中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训
课程背景：
在国内金融市场，无对公不强已经深深根植于商业银行的商业逻辑中，而农商行，邮储，城商行以及国有行的中小微企业对公授信已成为自2020年小微普惠之后一个重大商机。
房贷业务被管控，票据贴现、转贴现的计算小微企业数量模式亦被重新定义，零贷业务被斩断一大半，揽储资金成本均价年化近4%，如果没有好的资产业务对应成本天大，区域内中小微企业授信并同时联动个贷将成为资产业务最大入口；
2021年蚂蚁等互联网金融进入整改其，降杠杆，减少规模成为趋势，直接影响几百家农商行，城商行大规模资金投放失去阵地，迫使银行寻中小微企业发放贷款，并且要做到快，准，稳；银行对区域内中小微企业比较了解，天然的产生了信任基础，更了解授信风险几何、如何化解、信贷额度如何匹配等，能做到短期中小微贷款低风险且高收益。
基于此，我们按照区域性银行对中小微企业信贷营销的发展规律和区域客特，基于中小微企业信贷营销关键要素，以及六个一批的项目目标，总结出了一套适合银行全员信贷营销的打
法，并力求在学习与营销过程中，沉淀一套银行支行网点自己的对公营销经验。
课程收益：
■ 完整理解独家知识产权的中小贷营销全员爆单战法；
■ 收获一套基于本地企业生态的信贷营销走访、建档、授信、用信实战思路；
■ 打通做小做散实战信贷营销全流程中的关键重难点节点场景；
■ 实现提升小微企业批量获客、高效落地的营销推进能力。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：农商行董事长、行长、城商行对公分管行长、对公部总经理、资深\优秀对公客户经理
课程方式：案例+视频+互动
课程大纲
第一讲：2021年区域性银行信贷业务营销的视角分析
一、信贷营销项目关注的视角——换个场景说价值
1. 信贷业务营销现状
1）商务应酬营销（拼酒）
2）依靠行领导拿单营销（拼领导）
3）搜罗本地自有关系（拼关系）
2. 传统“三拼”营销模式的价值维度（基础价值）
3. 关注信贷主体企业客户的利益关键（核心价值）
4. 中小微企业授信持续跟进的重点（基础价值与核心价值的交汇）
二、外部政策环境分析——从本地政策与本地区域的视角看银行信贷业务
1. 房贷业务管控，零贷业务斩半，区域内中小微企业授信并同时联动个贷将成为资产业务最大入口
2. 小微贷款户数、首贷户数考核标准从严，迫切需要渠道获客、批量授信等支撑指标完成
3. 蚂蚁等互联网金融进入整改期，降杠杆，迫使银行快，准，稳寻中小微企业授信
4. 本地银行区域熟知度天然具备做短期中小微贷款，且相对低风险、高收益
第二讲：中小微企业授信爆单营销关键要点
一、模式：行领导顶层设计+外部智慧资源+全员营销联动
二、调研深入对公企业客户端
1. 基层员工走不出去的四大核心能力问题
2. 三个层面不同聚焦项的深入了解
1）基层关键问题：能力+意愿
2）支行关键问题：模式+效率
3）总部关键问题：管理+机制
3. 不同问题解决抓手验证关键点——走进对公企业客户端，理解客户真需求
三、行动落地：行领导带头参与+节点的关注+目标成果的呈现
四、营销节奏
1. 集训一批
2. 跟学一批
3. 走进一批
4. 开户一批
5. 授信一批
6. 体验一批
7. 首贷一批
五、营销三大抓手
1. 围绕授信目标，示范打版驱动-----老师直接上场搞定最难的客户
2. 紧抓客户沙盘，项目式推进-----企业沙盘分析、授信项目有效管控
3. 域内优质行业\企业价值深挖-----形成本行对公链式营销的特案例集
六、中小微企业信贷外访营销落地执行关键步骤
1. 陌生客户拜访与营销分析
1）三无三不
a列出行动目标（无目标，不行动）
b分析客户情况（无了解，不行动）
c预约客户（无预约，不行动）
2）营销分析六步法
第一步：列出行动目标——提前列出行动目标（月计划、周计划、日计划），有目标有方向，包括客户明细清单，对次日要走访的客户，利用线上线下48个网站（已提供），如企查查、百度等工具多维度查询客户相关信息资料，信息最少搜集10-15条。
