售楼小的暧昧与花招
售楼小的暧昧与花招
你无法避免和售楼小打交道，因为无论是谁买房都要走这一步，她们在开发商和顾客之间架起一道亮丽的桥梁。她们几乎个个美貌如花，一身名牌可谓装备精良，同时又以女性特有的亲和力与耐心，俨然成为你的置业顾问。
可能你更多听到的是一些传闻：动辄上百万的年薪，更多嫁给大款的机会，售楼中的暧昧与花招，谈笑自若间将上百万元的合同轻松搞定等等，都让这一行业更多地蒙上了一层神秘的彩。
记者近日走近售楼小，听她们讲述游走于都市丛林的高楼中的梦想与刺痛。
最高收入年薪可达百万元“老手一年上百万，新手几十万不新鲜”的说法曾一度吸引许多年轻女性加入售楼小的队伍，而随着房地产项目越来越多和售楼员队伍的扩大，现在很多人又开始感叹：售楼已经不怎么赚钱了。但记者最近在采访中发现，相对于别的行业来说，“高薪”依旧是售楼行业的代名词，不少售楼小依然可以拿到上百万元的年薪。
据业内人士介绍，售楼小的收入是底薪加提成。目前北京售楼小底薪相对固定，大致1000元左右，提成通常是房价的千分之一到千分之三之间。而在2000年以前，房地产行业刚刚开始发展，能买得起房子的
只是少数成功人士，从事售楼行业的人员也比较少，当时的提成达到百分之一，所以收入普遍很高，一般能拿月薪5万元左右，而现在一般却只能拿到一万元左右。
但在CBD附近的一些高档写字楼和国际公寓的售楼小收入依旧偏高。在建外SOHO工作的邓小告诉记者，当初她选择这一行业就是看中了高薪，现在同事里每年的销售前10名都可以拿到100万元以上，到副总监一级的甚至每年可以拿到150万元。另一位在朝阳园工作的林小告诉记者：“我们这里业绩最好的售楼小一年收入也有几十万元，比以前可能是少了，但还是可以算高收入了。”
高淘汰率使行业渐趋低龄化“这一行的竞争压力太大，一般都干不了几年，现在年龄小的女孩子越来越多了。”从事售楼工作4年的林小告诉记者，像她这样做这么多年的在这售楼行业中很少。因为售楼小一个不成文的标准就是年轻漂亮，许多客户就会更加愿意和你打交道，也才会有钱赚。如果没有了年龄优势，又不善于总结一些经验，掌握不好原来的客源，就只能被淘汰掉，所以30岁以上还做普通售楼小的非常少。而同事之间为了争夺客户，勾心斗角的事情比较多，一些售楼小只要有了一点钱之后，就转行不想再干了。据了解，北京的许多房产销售公司中对售楼小的淘汰率达到20％，每季度考评一次，排名在后面的就要被淘汰掉。
同时，有的公司为了能及时到最适合售楼的人还降低了学历，而看中的主要是外形和交流的能力。
CBD核心区的一家知名房产销售公司甚至不要求学历，招聘时引来众多应聘者，录用比例甚至达到500
牶1，其中不少只有20岁左右。据了解，降低学历门槛的同时，一般对户口也没有要求，面试后经过短暂的培训就可以上岗，这样就吸引了越来越多的人加入这一行列，有的甚至是在校大学生。
邓小曼：从小就是销售天才
邓小曼是个东北女孩，不久前她刚刚成为建外SOHO售楼小中的一员。她开口就说自己是“半路出家”的，售楼业绩好主要是因为两点：努力和悟性。
邓小曼说，她选择这一职业的原因很简单，就是因为原来的工作收入太低了。
2002年底，偶然的一个机会，一位售楼员去她通州的家里，聊起来的时候，听那人说售楼很赚钱，于是她就心动了，向人家询问了大半天关于“什么是剪力墙”等最基本的知识并看了一周书后，她就开始着手工作了。她的做法也很简单，就是从通州往西，看到好的楼盘就去问人家招不招销售，还真被她问着了。就这样她成了朝阳园项目的一位售楼小。
从没接触过这一行的邓小曼第一个月就卖掉了许多套房子，这已经是很不错的业绩了。后来，她又慢慢摸到了门道，当年度的售楼冠军就是她了。后来朝阳园的房子卖完了，她又被推荐到SOHO的售楼公司去了。
“其实我从小就有销售的天赋。”只有中专学历的邓小曼颇为自信。她笑着告诉记者，小时候，家庭条件
