营销切⼊点通常也是以品牌、售后为主。
⾼频低价的产品：典型代表就是各种快消品，侧重于⽤户管理和运营。因为快消品最⼤的销售来源就是复购。营销渠道通常以各类信息流⼴告、电商⼴告、种草带货等；其营销切⼊点通常是功效、恐惧和展望等
02 怎么做?
以主要经营产品销售的企业为例，为什么要以这种商户为例，是因为我觉得对于销售产品和招商加盟在⽹络上的打法是完全不同的。
⼀、渠道⼴告系统
渠道⼴告，不管是搜索竞价还是信息流，我觉得如果想要做好这种产品的销售，⼴告是必然不可少的，⽽且产品利润⾜够⽀撑⼴告费⽤(当然，前提是优化的好)
1、搜索竞价⼴告，⽐如百度、360等主流搜索引擎。⼩品牌争⾏业词和长尾词，同时增加地区词;⼤品牌不⽤想，除了上⾯的那些，⾃⼰品牌词肯定是要做的，⼀⽅⾯是防⽌潜在客户流失，另外⼀⽅⾯是保持品牌词排名，防⽌被别⼈冒⽤。
⼩品牌实际上可以把⾏业标杆企业的品牌词⽤来做竞价(这⾥要记住，⾏业标杆企业是指消费者眼中的标杆，⽽不是⾏业认为的标杆)虽然是违规操作，但是⼀般没⼈举报问题也不⼤(当然，这种⽅法不推荐，⼀来是不道德，⼆来因为有⼀定的侵权风险)
这样做的有太多了，不信你可以搜⼀搜营销⾏业的翘楚“华与华”，看看有多少在蹭它热度的。
2、信息流⼴告，⽐如头条、抖⾳等。说实话，论转化率，信息流与搜索竞价是没法⽐的。毕竟，搜索竞价出现的⼴告，潜在客户还是很有可能点进去的，毕竟他就是为了产品⽽来的。⽽信息流⼴告是打断了⽤户的沉浸时间，破坏了他的平台使⽤⾏为，⼼⾥难免会厌烦。
但是，信息流对于品牌的曝光是竞价⼴告⽐不上的。就拿抖⾳来讲，5000块的费⽤，轻轻松松获得⼗⼏万甚⾄⼏⼗万的品牌曝光量。
想象⼀下，如果你主要做本地市场，每周开抖⾳⼴告或者DOU+轰炸门店周边3公⾥的所有抖⾳⽤户，会有多少⼈记住你的品牌?⽽成本呢，可能每周只需要⼏百块⾜够。
3、新闻稿软⽂。效果是看你买哪家的⼴告，不同平台的不同频道其信任背书是完全不⼀样的，甚⾄⼀个天上⼀个地上的差距。就以新浪为例吧，你买⾸页⼴告和买某个频道某个城市的分站的⼴告，效果差的不是⼀星半点，当然，成本差的也不是⼀星半点的。买⾸页⼴告，可能会给你的品牌积蓄势能进⽽带动销量，⽽买分站的频道⼴告，可能仅仅是在百度搜索结果⾥增加了⼀条信任背书⽽已。
4、KOL带货软⽂。效果取决于你选择的KOL以及软⽂的质量，现在有太多注⽔的KOL专门恰饭为⽣。软⽂质量怎么辨别，就看⽂章写的有没有故事性，最好有反转或者情绪调动，不然都不是⼀篇合格的营销软⽂。
基本上，常见以及常⽤的⼴告渠道就这些。不过做本地市场的，可以试试铺电梯⼴告和⼴播电台⼴告，对于某些品类来讲效果还是不错的，⽐如上⾯说的家装建材这⽅⾯。
⼴告渠道我们选择了，那么⽤什么内容来做⼴告的承接呢?
