罗继平  江西工业贸易职业技术学院经济贸易系
摘要：中小型软件企业是我国软件企业中一股不可或缺的重要力量，与大型软件企业相比，在资金、技术、管理方面存在一定差距。随着云计算、大数据、移动物联网的发展，中小型软件企业以SWOT分析为基础，通过寻求目标市场，制定合适的营销战略。
关键词：SWOT分析；软件企业；营销战略
中图分类号：F713   文献识别码：A   文章编号：1001-828X(2015)023-000098-01
一、引言
自从我国加入WTO以来，经济发展迅速，带来了中小企业的繁荣，随着国家政策支持和高新技术的日益成熟，中小型软件企业迎来发展良机，同时也面临着严峻挑战。国外大型软件巨头进入中国市场，给我国中小型软件企业造成严重威胁。中小型软件企业应当结合自己情况，在日益变化的环境中制定合理的营销战
略，实现发展目标。
二、中小型企业内部环境分析
（一）优势分析（Ｓ）
1.经营灵活
中小型软件企业，与大型软件企业相比，由于结构简单，信息传递速度更快。中小型软件企业在用人方面不拘一格，对于急需人才，为其提供广阔的发展空间和优厚的薪资待遇，充分实现其自身价值。另外，由于中小企业投入相对较少，产品周期短，转型成本低，在经营时具有较大弹性。
2.满足个性化需求
随着互联网的普及，个性化需求成为一种潜在的消费方式。经济的快速发展，软件需求多样化，产生了更多的软件细分市场。中小型软件企业可以凭借其在某个方面的独特优势，进入大型企业不愿进入的细分市场，提供个性化的软件服务与需求。
3.成本较低
与生产制造型企业相比，软件企业不需要昂贵的机器设备和厂房。中小型软件企业开发的软件相对比较简单，软件开发周期短，重复使用率较高。在管理成本方面，中小型软件企业组织结构简单，管理事项较少，管理成本也较低。
（二）劣势分析（Ｗ）
1.营销能力不强
与大型软件企业相比，中小型软件企业的营销投入有限，大多数的企业依靠产品的核心技术和人脉关系打开市场，一旦发生重大变故，企业将面临灭顶之灾。所以，中小型软件企业应该加大营销投入，通过组建专门的营销团队，提升营销水平。
2.创新能力不足
创新包括引入新产品、提供产品的新质量、采用新的生产方式、开辟新市场等。在高新技术行业中，创新是企业生存发展的关键。必须把技术创新引入到发展的过程中来，建立相应的创新机制，提升中小型企业创新能力。
三、中小型企业外部环境分析
（一）机会分析（Ｏ）
1.国家出台相关政策，为软件企业的发展提供平台
2011年国务院年出台了《国务院关于印发进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》(国发[2011]4号)。2013年，《软件和信息技术服务业“十二五”发展规划》已经出台。一系列政策的出台，给中小型软件企业的发展提供了土壤。
2.无线网络普及，软件需求不断加大
无线网络的普及，信息化更多的用于办公和生活，随着商业模式的变化，软件的需求不断加大。手机APP的兴起，改变传统的软件研发和销售模式，在智能手机日益普及的今天，手机与软件的结合使软件市场的发展更加开阔。另外，大数据、云计算和移动物联网的发展，给软件行业注入新的活力。
（二）威胁分析（Ｔ）
开放源代码意味着什么
1.大型软件企业带来的巨大威胁
大型软件企业依靠其强大的经济实力和技术优势，挤压中小型软件企业的生存空间，他们依靠强大的竞争优势，对中小型软件企业产生巨大威胁。
2.免费软件和开放源代码给软件企业带来了不小冲击
开放源代码软件是可以被公众使用的软件，开放源代码软件的应用广泛。开放源代码软件强大的应用平台，促进了软件在各个行业与领域的应用，也给中小型软件企业销售带来了极大挑战。随着免费软件用户数量的增多，正版软件的使用受到较大影响，中小型软件企业的销售市场被压缩。
3.软件行业进入门槛低
随着IT技术的发展和软件产品越来越成熟，软件行业不再像以前那样“高不可攀”，软件行业的进入壁垒降低。进入门槛的降低，意味着更多的潜在进入者能够轻而易举进入软件行业，软件市场竞争加剧，中小型软件行业面临更大冲击。
四、中小型软件企业营销战略
（一）目标市场的选择
1.产品专业化策略
产品专业化策略是指企业生产一种类型的系列产品，并将其销售给不同顾客，满足其对一种类型产品的各不相同的需要。中小型软件企业在人力、物力、财力方面与大型软件企业相比差距明显，产品专业化策略是中小型软件企业值得考虑的一种策略。产品专业化策略能够帮助中小型软件企业集中竞争优势，走产品专业化路线，做到产品的专与精。
2.市场专业化策略
市场专业化策略是指企业专注于服务某一特定的顾客体的各种需求。市场专业化策略面对的是某一个特定的顾客体，满足的是这一顾客体的各种需求。对于有一定竞争力的中小型软件企业来说，可以尝试市场专业化路线，通过已经建立起来的产品和服务形象，增加相应产品或服务的投入，开拓市场。
（二）营销战略的选择
1.差异性营销战略
差异性营销战略是企业针对不同用户的需要，把总体市场分成若干区域，从而提供与同行业不同产品和服务的一种策略。对中小型软件企业而言，一方面，扩大产品销售和增加相应服务，可以弥补因为一两种产品或服务由于经营不善带来的风险；另一方面，如果企业在多个细分的区域市场能够取得好的经营效果，能够更好的提升企业的市场形象，提高市场占有率。
2.集中性营销战略
集中性营销战略是指企业集中所有资源，以一个或者少数几个市场作为目标市场，企图在较少的子市场上获得较大的市场份额的策略。对于大多数中小型软件企业而言，将有限的企业资源集中投放在一个或者少数几个目标市场，避开了与大型软件企业的直接交锋。另外，及时了解市场信息，调整经营战略，
使自己处于有利的竞争位置，发挥竞争优势，占据小市场。
五、结语
中小型软件企业在发展过程中有机会，也面临一定威胁，只有结合自己内部优势，在内外部环境变化的基础上，制定适合自己发展的营销战略，在激烈的市场竞争中占得一席之地。
参考文献：
[1]仝若贝，王卓，石蕊.市场营销策划[M].广州：华南理工大学出版社,2015.
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