并不好，爸爸在路边卖桔子，小曼放学后就帮爸爸去看摊子。有一次，她正好在水果摊前，旁边还有另外一个卖桔子的妇女，两家的桔子都卖一块八一斤。忽然有辆桑塔纳在旁边停下来了，出来的是一个中年男子，后面跟着一个孩子拉着他的手说：“不要买了舅舅。”可中年男子还是在水果摊前停下来，当他问小曼价格时，小曼回答“两块一斤”，而旁边的妇女仍然只说一块八。
“你猜最后怎么样？”小曼一笑，说：“当然买了我的。因为他是一个送礼的，旁边又有别人的孩子在，当然要挑贵的了！”这就是察言观，做售楼小必须懂得这一点。
当然，除了漂亮大方的外表和善于察言观以外，真正做好售楼小还需要具备深入沟通的技巧与耐心，因为房子毕竟不同于一般的商品，许多客户的要求很高。“特别是外国人，他们甚至会自己拿尺子来量面积，看房次数也多，一般用的精力会是国内客户的5倍，可是外国人比较讲信用，我也很愿意与他们做生意。”小曼说。
刘庚：这是“兵头将尾”的活儿24岁的刘庚看起来比实际年龄要成熟得多。像她这样地道的北京城里的女孩，在售楼小中的确为数不多。因为据业内人士估算，目前北京的售楼小中，外地人占了六成以上，而北京人里又有很大一部分来自郊县。2002年，刘庚拿到了文秘专业的大专文凭。此时，同学大都选择了继续深造，而出人意料的是，刘庚不仅比她的同学早走一步，而且还改行做了一名售楼小。当时，她的举动让很多人费解。“大多同学觉得我这专业就应该从事文秘或者行政工作，而且，售楼小虽然收入不低，但许多人对这一行业有看法。”
今年11月份，公司决定从销售代表中选拔一位销售经理，刘庚争取到了这次升迁机会。
“毕竟这个行业是吃青春饭的，所以有这种机会我一定努力抓住。”
24岁的年龄，在刘庚看来已经不小了。因为，在职场上普遍存在的35岁现象，在房地产行业有着更为苛刻的体现。超过30岁的人非常少，而成功者更是寥寥。
现在，刘庚带着6名员工，负责亚运村地区某楼盘的销售工作。对于这个兵头将尾的工作，刘庚非常满意，不仅是摆脱了“年龄”的困扰，还意味着自己从一线的售楼小，成功进入了管理层。
刘庚强调说房地产销售同样需要智慧，而且还要有专业知识，这样才能给客户制定出合理的置业计划。像从销售代表中选拔销售经理，就有一个硬指标，“在过去的一年中，每个月的销售业绩都不低于前3名”。
小周：30岁不结婚很正常“我们现在是武大郎攀杠子，上下够不着”，售楼小小周摆了一个滑稽的造型，一脸的无奈。
靓丽的外形又加上令人羡慕的高薪，这让售楼小们在面临婚嫁问题时，陷入一种尴尬。
“来看高档住宅的人一般都是有一定资本的，售楼小当然想嫁一个这样的好老公。”曾经做过朝阳区某
高档项目销售工作的小周说，但是，目前业内售楼小的素质普遍不高这也是不能回避的。虽然有的售楼小长得漂亮又比较有钱，但部分从业者的素质问题拉低了整个职业的社会地位。所以，真正跟自己客户结婚的为数很少。
“但是，她们因为自己的经济状况，又不愿意再与那些薪水低于自己的男士接触，所以现在有普遍的大龄单身现象，30岁左右还没结婚的情况很正常。”
小周还对记者讲了一个故事。“很无奈。”她一边搅拌着咖啡一边幽幽地说，“从前的一个同事，有着典型的江浙女孩的窈窕身材，人也长得非常漂亮。这个女孩一直对香港人情有独钟，而我们这个工作刚好给她很多接触香港客户的机会。某一天，有一个香港人来看过我们当时那个项目，不太满意就走了。但她却对这个香港男孩‘一见钟情’，非常有心地留下了他的电话。
随后精心设计终于与这个客户谈上了恋爱。女孩以为她所期待的爱情终于来了。可当她把自己全都投入给对方之后，对方立刻跟她提出了分手。
“那之后她又陆陆续续接触过几个，但都是见几次面，约几次会之后就不再联系了。”她忧伤地瞥了一眼窗外，“根本就不可能有买房子的客户真想把自己的售楼员娶回家！”
小周苦笑着说，在她们圈子里，这种不想真心谈恋爱，却要跟她们约会的客户几乎每个人都碰到过。所以，实际上，很多人早已不抱幻想。
然而生活还是要继续，没有办法，却也只能这样等下去。