通常来说有三种：
1、品牌官⽹，如果是经销商，没有官⽹的，可以⽤⼴告平台给的快速建站(实际上就是⼀个⼆级页⾯)
2、线索收集的表单，这个表单是⼀定要出现的，不然你这⼴告很可能会⽩瞎了。
3、现在也有⼀些朋友开始⽤号作为承接，他们主要的⽬的是减少⽤户填写的步骤，直接扫码就能加了，引导到⾥之后进⾏养课、转化。
4、活动页⾯，这种承接页⾯在低频⾼价产品中是⾮常常见的，⼀⽅⾯主要是受品效合⼀思想的影响，通过活动政策直接刺激页⾯浏览者，从⽽增加客户询盘或者留线索的概率;⽽另外⼀⽅⾯是因为这种产品的⽼客户是很难调动的，那么商户在举⾏活动的时候就缺少启动量，这时候只好去各⼤流量平台定向投放了。
说完⼴告渠道，再讲讲常见的⼏种具体活动⽅式
⼆、活动系统
低频⾼价的产品搞活动是很难的，因为不管你给多少优惠，客户都会觉得贵了。哪怕你亏出⾎来了，他们还会认为你是在坑他们的钱。
那么怎么解决呢?
常见的解决⽅法有种
1、⾏业友商异业联盟，联合起来搞⼤优惠。⼀家的优惠不够，那我联合⼗家⾏不⾏?还不够，那我联合100家!
我们过去⼏年常见的xx联盟都是这种形式，⾏业内上下游的供应商集中在⼀起，通常是某某展览馆，然后共同选⼀个主持⼈，主持⼈负责带动全场⽓氛，然后每个品牌轮番上台介绍⾃家产品，然后再打个⾻折，台下业务员就在⾝边怂恿你
持⼈，主持⼈负责带动全场⽓氛，然后每个品牌轮番上台介绍⾃家产品，然后再打个⾻折，台下业务员就在⾝边怂恿你去下单，下单还送各种超值礼品(实际上单价可能不过百)⼀般这种展会是真的让利，但是缺点是商户能够带来的产品是有限的，最后真成了薄利多销了。
后来⼤家觉得这样太累了，⼩规模的展会就不去那么⾼档的地⽅了，直接在门店所在的市场上进⾏，氛围调动完之后，直接带着意向客户去店⾥，然后追销。
这种⽅法现在依然有效，⽽且是做本地市场的商户不可抛弃的⼀个销售渠道。
2、线上⼤联盟，这个就⽐较有意思了。实质上是把线下的联盟活动搬到线上来做了。但是不同的是，这个优惠是需要花钱买的，⽽线下联盟活动⼏乎全都是免门票的。
⼀般⼤家都会觉得肯定线下效果好，毕竟不需要花钱就可以⼊场嘛。但实际上不是的，是线上的⼤联盟活动效果好的简直不要太好。
为什么呢?那是因为加⼊了裂变分销的元素进去。⽐如购买⼀个优惠资格(⼀般会把这个包装下)花了99块钱，但是你转发朋友圈或者，别⼈通过你的链接买了礼包，直接到账50多元，更有甚者，你不需要买这个礼包，只要转发别⼈买了，你就有钱拿。
这样⼀⽐较，线上的传播⼒度⾃然是远远⼤于线下的传播⼒度。
⽽你买了礼包，是需要去店内进⾏使⽤的。当你到店之后，店员有⽆数种⽅式让你加钱买更好的产品。⽐如，产品A原价格是3999元，抵扣掉礼包的钱之后，然后再兑现承诺的优惠，实际到⼿价是2999元。然后店员告诉你，选购产品B可以礼包抵扣翻10倍，同时还享受相同的优惠折扣，最后算下
