如何做好OPP
什么是OPP
OPPORTUNITY－“机会”
OPP的讲述，-----是直销的讲解的流程, OPP通过对公司业务计划、产品和制度的讲述，从一个“机会”的角度来吸引新人或客户加入。
OPPORTUNITY－“机会”
事业说明会
产品说明会
推广说明会
招聘说明会
招商说明会
……………1></a>.
我们举办OPP目的
对于培训咨询行业通过OPP为企业带来的更多的是品牌知名度、企业形象的提升，企业专业度与及实力的展示，通过OPP收集客户资料，储备意向客户，通过长时间的累积便会形成企业持续稳定的业绩增长来源，成为企业开发市场的主要工具。
短期目标
1、现场成交参加大课
2、一二次推广
3、客户转介绍
事前：
1、客户名单搜集
2、电话邀约
（OPP、拜访）
3、课前拜访
（面对面的书面承诺大于口头承诺）
1、客户名单搜集
1、网络
2、黄页
3、户外广告
4、招聘广告
6、招聘现场
7、行业协会
8、行业展览会
9、企业俱乐部
10、商标
11、工商局、税务局
12、朋友
13、同学
14、以前的同事
15、亲友
16、邻居
17、名片店
18、114查询台查询.
19、向专业名录公司购买电话号码.
20、客户推荐…………………….
打电话之前：
应该有哪些工作要做呢？
开始之前
1。了解我们公司
我们公司的背景、文化精神
目标、规模、特别之处……
开始之前
1。了解我们公司
业务领域
主要经营项目、销售目标……
2。了解公司产品
如何做网址
核心产品
产品的优势、价格
开始之前
2。了解公司产品
客户对象
服务过哪些著名的大客户
经典客户案例
开始之前
3。了解行业知识
行业状况、行业规模
有那些竞争对手、规模、公司所在地点
竞争对手公司特
开始之前
开始之前
了解本次OPP课程的内容，组织邀约话术
目标对象
办公室、人事部、
人力资源部、培训部、
培训中心、学院
目标对象
1。80人左右的公司（办公室、人事部）
2。200人左右的公司（人力资源部）
3。2000人左右的公司（培训部）
4。5000-10000人左右的公司（培训中心、学院）……
目标对象
1。准客户的标准
A：有钱
B：有需求
C：有决定权
目标对象
2。那些公司是我们的准客户
A：大公司
B：知名品牌
C：销售型公司？
目标对象
3。大公司，如何判断？
A：知名公司、知名品牌
B：集团公司
C：股份公司
目标对象
制造业、服务业、房地产业三大领域。其中5000万-10亿的制造型企业是我们最大的客户体。
2、电话邀约
电话营销前的准备
电话营销的11条信念(1)
你所接听或拨出的电话都是最重要的
你所接听或拨出的每通电话的对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人
我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音顾客永远不会给我们第二次机会.
电话是全世界最快的交通工具.
我打电话可以达成我想要的结果.
电话营销的11条信念(2)
我下一通电话比上一通电话都有进步.
因我帮助他人成长，所以我打电话给他.
我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人.
我会成为电话营销的高手.
没有一个人会拒绝我的电话，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或是我的角度不是最好.
电话是我的终身朋友，我爱电话.
电话营销的礼仪(1)
随时保持笑容.
仔细确认电话号码.
姿势正确声音就明确.
音调稍微提高.
利用寒暄来润喉.
适当及时拿出话筒.
迟接电话表示歉意.
先报公司名称.
电话营销的礼仪(2)
避免对方久等.
有访客要尽量快挂电话.
拿起话筒不要马上说话.
手持话筒时不要和同事说话.
不要影响别人打电话.
不可让电话响太久.
避免简称对方公司的名称.
不要随时告知同事的去处.
电话营销的礼仪(3)
晚上打电话应先征求对方的同意.
打私人电话应在铃声响10声后才挂.
必要时请对方重复.
对方无法了解时应换一种说话.
告知日期时一定要告诉星期几.
重要数字时要使用不同说法.
再熟悉的客户也要说出全名.
约定时间要守时.
电话营销的礼仪(4)
不管约定的事是否完成，都应与对方联络.
外出地点和联络电话应告知同事.
约人见面要选择有电话的地点
出错应先向上司报告.
避免在公司打私人电话.
私人电话必须加上敬称.
让对方先挂电话.
结束轻放话筒.
电话营销的物品准备
便签纸:
涂改液，橡皮檫.
喜欢的音乐.
钟表.
一面镜子.
客户资料.
备忘录.
喜欢的饮料和茶水.
电话营销顾客信息表(1)
顾客姓名:
职务:
公司名称:
建立亲和力:  1.肯定赞美对方
2.肯定性的陈述
3.问YES的问题
4.说出自己的讯息
5.说出假设错误的信息
6.停顿
电话号码:1.座机  2.分机3.邻座分机4.手机  5.家里电话. 电话营销顾客信息表(2)
地址:
邮编:
如何写信---1.亲笔写姓名
2.写出所有产品对顾客的好处
3.写出给顾客的意见
4.假设成交
5.顾客的见证
6.贴切的问候
7.提供小样品成小礼品
通话的合适时间:1.请问你现在讲话方便吗?
2.请问什么时候打电话方便呢?
电话营销顾客信息表(3)
E—mail
顾客的业务范围
顾客的业务类型
顾客的需求
网址
强调事项及特征
特殊的语言和语速
决策者
顾客的喜好
职能
所面临的挑战
1．最大的挑战在于建立信任关系
任何一笔生意的基础，靠的是什么？靠的是双方建立起来的相互信任。通常人们只与那些了解的，喜欢的和信任的人做生意，信任是的基础。
1．如何与客户建立信赖感
在销售领域内，信任有3个来源：
1、对公司的信任
2、对人员的信任
3、对公司所提供服务／产品的信任。
我们主要在销售人员的信任来自于5个方面：
（1）人员的讲话方式。指的是人员的声音表现是否专业。当客户对人员的专业能力了解不多的情况下，他会通过其谈话方式，包括语音、语调等因素来判断人员是否专业。
（2）人员的讲话内容。指的是人员的专业能力。包括产品知识、行业知识以用对竞争对手等的深入了解。
（3）人员是否坦诚。坦率而真诚的人员往往取得客户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。真诚，就是要从客户出发，真心想帮助客户成功。试想，有谁会拒绝帮助自己的人呢？
（4）人员是否可靠。履行诺言是可靠的一大标志，人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。
（5）人员是否致力于长期关系的建立。
以客户为中心的流程
【一】客户决策的6个心理步骤

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