售楼小：逼你买房千万要冷静刘庚说，售楼小在大众心目中的地位偏低，很大程度上是因为某些从业者不遵守职业道德，耍弄一些伎俩来骗顾客。为了买一个称心如意的住处，普通人几乎要穷尽一生的积蓄，被人家用一个小手段欺骗后当然会耿耿于怀。
一位不愿透露姓名的售楼小告诉记者，如今应对骗术的对策也有不少，想要买房的人们还要擦亮眼睛。1、看楼时，特别要注意好你的皮鞋，在售楼小眼中，皮鞋比任何衣服都更说明你的身价。
2、售楼小会用许多方法来“逼”你买房，让你无时无刻不感到紧张，这时你千万要冷静，等自己看中才买。
3、别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插进土去的，能存活多少很难说。
4、不要相信你要的户型已经没有了，而同意买大的。到售楼处后直接向售楼员要求看一样叫“销控”的本子，这样你才可以确切地知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。
女大学生披露售楼小卖楼内幕
一位从北京胡同走出来的女大学生，讲述了在学余时间兼做售楼小鲜为人知的亲身经历。
设置陷阱
周六上午，售楼部来了一位手里拿着闪闪发光的汽车钥匙的年轻男士。
贺莉赶忙迎了上去，给他介绍了很多种户型并带他看样板房。这位姓邓的先生非常满意，当场签订了三居室三十八万元的购房合同及按揭的“补充协议”，并交了五万元定金，约定按揭购房每月应付四千二百一十七元。
但邓先生为难地对贺说，“我不过是单位上的小车司机，每月工资不过三千元左右。本来不想买这么贵的房子，但是我女朋友坚持说，要买就买豪华型的大房子。你看，我怎么写收入证明啊？”
贺爽快地对他说：“这好办，你在收入证明三千元前加个一万，不就成了一万三千元了吗？”
邓先生回家后越想越不对劲，于是他人细心推敲了开发商的“补充协议”，恍然大悟：原来自己掉进了开发商设置的“陷阱”！
因为“补充协议”规定：购房者按揭如银行审查不合格，必须选择其他三种付款方式 一次性付款、三个月分期付款、交房期内分期付款 支付余款，如购房者在十五日内拒绝做出选择，则视为单方终止合同，应向甲方支付房价总额百分之二十的违约金，按邓先生的购房总款三十八万余元计算，违约金就是七万多元。如果侥幸通过了银行审查，但连续三个月或累计六个月不能足额月供支付，开发商有权收回并处置
所购房屋，购房者最终只得落个钱、房两空。
结果第二天邓先生去退房时，因为违约，不得不两万元，还写了一份“因经济拮据，无力按揭购房，自愿认罚”的退房申请。而贺因施计成功，收回客户的退房罚金两万元，公司按规定以罚金的百分之十奖励她两千元钱。
女主顾常常一槌定音
真是令人哭笑不得，售楼部的小把接待上门来的客户称为“接客”。尤其是韩琦，一见客户走来，便尖着嗓子叫：“姑娘们，接客喽！”小们不但不恼，反而一窝蜂地拥出来，极尽媚态向客户靠拢。初听真有点别扭，时间一长也就习惯了，甚至为接待的人次增多而感到庆幸，因为成交愈多，提成愈多。
我经常碰到一些大款带着情人来看房，一般都是大腹便便的男人说了算。所以我尽可能地多跟男主顾说几句。
但是，有时不一定是男主顾说了算，而是我疏忽了的女士，她说一句话就能一槌定音。
一天我在样板房值班，一位中年男子在一妙龄女郎陪同下姗姗而来。看他的衣着和气质，他应该是最有希望的客户。
于是我尽力地为他们介绍楼盘情况。但一个尖刻的声音提醒了我的疏忽：“这里离市区这么远，售价还这么贵。”被冷落的小半嗔半怒地开了金口。
我猛然意识到：不是价钱贵，而是我选错了对象。立即见风使舵，工作重点刷地转移过来：“一般来说，先生注意大局，小更注重内部结构。”又赶紧冲她美言几句。
这一招力挽狂澜，小不再挑剔，甚至还为房型的不足说了两句理解的话。先生只有点头应允的份了。以后，凡是男女同来的客户，我必先将女士作为突破口。
不以貌取人创造奇迹
30岁如何转行一位客户来看房多次，但每次见到每平方米四千元以上的房价，就摇着头，一声不吭地走了。
一天，这位客户又来了，一看新小户型的起售价从4300元变成4500元，大吃一惊。
