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这次，她要在上下工夫，如果真正能把客户掌握在自己手中，日积月累，形成庞大的客户，风信子就再也不用花钱到搜索网站买流量、买客户。正是这个朴素的思路，让她从过去的推广销售思维，转向了营销思维。因为从现在起，她要用与消费者直接构建关系，积累客户资源。
2013年9月28日晚上，冯怜萍带着团队在一个咖啡馆里，讨论了几乎整整一个晚上，最后做出了两个重要的决定：①只做“朋友圈”；②主推“瘦脸手术师”。
风信子之所以敢于切换到朋友圈，是因为一件事情。一个朋友给冯怜萍介绍说，我认识你们的同行，她自己天天打玻尿酸针，打得很火。冯怜萍就加了她的，经常翻看她的朋友圈。有一天，冯怜萍用了将近3个小时，把她的朋友圈全部都读完，翻着记着，记录下来发布内容的要点。她发现这个女孩很勤快，很聪明，善于呈现整个细节，把朋友圈当成一个媒体来运行。她能够站在客户角度，去思考，去呈现，将朋友圈已经运营成一个虚拟的个人了。反观风信子的，没有什么动静，是因为别人都认为是销售。由
此，冯怜萍决定把朋友圈拟人化运作，把诊疗整个过程的细节碎片化以后呈现出来，让客户能了解相关信息，这个内容是与客户先做深化关系的事情。
冯怜萍给手术师取了很好听的名字：“哈里”“朴仔”。前者是欧美范，灵
成立于1998年的郑州风信子医疗美容连锁机构，本来算是一个传统行业的小企业。但是在2012年年末，风信子成立14年后，公司总裁冯怜萍带领公司成功转战移动互联网，用“朋友圈”将瘦脸业务做得风生水起，成为了一家“互联网公司”。
这是一个真实的传统企业向互联网转型的案例，值得国内小微企业借鉴，更值得有“互联网焦虑”的老板们借鉴。
2012年年底到2013年上半年，冯怜萍做了几个重要的决策，是关乎风信子未来命运的重要决策：①停止门店内扩张，并开始收缩；②停掉了百度关键词搜索广告；③停掉了与投资商的洽谈；④转战移动互联网，专注与“朋友圈”；⑤推出“微星——哈里”。
自公司开办以来，冯怜萍一直关注的是，客户从哪里来，也应用了多种好方法，如报纸、车身广告，多开直营店面，百度关键词搜索广告等，也都起到了阶段性的效果。
文丨张林先  张兴旺
从传统小微企业到移动互联网企业
——风信子互联网转型的启示
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感来源于著名的魔法师哈利波特；后者是韩星范，一听就像一个韩国明星。名字中间用一个鲜红的“唇印”间隔，接着是其工作特征“童颜魔法师”，在个性签名里是简要的8个字：“私人微整、瘦脸不磨骨”，干脆去掉了所有关于风信子的公司内容的标签。
在社交平台，风信子是一个企业法人形象，没有人愿意与你交往，一看就是在卖企业产品。而“哈里”是半虚拟的个人品牌，在社交平台上，大家愿意与这个虚拟的人进行交流。企业的品牌资产、客户资产在“哈里”这个虚拟的个人品牌下，形成了统一。
基于对的钻研，首先，冯怜萍知道了有两个流量池：一个，一个朋友圈。从每天的流量上看，朋友圈要比大一个量级。也就是说，如果的流量是每天3亿的话，朋友圈的流量就是30个亿。由此，她要选择朋友圈。其次，在这个移动互联网的世界里，是为企业这个B（business）准备的，而朋友圈是为顾客这个C（customer）准备的，风信子是做C业务的，由此她要选择朋友圈。最后，只能告知消费者消息，与消费者的互动并不方便，而朋友圈能产生互动，容易产生强关系。由此，她还要选择朋友圈。
自此，风信子走上了运用朋友圈做营销的正确道路。
截至2013年年底，冯怜萍通过朋友圈到店的客户消费收入每月超过100万元，与之前做搜索竞价排名时的收入持平。到2014年，风信子业务的总体收入恢复到历史最好水平，总体维持在年收入2000万元左右。但是人工成本和广告费用大幅降低，毛利率大幅提高，公
司的毛利结构实现了优化。至此，
风信子变成了更加轻资产的公司。
冯怜萍实现了自己的理想，
在市场端扎根，拥有自己的客户，
不需要再向其他渠道购买流量。
就像小米不是一家卖手机的公司，
而是一家基于互联网做社区商务
的公司。
风信子非常重视对客户资源
的管理，对自己的客户及粉丝进
行分类，一共分四个层级。第一级
是“陌生人”，就是刚加入号的
人；接着要培养这个号，与之
进行互动，逐渐将其变成“熟人”；
再继续互动，到了合适的时候，能
和其谈到微整形等产品，后来吸引
其到店进行消费，这就将其由“熟
人”变成了“客人”，达到了第三级；
再持续互动，她能成为哈里面膜的
消费商，就成了“家人”。
风信子用户层级
风信子与陌生人之间的关系
是放射线方式的、一对一的交流，
保障了交流的私密性，是守望相助
的单线的社区关系，与熟人、客人
的交流方式也是这样的。
到了“家人”层级，交流的方
式就丰富了，增加了家人聊等途
径。这样，家人之间也有了交流的
渠道，能够互动。家人与哈里的关
系，是围绕以哈利为核心的网状社
区关系深化的。
风信子与哈里家人的社区关系示意图
“家人”之间有一个“僵尸效
应”。一家人就是一伙了，就像是我
们买车，如果我们四个人都买了桑
塔纳，我们绝对不会坐在这说桑塔
纳不好。家人们开始主动宣传哈里
品牌，风信子就会教她们怎么做“微
商”，怎么发朋友圈，怎样建立互动
关系。家人们也获得很多激励，不
仅仅是卖出面膜以后的物质激励，
还有她们惊奇地发现自己在朋友圈
有影响了，因为她们会获得很多的
“互动激励”。
冯怜萍知道：在朋友圈的关
系，是个人与个人之间的关系。企
业组织在这里也要拟人化，才符合
svg如何复制到朋友圈的经营逻辑。于是，2015年
1月，
决定：
“哈里”
家人
客人
熟人
生人
与生人的单向交流示意图
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