来，原价6999的B产品，最后到⼿价3999元。很多消费者⾃然会选购产品B。⽽对于商户来讲，这多出来的1000元就是利润。哪怕是客户不选购B，坚持选择了A，对于商户来讲，也没什么损失，甚⾄是帮助商户完成了销售任务。
这个利润可以实现吗，肯定可以的。如果这款产品再核⼼零部件上都是相同的，唯⼀就是外壳不同，看起来更⾼⼤上⼀点，然后就是可能会增加⼀些智能功能，成本增加就会⼗分有限。
这就好⽐买⼿机，你会发现，核⼼零部件基本全部相同，屏幕⼤⼀些的，售价会上涨⼀个阶梯；内存64G、128G、265G 通常来说128G和256G的同型号⼿机差距不⼤，但是64G和128G的价格差巨⼤，这种策略实际上本事上刺激你去买最⼤内存的那款，因为内存越⼤，利润越⾼。
也就是说，这时候要在产品定价上下功夫。有明显差距的产品，定价要差距⼤；产品差距⼩，定价差距也⼩，但是成本都是要与价格增幅⾮同步，不然就是容易亏钱了。
3、⼤联盟优点有，就是客源共享，客户⾓度就是⼀站式采购。但是对于联盟内⼀些势能较⼩的品牌来讲，有时候真的就成了陪跑了，那怎么办呢?好办，⾃⼰搞活动呗。
⾃⼰搞活动的重点是：
低价⾼频带动低频⾼价
常见的⽤这种⽅式的，有⼀些做家电的，⽐如卖空调、卖洗⾐机、卖油烟机等，会赠送家电清洗服务，⼀年不⾏送两年。更有会玩的，融合裂变玩法，转发就加送服务，有同过链接成交或者留线索的客户，再加送服务。
另外⼀种就是，化低频⾼价为低频底价。这个实际上与上⾯的线上⼤联盟礼包裂变分销有异曲同⼯之妙，不过区别在于，并没有加⼊裂变分销的玩法。通常那种互补产品销售可以策划这种活动，⽐如买净⽔机⾃然后续会换滤芯，那么，可以把净⽔机低价出售，然后挣滤芯的钱，毕竟滤芯都是专⽤的。
或者反过来，净⽔机存留⼀定利润，并且预留出⼀年的滤芯成本加到净⽔机成本⾥⾯去，然后主张买净⽔机享受xxx 折，然后再免费换⼀年滤芯。(毕竟净⽔机这个⾏业，因为市场太乱，现在⼤家都知道滤芯是赚钱的⼤头。)当然，这跟上⾯说的化低频⾼价为低频低价没有太多的关联了。
上⾯的问题解决了，那么我们可以进⾏具体的活动策略选择了。
活动形式的选择。
1、助⼒砍价，这个不⽤我多说吧，有谁没被拼多多“帮我砍⼀⼑”的恐惧⽀配过?
2、拼团玩法，这个拼团有很多种⽅法，像上⾯说的线上联盟实际上也可以看作为拼团的⼀种。
其他的拼团⽅式还有：
双⼈或者三⼈成团，⼤⼤降低参与的难度。毕竟像这种低频⾼价的东西，没⼈会把他当成买矿泉⽔，随随便便就参团了。⽐如建材主材这些东西，可能⼀辈⼦就买⼀次，第⼆次买就是给⾃⼰⼉⼦买了。
内购团，这个⽐较有诱惑⼒。为什么呢，这个跟国内⼤环境是息息相关的。国⼈都相信，有关系好办事，孩⼦上学要关系、⽣病了要关系、考试要关系，买东西⾃然第⼀想法就是看看周边朋友有没有卖的，托托关系，给个内部优惠。这个玩法玩的最⽜的还是拼多多，我去，这辈⼦还能逃离拼多多的套路不?
