售前工程师必看（转）-华三技术论坛—H3C
售前工程师必看(转)
(一）售前其实不复杂，所有的ＩＴ人多多少少做过一些售前，所以都可以关注坛子里，有一些人在关注什么是售前，这个问题坛子里讨论太多了，就像老吴说的售前就是售前过程，所以售前其实绝大多数ＩＴ人员多从事过，
做ＣＴＯ的，从事过，他可能参与前期项目的咨询和制订策略；
做ＣＥＯ的，从事过，他不可能不关心他的投标项目，否则他立即下课；
做产品经理的，从事过，很多产品经理就是专职的售前，很多产品经理支持售前服务；
做项目经理的，从事过，他要做前期调研工作，前期接触客户，否则怎么做好项目经理呢；
做开发的，从事过，偶以前做开发的时候，就经常安排写方案，没有做过售前的开发估计也是不受重视的，属于对业务不了解的开发人员．
做售后的，从事过，和开发人员一样，也要学会学方案，做交流，
做销售的，从事过，只是没有深度和说服力，所以做一些辅助性的工作；
做售前的，全程参与，分工更加明确，做的更专，像ＩＢＭ，微软，ＳＡＰ这样的中国公司，可以说做售前的就太多了．可能叫法不一样
看来，几乎没有人不参与售前过程了，所以多学习一些售前的技能，做一个综合素质的人，还是非常必要的，无论你是做什么的．
（二）售前的简要过程开始：咨询部分（业务诊断、规划、输理、流程改造、建议、技术方案、实施）售前部分（需求分析、需求确认、梳理改造、技术方案（技术 选型、产品选型）、投标）。那么这里会有多少问题呢？而且这些问题涉及的人员有售前，销售，开发，实施，和管理人员。下面我稍微清理一下，可以提那些问题 和分享哪些经验
1）业务层面的，各个行业的业务非常不一样，大家可以把交流过程中的业务情况分享出来，大家看如何实现，是否合理，如何看待，例如：“电信规定1：手机用户按秒计费；2如果客户没有按期缴费，电信运营商停止其服务，直到其缴费完成后1天内重新启用服务”
2）技术层面：问一些工作流的技术细节，如何实现流程的发起、审批、监控、结束，又比
如：对于交换机什么是802。1X认证，有那些用处？
3）产品层面的，某B2C平台，用户访问量非常大10万在线，目前中间件：应用服务器平台是否能处理，效率如何，对硬件服务器的要求是不是很高？内存要多大，处理器要多高，TPCC
4）人文方面，比如对某省某单位某个信息中心的办事风格的评价，对事不对人，论坛里好几万人天天全国各地飞，没准，就有谈到大家都去过的地方，论坛里出现了这样的事情，呵呵。
5）售前工作，如何写标，如何交流，这方面讲的很多了。
（三）职位或职能的不同主要在这三方面：
1、别人能决定你做什么。这里别人泛指：制度、规定、领导、客户等——不好改变
2、你能决定别人做什么。这里别人泛指：与项目相关的人——无法全面
3、你自己还可以做什么。——拥有一颗售前的心，并尽力行动。
售前售前，销售之前。
售前的工作职位就决定了要冲锋在前，前期的调研探索是重中之重，没有良好的开端如何能够继续做下去。
售前售前，以售得钱。
售前的收入方式可以看出就是以销售的任务额为准。
尽管大多数公司并不遵守这个原则，但从职位定义来说却是这样。
拆售来看，是“佳口”二字，可见售前的口才是如何重要。
从调研，需求分析，设计方案，投标等等一系列过程下来，没有好的口才来应付各种场面是不可能的。
拆“前”来看，是月+刀+宝盖。
意义深远：
努力提高自己的技术技能，每月必升是很重要的。不然脑袋上的宝盖就要飞了。
所以售前需要的技能：
既有销售一样的口才和应变能力，更要有深厚的技术功底。
进可做销售，推可做开发。
进推自如。
所以做售前难，做个好售前更难。
（二）产品售前工程师的职位精髓功能是什么？
售前就是企业产品线,方案线的门户一样!通过了解客户的业务和相关问题,把后端的产品整合成方案满足客户的需求.这个服务过程,包括方案的编写,技术沟通与呈现,咨询等等就是售前的精髓!
