如何通过社卖课？
  熟悉在线教育的朋友应该都知道，在线教育是一个极其重社的行业。
  不同于社区运营，或者App运营，在线教育的整个增长模型，几乎完全依托在生态之上，以下描述的业务流程，虽然简单，却应该是很多在线教育机构的业务现状：
  1、持续在生态下做各种裂变活动，或者付费投放一些来获取流量；
  2、再将所获取的流量沉淀在社以及个人号上；
  3、最后通过在社举办公开课，实现用户的转化付费。
  从初期的流量获取，到最终的流量转化，以上描述的业务流程构成了一个简单的漏斗模型，某种意义上讲，在线教育机构拼的就是漏斗每一层之间的转化率。
  关于如何获取流量、如何裂变获客，市面上的文章已多如牛毛，本文不再赘述。这篇文章将重点给大家分享如何做好流量的转化工作，简单讲，就是如何通过社将课程销售出去。
  我相信，对于仍在生存边缘苦苦挣扎的很多中小教育机构而言，问题的关键其实并非流量的获取，而是在于流量的承接和转化。
  毕竟，流量至少还可以用金钱来买到，而当流量来了之后，怎么去运营承接，怎么提升流量转化，这并不是金钱可以解决的问题。
  01
  明确社价值
  关于社卖课，我个人非常推崇的一点，就是要用做产品的思维去做社。
  那当我们做一款产品时，首先需要考虑的是什么？
  当然是要明白这款产品能给用户带来什么样的价值，这是所有产品设计的思维起点。任何一款产品都先要明确自己能给用户提供什么样的价值，在价值得到用户认可之后，这款产品才有赚到钱的可能性。
  做一款产品如此，建立一个社也是如此。
  想要通过社卖课，首先我们就要明确，这个社对于用户的价值是什么，用户有什么理由一直留在社，而不会退或者将屏蔽。
  明确社给用户提供了什么价值，这是社运营的基础和起点。
  在实际工作中，我们可能需要花费大量精力用在这一环节上。
  因为只有将价值完美交付给用户，才会赢得用户的好感和信任，从而拉近与用户之间的距离，后续课程的销售才会成为可能。
  为了方便大家理解这一点，举个跟谁学的例子。
  我加入了不少跟谁学的，其中有一些特别有意思，这些的运营人员每天都会在里布置作业，家长会把孩子的解答，拍照发到里让助教老师批改。整个过程见下方截图：
  得益于这项作业批改的服务，这些在运营期间特别活跃，且家长对助教老师始终特别感谢和信任。
  在这个基础上，配合讲师每天在里举办的公开课（这些公开课旨在向付费课转化），这些的转化率非常高，每次公开课结束都有大量家长在里晒单。
  跟谁学是K12领域的机构，但其他领域也是如此。
  宝宝玩英语是一家针对0~6岁少儿的英语启蒙机构，社运营也非常厉害，宝玩的招生主要依靠一个为期8天的体验课，家长在体验课的社里也能收获很多价值。
  一是老师每天都会在里教孩子唱一首英语儿歌，还提供详细的发音指导视频；
  二是里不定期举办社讲座，围绕一些家长关心的亲子话题展开分享。
  通过在内提供一些有价值的服务，增强用户粘性，促进用户活跃，取得用户信任，然后在此基础上进行课程销售和转化，这几乎是市面所有社做的比较好的机构普遍的玩法。
  就我接触的一些中小机构运营人而言，社卖课这件事做不好，问题十有八九也都是出在“
明确社价值”这一环节上了。
  这一环节做不好，社就往往只有两个结局。
  一个是沦为那种死气沉沉的废。
  这些除了一些微商或竞品在里打打广告，不会有一条有价值的消息冒出来，成员都不知道这个是干嘛的，甚至连主他自己也不知道。
  运营人员名义上是社运营，但更像一个社管家。
  每当里有人打广告，他们需要及时把这个人踢出；每当有新课上线，他们会第一时间在里推广一波；平时可能还需要做做裂变，往里导点新鲜血液，但是由于社没有一个完善的运营机制，这些流量进来了也往往承接不住。
  时间一久，这些死将彻底沦为广告，除了微商或竞品在里打广告，就是官方在里打广告，至于那些正常用户，不是已经退，就是已经把屏蔽。
  我认为这种没有明确社价值的社运营，完全就是在浪费时间和青春，从事这种工作不会形成一丁点职场竞争力，也不会带来任何的职业成就感，只会越来越让人陷入痛苦和迷茫。
  但是一个残酷的现实是，的确是有很多很多的运营人在从事着这种毫无意义的社运营工