抽奖团，这个见得⽐较少，简单来说就是每⼈交1块钱，1⼈中奖获得产品，其余的没中奖的返还1块钱并且附赠优惠。我⼀般也不建议低频⾼价产品去玩这种团，因为很容易亏本——如果10⼈成团，1⼈中奖，剩下的9⼈没产⽣购买，铁定赔本了，卖⼀件能保本，卖两件才赚。但是我这边也有客户做成功过，关键在于对未中奖⼈下的诱饵够不够。
阶梯价格团，简单说下吧，就是设置⼀个最低价，⽐如7折，但是这个7折是需要5⼈满团才有的，如果只有3个⼈，那就是8折，只有2个⼈，那就是9折。
团购的玩法还有很多，就不⼀⼀列举了。之前还学“⽹易1元夺宝”给客户做过类似的变异团，效果很好，但是后来⽹易1元夺宝倒了之后就不敢玩了，毕竟有⼀定的政策风险，做⽣意，最怕遇到这种风险，⼏乎⼀次就能倒闭。
3、优惠券，这个促销⽅法⼤家肯定都见过。但是能够玩好的少之⼜少，基本是券发出去不是问题，但是发出去之后就没有然后了。造成这种情况的主要原因还是“诚意”的问题，发券⽅并不能让客户觉得⾃⼰占便宜了。举个段⼦为例⼦
吧“买保时捷送1万元代⾦券”，⼤部分失败的优惠券营销都是给客户造成了这种错觉。优惠1万块多么，真的不少了，但是客户觉得你再套路他，优惠10万也⽩瞎。
4、赠品营销，这个⽅法经常遇到的⼀个问题就是客户说“我不要赠品了，你不是说你的赠品价值xxx元嘛，直接给我折现算了”
出现这种情况，⼀般有两个原因：⼀个是赠品对客户没有吸引⼒，你送给他，他也⽤不到，那么他⾃然想把赠品折现；另外⼀个就是客户只对价格敏感，其他的⼀概不管。
有很多销售员在这种情况的时候，都怕客户跑单，⽽不知道怎么回答或者⼲脆跟负责⼈去申请折现。实际上，当客户问出这句话的时候，就代表着他⼼⾥是打算购买的了，这么问更多可能是⼼⾥对价格还存在⼀定的期许。那么销售员正确的做法应该是打碎客户的这点期许，然后再给个甜枣吃。
⽐如“您选购的产品A是⼚家补贴⽀持的，价格是不可能再降的了。⽽礼品是公司⾃掏腰包回馈家⼈的，⽬的是为了感谢⼤家的⽀持，但是我们也想不到您已经有这款产品了。折现也不是不可以，但是产品A肯定是不⾏，因为我这边所有的销售价格都是录⼊系统的，⼚家可以直接看到，会被判乱价⾏为，接近⼗万。如果您⼀定要折现，可以看下产品B，这个不参与活动，⼚家不监管这款产品的价格，我折现之后赔点钱卖给你，也算是冲冲年度销售任务”话术有点长，
B，这个不参与活动，⼚家不监管这款产品的价格，我折现之后赔点钱卖给你，也算是冲冲年度销售任务”话术有点长，但是就是这么个意思。就是说，你想折现，可以，您换个产品，我⽴马给你折现
实际上，优惠券和赠品营销可以结合再⼀起⽤，打造⼀个线下或者线上的互动⼩游戏，游戏结束后根据成绩来赢取优惠券或者赠品。这种结合起来的营销⼿段，增加了客户的放弃成本，虽然路径边长了，但是转化率不⼀定会降低。
5、⽼带新，⼀般来说，⽼带新是⼀个长久的营销活动。⽽对于低频⾼价产品⽽⾔，⽼带新效果究竟如何，取决于商户产品的质量以及售后。不然你给再多的⽼带新奖励都不管⽤。⽐如房产这⾏⽼带新给的奖励够⾼吧，动辄⼏千，多则上万，但是如果业主在⼩区内住的不舒坦，就是奖励⼏万块也不会给你推荐新客户的。⽼带新需要规避的是，新⽤户知道这个优惠政策之后，怎么样避免产⽣“原来他推荐我来这⾥买东西就是为了赚我钱的”这种⼼理，只要规避了这种⼼理，⽼带新的效果是长久的。