第二步：前期准备——根据第一步所查的信息，对客户进行信息梳理和深层次的分析，从中提取客户价值信息。
第三步：电话邀约——根据提取的客户价值信息，制定邀约客户面谈话术，对客户进行电话邀约面谈，价值对接，不谈业务，不聊信贷。
第四步：预设话题——根据客户信息分析，出客户上下游客、周边关联企业利益关注点。非信贷需求的需求点，到链接点预设话题。
第五步：拜访沟通切入点——进企业拜访沟通，预设话题，沟通试错，切入点，为客户设想远景，客户需求点，建档与授信。
第六步：为下次拜访做铺垫——除了信贷外，我们还能给客户链接，为下次拜访做铺垫，为后续信贷业务、代发业务做铺垫。
2. 营销沟通前准备
1）客户信息
2）商机线索
3）价值话题预设
4）团队配合分工
3. 项目营销打版——落地对公产能
1）实战最难客户节点目标营销打版
2）实战案例回顾，同类客比照营销
3）沙盘制作：行业准入清单+企业筛选模型
网站制作公司获取客户
4）带组洽谈：示范营销技巧+复盘技术知识
4. 夕会复盘+持续固化
1）复盘萃取：复盘引导技术+企业核心商机
2）增产方案：精准尽调工具+简易授信方案
3）产能管理：报单管理工具+产能督训方案
4）固化机制：萃取增产经验+工具落地
七、营销过程节点结果关注的关键维度——三大试金石
1. 能不能深入对公企业营销一线，同对公客户经理一同直面解决优质客户营销关键节点的推进难题
2. 能不能将对公企业的预约、上门拜访、非金融沟通场景预设、对公企业价值点的判定等实战环节融入到对公客户经理的早会中，并按此跟访面谈营销
3. 能不能把跟访对公企业的实况营销过程，总结复盘，形成对客户经理同类型对公客户的营销经验，并复制推广
八、中小贷营销渠道与精准拓客三十六字经验
1. 少共性、多个性、重分析
案例：农业产业龙头企业的突破
2. 少话术、多套路、重设计
案例：借助医院平台的公私业务联动落地的切入点
3. 少陌拜、多转介、重精准；
案例：某市委十大招商大使的突破
4. 少碰壁、多线索、重渠道
案例：某上市企业的链式突破渠道属性
九、中小微企业授信爆单全员走访项目类比零售外拓项目的五大差异
1. 模式差异：----在战争中学习战争，在行进中解决行进的问题
2. 延展性差异：----行员会自行继续走访跟进，直至业务持续落地
3. 类比对象：----侧重于企业价值的套路设计和拜访前价值话题预设，知识密度高
4. 价格对比：----所有客户经理案例式全覆盖，费用相对低很多，性价比明显
5. 项目结果差异：----高维打低维，实现由对公带动的全量授信和增量中收的佳绩。
第三讲：中小微企业爆单走访中支行网点综合产能提升布局----三足鼎，立支行
第一足----立“势”得初利：夺势且得利（围绕中小微企业业务产能，网点全新布局）
1. 网点全员营销思想统一之势
1）三大认知
a关注不同岗位的工作便利之势---是关键
b协调业务成交利益分配的融合之势---是润滑剂
c关键下派指标攻克的团队利益分享的团队特例---是重要保障
2）方式方法集锦
a早会、夕会的新开法
b成功和失败案例集
c攻坚项目成果沉淀
d分支行主导项目借助第三方文字性成果沉淀
e加班与早下班轮动模式
2. 基于个体优势发挥的分工高效之势--网点数字化转型精准获客的基本功
1）基于业务好评与业务联动机会创造的网点人员边界职责主动延伸（规避业务联动的利益分配机制的复杂性与短暂性）
2）客户多维度（对公、零售）与独特角度（营销机会排查）的画像信息补充
3）网点主任的四重任务角重构
4）零售营销（私行客户全流程服务跟进、优势零售指标标杆资源稳固、重要零售活动统筹、重要客户信息捕捉、网点内重要信息孤岛链的突破范式）
5）对公（辅助）营销（大客户对应层级的拜访营销、同支行和分行保持大客户不同层级信息更新、借助网点零售平台完善大客户企业内部多层次信息、网点公私业务联动资源打通与组织）、基于支行业绩指标的团队管理（网点所有客户分层分级、网点客户交叉脉络图的完善、网点重点和优质业务以及对应资源匹配画像）

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