作。
  第二个结局，则是沦为那种“自嗨”。
  这些大都喜欢每天发一条早报或者晚报，有个别还会每天中午发起一个话题，让用户讨论。编程启蒙是学什么的
  因为有一定的社促活手段，所以这些看起来都很活跃，不会死气沉沉，但是一到卖课上，这些就不活跃了。
  简单讲，这些社面临的问题就是社很活跃，但就是转化率低。
  坦率讲，如果这些是那种所谓“行业交流”，这种运营模式完全可以。
  但是作为一个在线教育机构，建的目的有且只有一个，那就是卖课，那上文提到的那些发早报、发话题的运营手段跟“卖课”这个最终目的，又有什么关系呢？
  不得不说，这种对用户是有价值的，因为用户可能真的喜欢每天看看早报，或者参与话题讨论，但是对用户有价值，却不一定对机构有价值。
  这种的问题就在于如何将早报、话题这些运营手段跟卖课这一最终目的衔接起来，如果始终无法衔接，那这种就会一直陷入盲目活跃的自嗨假象。
  02营造销售势能明确了社价值之后，接下来我们需要考虑的问题就是，如何通过各种运
营手段，营造社的销售势能。
  你也可以简单理解为，如何给用户“洗脑”。
  这是社卖课的关键和核心，对于一家在线教育机构来说，一门课程动辄成千上万，这个课单价就决定了对于用户的转化不可能是一蹴而就的，而是循序渐进，由浅入深的。
  在这个过程中，我们可能需要多次向用户强调我们的课程特，邀请多位老学员在里分享学习经历，还得邀请老师在内举办不止一次公开课，你甚至还要学会制造焦虑——如果不买我们的课，你将会…..
  所有的这一切，其实都是在营造社的销售势能。
  这一环节让用户了解到，为什么你一定要买我们的课程，我们的课程优势和特是什么，学完课程你将收获什么等等等等。
  如果说上一环节保证了社的活跃度，保证了用户不会退，也不会将屏蔽，那么这一环节就是要切切实实地销售课程了。
  营造销售势能的套路，最常见的有以下三种。
  一、特定阅读材料的推送特定阅读材料的推送？嗯，这几个字确实读起来有点生涩拗口。
  不过别着急，意思其实很简单，跟上文提到的日报类似，不同的是这个可以和卖课衔接上。

  意思就是说，每天向用户推送一些特定的新闻、文章等内容，供用户阅读，做的更细致的机构还会拆读，专门提炼出文章核心内容发给用户，但是让用户阅读这些内容的目的都是一致的，都是旨在给用户灌输一些思维观念，以便于后续的课程销售。
  如果没理解，好，我们看个长投学堂的例子。
  长投学堂是一家针对三四线城市全职宝妈体的理财知识付费机构，在理财知识付费的赛道上，长投学堂位居绝对的头部地位。
  长投学堂的9元小白理财训练营特别有名，在训练营的里，长投学堂的班长每天都会在里推送一篇理财类的文章来供大家阅读，大家读完之后，还要在里分享晨读感悟。
  整个过程如下面的截图所示：
  这一步骤的关键在于，这些文章都是经过精挑细选后的“洗脑佳作”，文章内容运用了摆数据，讲故事等各种形式，最后反正都是在向用户灌输一个观念：理财非常重要！
  试想一下，用户每天都要读这样一篇文章，读完还要分享读后感，时间长了，就是会被逐渐“洗脑”，进而为后续的课程销售创造条件。
  不只是长投学堂，包括宝宝玩英语、核桃编程等机构也都会每天在内发一些特定内容来
让大家阅读，完成某些观念的植入。
  二、优秀学员的现身说法
  邀请一些优秀学员来里给大家分享自己的经历，也是很多机构屡试不爽的套路。
  有了学员的背书，显著提升了机构可信度，况且，人是社会性动物，看到别人通过课程学习收获了很多，自己也会跃跃欲试。
  宝宝玩英语的体验课为期8天，在体验课快要结束的时候，宝玩让一些优秀学员在里分享下自己的学习经历和体会。
  其分享内容基本都遵循一个故事模板：一开始自己在英语启蒙中遇到很多问题，然后接触到宝玩后，孩子特别喜欢，最后通过宝玩的课程，孩子的启蒙得到很大的成果。
  *如上图所示，宝玩在这里让用户亲自在内分享，这样可信度和说服力无疑会更高。
  但也有很多机构使用文字转述的方式，让的运营人员来讲述学员经历，这样一来，由于是官方人员讲述，效果更加可控，但是可信度和说服力肯定就没有用户亲自讲那么高了。