怎么规避呢，就是合理分配利益、公开透明。⼀般来讲，新客的优惠⼀定是要⼤于⽼客的。为什么呢，⼀般来讲，AB帮忙给选择⼀个合适的产品，选择完了，A也⼼满意⾜了，通常都是A要请B吃⼀顿饭的。这下B有了⽼带新奖励，A也省了⼀顿饭钱。但是如果新客的优惠低于⽼客，情况就完全相反了，这就是现实。
广告联盟怎么赚钱的6、⼯⼚直播砍价/团购，这个是疫情期间催⽣的⼀种在线营销⽅式。本质上还是团购，为什么单独列举出来呢?是因为直播砍价想要成功有两个条件：⼀⽅⾯是靠谱的直播平台(⾄少界⾯符合当下主流审美、不卡顿)另外⼀⽅⾯是交易时的承接平台很重要，⼤品牌可以直接⽤⾃有商城，但是⼩品牌只有借助淘宝、京东、拼多多这种电商平台才有可能成功。核⼼原因还是信任问题。
直播砍价/团购，在真实让利的前提下，成功率还是⽐较⾼的，因为直播这种形式给客户的体验是直观的，可信的。不像图⽚那么容易作假(实际上，直播视频作假的成本也没有想象中的那么⾼)
7、社团购，这个⽅式在快消品领域内真的是⽬前性价⽐最⾼的营销⽅式了，尤其是⽣鲜⽔果这种产品。但是⽤到低频⾼价产品上还适⽤吗?效果有⼀定的折扣，但是不⾄于说不能⽤。主要看怎么去利⽤。
社团购⼤家最容易进⼊的⼏个误区：
①不需要准备太长时间去做铺垫。可能⼤家看⼤佬们做社发售⼀天或者两天卖出去xxx万看的多了，造成了拉就能卖货的错觉。且不说有些⼈存在数据的情况，就算全部都是真实的，⼤佬们的确也没有去做铺垫，突然就拉了，突然就卖爆了。但是他们的铺垫是做到⽇常⽣活中去了——造好了⼈设，这才是“社⼀两天，⼈设两三年的苦⼯”
②做社，我得⽼实的，不要托，不然太不实在了。这个就不讲解了，这么想的都是傻⼦。
③做社，0成本或者成本很低。我上⾯说了，社是性价⽐最⾼的⽅式，但是不代表成本就是最低的。性价⽐⾼的原因是转化率相对其他渠道要⾼很多。社更多成长在于隐形成本上，⽐如⼈脉成本、维护成本等。⼈脉成本这个东西很难计算的，有的⼈请KOL转发活动可能只是⼀顿饭钱，⽽且去请KOL转发，可能给钱对⽅都不帮你转。
做低频⾼价值产品的社营销，实际上最好的⽅式不是⾃建去做推⼴，⽽是进⼊潜在客户聚集的
⾥做营销。⽐如做建材的，我们可以混⼊⼩区业主，尤其是刚交房的⼩区业主，管理松散(有时候主甚⾄默许打⼴告的进来，因为业主需要他们给解决问题)当别⼈聊到你卖的产品的时候，你可以站在业主的⾓度给他普及，然后拖打配合，只要你讲的在理，基本没跑。也⾏你会说了，这样也太累了吧。从来就没⼈告诉过你营销是个轻松的⼯作，你觉得轻松只是你看到的表象蒙蔽了你。有多少营销⼈为了⼀场活动连续通宵。
然后当你积累⼀定意向客户的时候，这时候再考虑⾃⼰拉进⾏销售。不要想着没有多少启动量就去裂变，⽤⾮产品关联的赠品做诱饵裂变⽽来的友，多半是来抢红包的。⽤关联产品的赠品做诱饵，启动量不⾜，有可能连⼀个都拉不满。
8、核⼼⼈物裂变。有的⼈会成为合伙⼈裂变，实际上就是⿎励顾客成为企业的兼职销售⼈员。简单的玩法就是只要你发产品⼴告，你就是我的分销员，卖⼀件结算⼀件分佣;⾼级点的就是阶梯制的分佣制度，根据累计的销售额给分销员升级(分销员→店主→合伙⼈)，不同级别享有不同的利益。
这个⽅法可以作为常规的营销⽅法，⽬的在于扩⼤销售信息触达量，⽽不在于能够卖出去多少货。(这句话能看明⽩的，基本上能很快铺开渠道)
核⼼⼈物并不⼀定是顾客，有时候，顾客只是最后的选择，有很多⽐顾客更合适的⼈选，⽐如，装修⾏业内的设计师

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