桥梁: 技术人员与销售人员的桥梁
专家: 代表公司技术水平的技术专家，有管理经验的专家
医生:了解企业管理病痛，开出处方
教师: 能说会写，利用丰富的知识指导企业作正确的事
消防员: 解决客户危机。自己挖坑自己填，别人挖坑你来填
（三）售前如何与有效沟通
总体说来:要以不同的角度阐述相同的问题,心态非常更重要!如果非要从资深角度出发,沟通的问题很多时候不是沟通的问题，而是你知识，技术，技能，心态，环境的综合体现。不要指望从一个方面改进CAI,售前交流十条军规。 后端工程师需要掌握哪些知识
沟通是一个很难的问题,口才好不一定会沟通,但会沟通口才一定好!主要是一个心态的问题.心态很重要.心态的调整又往往抹杀了个性,什么东西都要付出代价的.
但是售前是销售和咨询服务!仅仅心态好不能解决问题,更多的是靠你的知识,技术和业务的理解分析,去帮助用户解决问题.
有时候用户的观念还停留在过去的一些陈旧的观念和不够科学的观念,你的新东西很棒,他就是难以接受,所以他宁愿接受一些他熟悉的套路.所以我们为什么推出了CAM和CAI的沟通演讲方法.
营销还有一句话:没有卖错的,只有买错的.
很多时候,我们不能去怪售前,我真的觉得很多售前的能力都超高!但是遇到一些可爱的客户(售前面临的客户一般不是一个人,而是一人,这人水平良莠不齐,但提问题的时候,他多半以专家的形式来跟你对话),也没有办法.
这个时候,你可能说战略也会有问题,或者策略有问题,但是分析过后,还是不对,有些时候靠点运气的!呵呵.
有时候,不要把所有的事情都压在售前身上.
售前演讲跟拍电影一样,是一门遗憾的艺术! PS(这句很经典)
总体来说售前一定要全面,要了解理论,方法,经验,技巧.你呈现的东西才会接近完好!
营销还有一句话:没有卖错的,只有买错的.
这句话的道理在哪里?
所有卖产品的,都不会卖错,因为他毕竟有卖点,而卖点,是没有办法比较的.所以买了产品的用户就比较可怜,他只能去接受了,就比如你买房子,卖房子的总不会错,说这也好,哪也好.但是你买完后.一个月发现没有问题,时间一长问题就来了.
卖点这个东西,对售前来说,又爱又恨,有时候你一个超好的功能,不一定比别人一个普通的功能好,有时候自己一个不太好的功能却意外地胜出对方,呵呵.(这里面原因太多了,4000字的分析,算了不写了)但是一定要坚信自己的东西是有价值的.
因为用户还会买错的.
后面那句话:只有买错的.
时间是一个很好的证明!为什么这么多ERP签合同的时候,或者验收后都觉得不错,但是过了2个月就觉得受骗了呢!
所以两者的搏奕就是:好东西就是好,烂东西就是烂!自然的铁律永远不变.
（四）售前的体验
很多人都看过《猎狗的故事》这个小段子，故事似乎有两个结局，一个是悲剧，就是最后冬天到了，狗儿们都给扫地出门，另一个是喜剧，被扫地出门的狗们成立了 猎狗俱乐部，最后过上了幸福美满的生活。其实每一个IT人似乎都有一种类似于猎狗的焦虑情绪，我们的现状还好是因为我们还有用，但是未来，一直是一个不敢 面对的东西，无论在现实中，还是在故事中，幸福的老猎狗似乎都是少数。有时候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子该是一件多么幸福的事情。
当然相对于那些每月2K的兔子，IT这样肉食的工作还是充满了诱惑力，面对这个职业，很多刚出校门者，都有一种近乎本能的希望加入的冲动。但是，压力也是 永恒的，它很象安徒生童话里的那双红舞鞋，穿上才知道这其中的危险，此生中注定你将无法停歇，你将不断的跳，至死方休。一个不断发展的行业，很多概念还没 有实用就已经过时，学习速度永远赶不上知识的更新速度。三十年的老会计是公司的镇宅之宝，而三十岁的程序员，很多却已如同过气的歌女。于是有一个更为时行 的故事流传起来，将挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的对
比，最后的结论，老九的位置不论是以历史的排法还是按的排法，都是无比的正确。
上天有好生之德，世间无绝人之路，大能的神对于IT行业当然也不会法外加刑，否则这许多除了一把年纪什么都没有的好男人若是真的绝了种，神岂不是也不太好 玩了。售前显然是IT行业最终之路中的一条，就如同在娱乐界，酒吧女如果中途不从良最终总会去做妈妈桑一样。在成长中的猎狗眼中，无论是售前还是妈妈桑， 都是老猎狗的职业，都是一个令人向往的幸福生活。不过由一只青春猎狗成长为一只老猎狗显然还有很长的路要走，历史的经验告诉我们，再平坦的路都可能摔跤， 柏油马路发明以来，死在路上的人数甚至超过了战争。

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