如何开发客户
一、客户开发的工具
①主顾卡：即建立客户档案，以便业务联系和追踪。
②工作日记：在业务交谈后做好记录有便于进一步业务的发展。
③台历：便于拜访日程安排。
二、开发客户的方法
1. 缘故法：通过以往的人际关系网来寻客户，以达到拓展业务的方法。
来源：亲戚、朋友、同学、同事、同乡、同宗、同军。
特点：容易接触及了解详情
方法：列出所有你认识的人及其所在单位的业务范围。
2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。
来源：缘故的客户及业务来源中心。
特点：可以获得针对性较强准客户，节省成本
方法：①让客户充分了解自己与推荐人的亲密关系，取得信任
②主动提供法
③获得尽可能多的基本情况
④要求写推荐函或打电话
⑤要向客户报告业务进展
⑥使客户认同你的服务
3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
网站制作公司获取客户来源：任何地点均可进行
特点：客户来源广、拜访自由
方法：①依路线、区域、单位
②寻机会随时开拓
③问卷辅助开拓法
④DM法
4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。
5. 行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。
来源：营利性组织和非营利性组织
特点：针对性强、容易细分
方法：依组织细分
电信业、金融业、房地产业、娱乐业、体育活动、旅游业、餐饮服务业、工矿企业、医药保健业、零售业、百货业、批发业、汽车工业、航空公司、文化业、收藏业、铁水陆路运输、学校、党政机关、事业
单位、慈善机构行业组织、临时组织
三、面谈前的准备
1、客户资料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百战百胜。
2、电话约访、路线安排：达到良好时间效益，争取更多的客户。
3、着装、服饰：给客户良好的第一印象，赢得客户的好感，容易促进业务的交谈。业务员的形象将代表着公司的形象，可得到客户对公司业务的信任度。
4、展业工具：将需要展示客户的资料准备齐全，达到系统的专业显示。
5、心态准备：树立信心，相信一定能成功，但同时做好受挫准备。
四、销售面谈
※第一阶段
微笑--------寒暄--------赞美
▲自我介绍/公司或推荐人----拉近距离
▲谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等
▲收集资讯、发现需求/切入主题
※第二阶段
发现需求/唤起需求--------提问并强化购买点--------提出解决方案并引起兴趣---------制作
建议书--------说明----------对拒绝的处理
※善于提问题
①问问题的基本原则
▲刚开始应问各类问题
▲避免专业性术语或俚语
▲问题宜接简单，一次只谈一个观点
▲问题需正面，不具威胁性
▲问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
▲不要强迫准客户回答
▲营造一种咨询气氛
▲站在准客户的立场问问题
②提出问题的好处
▲ 问问题能控制气氛
▲ 看出客户是否合作
▲ 了解客户需求、意见及气氛
▲ 避免客户拒绝
▲ 能建立信赖感
▲ 能节省时间
▲ 让客户有参与感
▲ 吸引客户注意力
▲ 让客户思考
▲ 可显示你的专业及能力
五、面谈流程
1、自我介绍---------推崇：向客户推销自己。见面时应当态度积极，主动向前，并以动作及言语问候，表现出随和、可靠。
2、寒暄、赞美：采用对客户的赞美来赢得客户的好感。注意要诚心诚意并利用适时的机会，温文地、发自真心地赞美，不要有丝毫的夸张和矫揉造作，否则反而会引起反效果。
3、安排座位：主动安排座位，制造与客户面对面座谈的气氛，是营销关键的一步。
4、双向沟通：采用倾听来增加对客户的了解，摸清客户的思想，而且聆听是良好会话的基础，可取到双向交流。
5、发现需求/提出建议：在双向交流中，若发现客户已需求动向，应主动提出方案供客户选择。
6、草签合作协议：在与客户沟通过程中，若发现客户有合作意向，应主动要求客户签署合作协议。
7、制作方案：为客户做好整体制作方案，以赢得更大的合作。
六、项目建议书的制作与说明
（一）制作（电脑打印）
1、第一页公司名称、联系人、等
2、第二页正文、客户基本资料及需求、基本方案、经费预算、合作方式、付帐方式等。
（二）电话约访、敲定时间、地点/交通工具
（三）见面说明，对建议书进行详细说明。
七、对客户忠诚带来的利益
■增加销售额■降低销售成本
■提高生产力■扩大利润率
八、保持客户忠诚的关键
▲客户第一原则: 营销过程中，必须以客户利益第一为自己办事原则，处处为客户着想。
▲所有的交流必须是专人对应的：在与客户领导交谈业务过程中注意要目标专一，莫在没有对方介绍的情况下再与另一负责人交谈业务，以避免对方认为对他不信任而阻碍业务进展。
▲清楚易读、组织良好的策划书：应该根据客户商务活动的策划方案结论，灵活应用策划书文体理论，撰写出富有创新特和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分析与预测、目标定位、具体制作方案、预算方案和效果展望。
▲强调客户为您生意带来的价值：生意本身就是要有价值，适当情况下强调客户带来的价值，可让客户直接感到对他的忠诚。
九、进一步了解您的客户
与客户成功建立长期合作关系的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任，就应当进一步了解他们的情况：▲技术综合能力
▲设备
▲产品
▲主要及其它的服务项目
▲存货及完工要求
▲生产能力
▲销售能力
▲风险规避
▲经济环境
▲地理位置
▲特殊专长
▲客户结构
销售新手如何过好客户这道关，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？
第一步：学会做人，拉近与客户的距离
销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。
首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。
其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。
再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
接着业务新手要做一个可信赖的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。
最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。
第二步：从简单做起，让客户不要小瞧
很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马
上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。
1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。
2.从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管
理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。
第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖
通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。
1.帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等。
2.与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络。
3.与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等。
4.帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。
如何开发客户？
A-如今在网上寻国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。
B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了(就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”)
c-看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！.
在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！
第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn，其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵..不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！

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