第一章计划书概述
1.1 项目背景
近年来，国家大力整治环境问题，其中很重要的一部分就是水环境的治理，城市污水处理系统因此发展迅速，但对于水处理过程中的水质监测仍存在很大空白，特别是在线水质监测；同时，“互联网+”与环保行业的结合近年来是人们关注的热点。2018年3月17日, 十三届全国人大一次会议审议通过《国务院机构改革方案》, 明确把环境保护部的全部职责和其他6部委涉及环境治污领域的职责全部进行了整合, 组建生态环境部，把污染防治和生态保护职责统一起来, 实现了多元共治的大环保格局，体现了国家对环保问题的高度重视。
中央及地方各级政府颁布的促进“互联网+”环保服务业发展的政策文件，2015 年7 月中央政府出台《“互联网+”行动指导意见》，绿生态被列为重点发展领域之一，提出以互联网促进环保产业转型升级，推动互联网与生态文明建设的深度融合。2016 年11 月，国务院发布《“十三五”生态环境保护规划》对环保“互联网+”提出了明确定位，指出要继续深化环保服务业试点，创新环保“互联网+”、环保物联网等环保模式。
以上文件都突出了国家对水污染治理的重视，我们在这样的背景下发展“互联网+”在线水质监测是大势所趋。
1.2 公司介绍
我们准备在后期成立国庆智能水质监测有限公司，秉承“智能引领，环境优先”的宗旨，致力于成为中国领先的智能在线水质监测提供商。公司的智能在线水质监测系统能够为客户提供实时的水质数据。公司依托领先技术，整合设备提供商、融资服务提供商、第三方物流服务提供商等资源，采用“互联网+”模式，建立大数据库，为客户提供精准的异常水质解决方案，科技领先带来的低成本高效率优势将为国庆提供极为有利的发展条件。
1.3 盈利模式
1.3.1 市场定位
基于产品与服务本身的优势与核心竞争力，综合市场环境的分析，公司初期，选择广东省为切入市场，重点市场开拓起步于珠三角地区，以广州为核心，向东莞，深圳，珠海，佛山等周边一线城市作放射式发展。并充分利用政策优势及政府对水质处理情况的重视，考虑自身的资源情况，主力进攻广州地区的大型污水处理厂，包括广州各个区的主要污水处理厂以及下设处理站。以此作为后期市场开拓的基础准备，并以此打响品牌。
1.3.2 定价策略
考虑到以广州为中心的三四线城市并不是那么富裕，这些城市的污水厂可能也没有充足的资金预算来购买水质在线监测系统，对其的维修也保持观望的态度，那么我们更倾向于采用渗透定价策略，在成本价的基础上加收5%-10%的利润来推广，所以，在公司成立初期，国庆综合竞争对手价格，采取成本加成定价，为30.82 元/平方米，该定价在行业中具有较强的价格优势，而后期将会根据公司的发展进行价格调整，通过提高利润加成以增加公司盈利。
表1-1 定价预测表
1.3.3 渠道策略
初期我们知名度低、经济实力有限且目标顾客集中，因此我们在这一阶段将选择人员推销的模式，通
过自有营销队伍向顾客进行直接推销。而随着我们队伍的壮大，实力不断提升，市场范围的扩大，我公司将引入区域代理商，采取直销与分销相结合的渠道模式拉动国庆智能在线水质监测系统的推广。
1.3.4 促销策略
我们的产品在推广初期属于“薄利多销”型的，那么推广方面可能不能太大手笔去做广告宣传。首先在线水质检测系统的影响力并不广，为了在短期内取得成效我们需要一对一地去污水厂进行宣传；其次，我们会有目的性地进行人员走访，去实地了解各个污水厂的现状及其实施的价值，从而更有针对性地宣传我们在线水质检测系统。
在发展阶段的中后期，既准备把产品推广至东部沿海之时，我们会采用非人员推广，我们将通过行业会议、展览会、专业杂志期刊广告等提高公司的知名度在短期内扩大产品的影响力，挖掘更多潜在客户。另一方面，依托水质监测产业独特的政策优势，我们将注重关系营销，处理好公司与政府、行业协会以及上下游企业客户的关系。
1.4 市场机会
1.4.1 市场发展迅速，容量巨大
污水处理市场潜力十分庞大，我国城镇污水排放的特点是量大，并随着城镇化发展呈逐年上升趋势，
同时占全国废水排放总量的最大比例。2015年我国城镇生活污水排放量为545亿吨，同比增长6%，占全年污水排放总量的71.4%。参照2011-2015年的平均增速为6%，预计城镇生活污水排放量仍将保持6%的增长速度。随着我国经济不断进展，城市化进程的继续推进，城镇生活污水成为我国废水排放量不断增加的主要来源。
城镇污水新增部分处理需求大。根据《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》，我国“十三五”的城镇污水处理能力将从2.17亿立方米/日，提升至2.68亿立方米/日，规划新增规模排名前五的省份为山东、湖北、浙江、广东、陕西，东部、中部、西部需求都比较强，是全国性的需求。新增污水处理设施所需投资金额达1506亿元。
以2014年底，全国污水处理能力约1.57亿立方米/日为基础，未来处理能力每年增速8%估算，每日吨污水处理能力的建设成本1000元计算，每吨水污水处理结算价1元计算，第三方运营比例提升20%，到2020年城市污水处理运营市场空间可达1000亿元，其中第三方运营市场空间480亿元。
中国在线编程1.4.2 环保已成共识，拉动水质监测行业发展
首先是政府层面，国家出台了一系列旨在推进保护水环境的政策，如《“十三五”生态环境保护规划》、《中共中央国务院关于全面加强生态环境保护坚决打好污染防治攻坚战的意见》等。目前国家已实施多项有利于环保产业发展的税收优惠政策，对从事污染防治的第三方企业，减按15%税率征收企业所
得税等等。政府对水治理行业的投资举措也表明：环保势在必行，这位水质监测产业提供了有利的政策环境。
其次是个人，近年来人们的环保意识不断增强，人们开始关注环境，要求企业承担更多社会责任，为环保做贡献，同时“绿水青山才是金山银山”逐渐成为共识，我们的水质监测行业在这样的氛围下将不断壮大。
1.4.3 行业市场集中度不高
当前水质监测市场集中度不高，没有出现明显的垄断企业。行业内小企业数量偏多，很多大型的污水处理厂尚未引入在线水质监测系统。加之国庆智能拥有显著的低成本和实时精准的优势，具有较好的市场进入优势，进入市场相对比较容易。

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