  三、社讲座通过在内不定期举办线上分享的讲座，向用户传达一些观念，让用户了解到报名课程的必要性，这也是很多机构喜欢的套路。
  核桃编程是一家专注6~12岁孩子的少儿编程机构，其9.9元的少儿编程训练营的转化率非常
高，据说能达到30%，对于少儿编程这样一个非刚需领域，这个转化率已经相当高了。
  核桃编程的训练营为期9天，在训练营中期大概第4天的时候，用户会暂停学习一天，这一天运营人员会在里举办文字讲座，名义上解答用户的疑问，实际上就是给大家讲解孩子学习编程有什么好处。核桃编程的这一套讲座话术也设计的挺精妙。
  分别从培养编程思维、提高学科成绩、改善学习习惯三方面去论述孩子学习编程的好处，并且反复向用户展示往期学员的编程作品、学员好评等，潜移默化推销课程。这一套SOP合在一起看，就是一篇可圈可点的销售软文。03
  引爆势能释放
  在前两个环节中，我们已经明确了社价值，取得了用户好感和信任，社的销售势能也营造了起来。
  那么对于用户的付费转化，我们只差最后的“临门一脚”。 这整个过程其实就像一个有志青年，在社会上摸爬滚打。
  经历了一系列成功、失败、彷徨、喜悦、迷茫、坚定，从最初的青涩稚嫩，蜕变为老练成熟，积累了大量的经验、技能、资源、人脉，就等着一个合适的机会，将自己前半生所积累的所有，全部释放出来，实现人生抱负。 社运营又何尝不是如此，我们在之前做的所有铺
垫，提供的所有服务，营造的所有势能，也都需要一个“机会”全部释放出来。 而势能释放的结果，就是买课。 站在用户角度，前两个环节已经把用户的胃口吊了起来，用户已经产生了买课的意愿，但是仍会感觉缺点意思，缺个强有力的、可以说服自己买课的理由。
  那这一环节就是要给用户这样一个强有力的理由，让用户打消顾虑，爽快掏钱。 这个理由往往是我们常见的各种优惠活动，比如：限时优惠、购课赠礼、直播带货、秒杀活动、限时拼团…. 用户都喜欢占点小便宜，这一特点在宝妈这一体上表现地尤为明显，所以对于在线教育机构，购课赠礼这一策略屡试不爽。
  尤其是当用户在前两个环节，已经对机构产生好感和信任，具备了比较强烈的购课意愿。
  这时候将一些家长们喜闻乐见的礼品，搭配课程送给用户，用户往往就会不再纠结，马上下单。 宝宝玩英语在体验课的社里，就采用了购课赠礼的策略。在体验课结束后，运营人员在内宣布购课福利，报名课程送价值883元的购课礼包，包括一只点读笔、一套双语挂图、一盒水彩笔和一个精美礼盒。
  并且为了进一步刺激转化，购课赠礼还被规定为限时福利，运营人员会在内不断公布福利倒计时，来增强紧迫感。
   
  与宝玩不同，核桃编程采用了直播带货。
  直播带货在教育行业是一个风靡已久的招生策略，老师在直播过程中，向大家安利课程，再搭配限时限量的优惠活动，往往能收获非常不错的转化效果。 如今的直播带货，可以说在电商行业大放光彩，但其实直播带货的逻辑，早已经在教育行业流行了很多年，很多机构实现招生就是依靠讲师给学员做的免费直播课。 核桃编程的训练营共为期8天，在第6天的时候，老师会在内举办视频直播，直播内容为编程启蒙如何入门、核桃编程进阶课的学习规划等等。
  讲座一结束，运营人员立即趁热打铁，在内公布进阶课程的优惠方案，引导大家预约报名。用户刚吃完老师的一顿安利，热乎劲还没下去，又看到课程的报名优惠，那些本来就有购课意愿的用户就会立即抢占优惠名额，进而完成报名预约。
  结语本文从理论层面上，向大家总结了社卖课的三个环节，以及围绕这三个环节展开的一些套路设计。
  这三个环节分别是，明确社价值、营造销售势能和引爆势能释放。 明确社价值是社卖课的基础。如果社对于用户没有丝毫价值，那社运营就是无土之木、无源之水，后续的用户转化根本无从谈起。 营造销售势能是社卖课的关键。只有让社用户充分了解
到课程优势和特，了解到课程报名的必要性，后面的付费转化才会自然而然，水到渠成；
  社卖课的最后一步是引爆势能的释放。通过限时优惠、购课赠礼、直播带货等活动，刺激用户行动，打消用户疑虑，让用户最终爽快购课。
 

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