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一、名词解释
1.市场：是指对商品或服务具有购买欲望，并有购买力的消费体。其中，由个人及家庭 形成的消费体，称消费者市场。由各类社会组织形成的消费体，称组织市场。
2.市场营销：市场营销是通过创造并交换产品及价值
3.需要：是人与生俱来的某种缺失感或不足感
4.欲望：是人的需要与具体的事物相联系所引发的对这些事物的渴望。企业不能创造人的 、欲望 需要，但可创造人的欲望
5.需求：当人对某些事物的欲望有支付能力保证时，便形成对这些事物的需求register的名词
6.营销管理哲学：是指导企业营销活动的基本思想观念，是贯穿于企业营销活动过程的基本营销管理哲学理念
7.生产观念：是在整个社会产品的供给总量严重不足的卖方市场条件下形成的。持这种观 、生产观念 念的企业认为，因市场上的产品有限，顾客的购物心态处于一种饥渴状态，只要能买到适合 自己购买能力的产品就好，市场还不具备让顾客关注产品质量和花品种的条件。为此，企业所要做的就是扩大产能产量，因而“以量取胜”成为这种营销理念的最好写照。
8、产品观念：是在整个社会产品供应数量增多，但品种规格较少的卖方市场条件下形成的。 产品观念 持这种观念的企业认为，产品之所以不能在市场上顺利销售，原因在于产品供应相对丰富，使顾客有一定的选择余地，此时，只有质量过硬的产品，才能被顾客购买。为此，企业必须 强调产品的质量，因此“以质取胜”成为这种指导思想的最好写照。
9、推销观念：是在整个社会产品数量供应充足，但花品种并不丰富的买方市场条件下形 、推销观念 成的。持这种观念的企业认为，产品之所以不能在市场上顺利销售，原因在于顾客未能足量 消费。为此，要解决这一问题，企业必须注重推销手段和方法的使用和创新，促使顾客足量 消费。因此， “以销取胜”成为这种指导思想的最好写照。
10、市场营销观念：是在整个社会产品品种和数量供应充足的买方市场条件下形成的。持
这 、市场营销观念 种观念的企业认为，产品之所以不能在市场上顺利销售， 原因在于产品不能适应顾客的真正 需要。为此，要解决这一问题，企业必须事先了解顾客需要，按照顾客需要来研发产品，并以恰当的营销组合来满足顾客需要。因此，“顾客是上帝”成为这种营销理念的最好写照。
11、社会营销观念：是在整个社会产品品种和数量供应充足的买方市场，以及人类面临可持 、社会营销观念 续发展的环境压力的条件下形成的。 持这种持这种观念的企业认为， 产品之所以不能在市场 上顺利销售， 原因在于产品不能适应顾客社会意识的觉醒， 不能适应人们倡导的可持续发展 的社会理念。为此，要解决这一问题，企业必须同时关注顾客和整个社会的需要，以此来研 发产品， 在符合人类可持续发展的前提下， 以恰当的营销组合来满足顾客的需要。 因此，“可持续发展”“绿营销”成为这种营销理念的最好写照。
12.顾客让渡价值：是指顾客购买商品或服务所获得的总价值（顾客总价值）、顾客让渡价值，与顾客的总付出（顾客总成本）相比较后的结果。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益， 它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，
因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。如总价值大于总付出，则表明厂商提供给顾客的让渡价值高；如总价值与总付出大体相当，则表明厂商提供给顾客的让渡价值一般； 如总价值低于总付出，则表明厂商提供给顾客的让 渡价值低。
13、市场营销组合：1960 年，美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，根 、市场营销组合 据需求中心论的营销观念，把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即产品、价格、渠道和促销，提出了市场营销的 4'组合。到八十年代，随着大市场营销观念的提出，人们又提出了应把政治力量（political power）和 公共关系（public relation）也做为企业开展营销活动的可控因素加以运用，为企业创造良好 的国际市场营销环境，因此，就形成了市场营销的6'P 组合。
14、竞争战略的三个类型：成本领先战略
                        差别化或别具一格战略
                        重点集中或市场“聚焦”战略
15、市场营销环境：是企业生存发展的土壤和条件，是由来自企业内部和外部，对企业营
销 、市场营销环境 产生影响的各种因素综合作用所形成的。 按照影响因素来自企业内部还是外部， 可分为外部营销环境和内部营销环境；按照各因素对企业营销影响是直接还是间接，可分为直接营销环境（也称微观营销环境）、间接营销环境（宏观营销环境）。
16、环境威胁：是指环境中任一因素变化给企业造成损失的可能性。是环境中不利于企业、环境威胁营销的因素及其发展趋势对企业形成的挑战，或对企业的市场地位构成的威胁。
17、市场机会：是指环境中任一因素变化给企业带来盈利的可能性。是随着环境的变化而客 、市场机会 观形成的各种各样未满足的需求。
18. 微观营销环境：这些因素包括企业自身、微观营销环境 是由直接作用于企业营销的各因素构成的环境。企业的合作伙伴（供应商、经销商）、顾客、竞争者等。
19、宏观营销环境：是由间接作用于企业营销的各因素构成的环境。这些因素包括政治、法 、宏观营销环境律、经济、文化、自然、人口等。
20、消费者市场：是指由个人及家庭为满足生活性需要而对生活用品的需求构成的市场，也 即对生活性商品或服务具有购买欲望、并有购买能力的个人及家庭组成的消费体。