客户认得韩琦，韩琦对他也有隐约的印象。她一眼扫过来，身子却不站起来。客户急不可待地说：“不是说好4300元每平方米吗？”韩琦说：“那是什么时候？现在的房地产都涨价，我们只涨了两百块，小菜一碟。”客户气愤地说：“你是坐着说话不腰疼。一平方米涨两百块，五十平方米就是一万块，啥人有这么大家私，拿一万块当小菜一碟？”
韩琦用轻蔑的语气对他说：“先生，我告诉你，涨两百块还是今天的价钱，说不定明天的价就不止涨两百块了。你别死抠着那两个钱不肯买，最后吃亏的是你自己！”
客户说：“你这是逼我买房！”
韩琦说：“我哪里逼你了？难道我叫你你就吗？”
客户一听火冒三丈，冲上前去，就要开打。
我和众妹一齐拥上前去，将这位客户拖开，又把韩琦叫到一边坐下。
一周后，跟韩琦吵架的客户又来了。
这次，我主动迎上去，带他看房。我将他带到沙盘前，一边将公司开发的楼盘指给他看，一边详细地解释起来。随后，他要求我带他去施工现场看房。
客户看得很仔细，每一个角落都检查了。在回售楼部的途中，客户对我道：“你的服务使我很满意。其实，你不作宣传介绍，我也知道。因为我来这里的次数太多了，但我心里老不情愿，为什么？一是怕夸大其辞，二是因为那位韩小的态度恶劣，我不情愿。现在好了，我终于放下心来了，决定购买你们的新小户型外销公寓十八套！”
他说这话的声音不大，但在我听来，像是平地一声春雷，炸得我几乎懵了！
十八套房子，一槌定音十八套房子，这意味着我可以拿到七万元的业务提成费！
当我回到售楼部，我将这个消息说给韩琦听时，她惊得面惨白，嘴张开一下子合不拢来。
我一个在校大学生售楼却轻而易举地创造了一个奇迹，创造了北京房地产销售业务上的一个神话！
售楼小销售招数
一、逼订
方法有很多，如不让客户有充分考虑权衡的时间，使他匆匆购房。还有在客户洽谈时间里，售楼人员互相配合打假电话，或假装成顾客，就是售楼托儿，要的也是客户想要的那套房；或是把他想要的那套房，又同时介绍给另外的购房者，以造成紧销气氛；如客户对某套房有了初步意向后，过几天售楼处会告诉他：“此套房有人要购买，你要的话马上来付定金”……
二、封杀客户的第一需求
客户第一眼看中某商铺时，售楼人员便用某些暗语问销售控制柜台，售楼人员会说这套商铺已售。如果
客户换种方式询问，就可能会告诉他这套商铺有卖。原因是有些开发商为先推出位置不理想的铺位或房子，把位置较好的商铺后期再出售。另外，许多较好销的房子被售楼处“销控”起不卖，对外宣称已售出，根据销售进度逐步放出。这在楼盘开盘初期比较明显，这时售楼人员可以私下探听一下，如果客户中意的房子是被“销控”的，可采取等候或通过其他途径来购买……
三、踩盘、反踩盘
某房地产的某种户型旺销，这种情况下，该公司一般会对外封锁有关资料，对客户也只是说一半、留一半，因为采取了这样的保密措施，对手公司便无法获知旺销户型的基本情况。在这种情况下，对手公司便会派出售楼小，装扮成来看房的客户，实地勘察，搜取相关资料。
反之，则为反踩盘。
四、练就过硬的“势利眼”
练就“势利眼”，其实就是要学会从客户的衣冠上准确地判断出客户的经济实力。
从衣着看，是国产名牌还是世界名牌，哪个牌子属第几等级，搭配得如何，；从言谈举止看，已经在别处购得房产，经常提及某名人或自然地与国外某地相比较，都是有来头的。最明显的标志是可根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力。
五、“苦肉计”
有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户，湿漉漉地赶着把资料送到客户手里，他怎能不感动？零下十几摄氏度的大雪天身穿裙子陪客户看房子，一圈又一圈，冻得嘴唇发紫。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

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