21、复杂的购买行为：是指顾客对具有对下特点的拟购商品实施的购买行为：拟购商品价值 、复杂的购买行为 高，价格昂贵；购买频率低，顾客对其了解少，购买风险大；产品因生产者的不同而在各种 属性上表现出明显的差异， 因而需要顾客投入较多精力去搜集判断产品信息。 顾客对具有上 述这些特征的商品实施的购买行为就称为复杂的购买行为。
22、减少失调感的购买行为：是指顾客对具有对下特点的拟购商品实施的购买行为：拟购商 感的购买行为 品的价值较大，价格不低；购买频率较低，顾客对拟购商品的相关信息了解不是太多，购买 存在一定的风险； 拟购商品因生产者的不同而在各种属性上表现出较明显的差异， 但各有其 优点；顾客如果选择购买某种产品，意味着不得不放弃其它的产品，因而在心理上产生不平 衡感受， 而购买过程只是在减少这种可能的心理失衡上作出努力。 顾客对具有上述这些特征 的商品实施的购买行为就称为减少失调感的购买行为。
23、寻求多样化的购买行为：是指顾客对具有对下特点的拟购商品实施的购买行为：拟购商 、寻求多样化的购买行为 品的价值并不大，价格并不贵；产品因生产者的不同而呈现出
些微的差异，购买频率较高， 顾客平常对这些商品的相关信息不会过多关注， 购买风险不大； 购买之所以会在不同产品间 进行变换，主要是出于尝新、更换口味，而不一定是出于对某种产品的忠诚。顾客对具有上 述这些特征的商品实施的购买行为就称为寻求多样化的购买行为。
24、习惯性的购买行为：是指顾客对具有对下特点的拟购商品实施的购买行为：拟购商品的 、习惯性的购买行为 价值低， 价格便宜； 产品因生产者的不同而呈现出些微的差异， 购买频率高， 购买风险不大； 顾客因经常购买使用这些商品， 对商品的相关信息比较了解， 购买纯粹是出于一种日积月累养成的习惯。顾客对具有上述这些特征的商品实施的购买行为就称为习惯性购买行为。
25、选择性注意：是指人们对呈现在自己感觉器官范围内的各种事物，不一定都会引起其注 、选择性注意意。人们会从自己的兴趣、爱好、需要等出发，对呈现在身边的各种事物做出选择性的关注。
26.组织市场：并有购买能力的组织机构所形成的消费体。组织市场指对商品或服务具有购买欲望
27、生产者市场：也称产业市场，是指对商品或服务具有购买欲望，并有购买能力的生产加 、生产者市场工性质的机构所形成的消费体。
28、中间商市场：也称再售商市场，是指对商品或服务具有购买欲望，并有购买能力的商业 机构所形成的消费体。
29、非营利组织：是指对商品或服务具有购买欲望，并有购买能力的非盈利机构所形成的消 、非营利组织 费体。
30.政府市场：并有购买能力的政府机构所形成的消费体。政府市场指对商品或服务具有购买欲望
31.市场营销调研：市场营销调研 探测性调研：即当企业尚未意识到营销是否存在问题时，企业为探寻企业营销的表现，探寻 是否存在相关营销问题所做的调研。 描述性调研： 即当企业已经意识到存在某种营销问题时，需要对该问题的表现状态做深入了解所做的调研。 因果关系调研： 即当企业已经意识到营销存在某种问题， 且对该问题的表现有一定的了解时， 为寻求导致该问题产生的原因所做的调研。
32、市场细分：就是根据消费需求呈现出的差异性，将某一整体市场划分成若干小市场的过 、市场细分程。通过细分后，在同一细分市场内，需求呈现明显的相似性；在不同的细分市场之间，需求呈现明显的差异性。
33、目标市场：是指企业选定的准备进入的市场。目标市场范围的大小，取决于企业选定的 、目标市场市场范围的大小。
34、无差异性营销战略：企业将整体市场看作目标市场，不进行细分，用统一的市场营销组 、无差异性营销战略 合对待整体市场。
35、差异性营销战略：把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企 、差异性营销战略业的资源及营销实力，分别为各个细分市场是定不同的市场营销组合。
36、集中性营销战略：将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场 、集中性营销战略 为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。
37、市场定位：也被称为产品定位或竞争性定位，是根据顾客对产品某些属性的重视程度
和 、市场定位 竞争产品在顾客心中所处的位置，勾画与传递本企业产品形象位置的活动过程。 简单来说，就是界定企业及产品相关属性在目标顾客心目中的形象位置的过程。
38、市场领导者：指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销 、市场领导者 战略等方面对本行业其他公司起着领到作用的公司。
39、市场挑战者：指在行业中占据第二位及以后位次，且有能力对市场领导者和其他竞争者 、市场挑战者 采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。
40、市场追随者：指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等营销战略方面跟随领导者的企 、市场追随者业。（“大树底下好乘凉”）
41、市场利基者：市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。
42、产品组合：指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合结构，即企业的业务经营 、产品组合 范围。

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