关于如何做好房地产策划工作的几点建议
谈及房地产项目策划工作，个人以为是通过准确的市场定位，良好的项目包装、宣传，前瞻性、建设性的完成房地产项目谋划、营销等方面的工作。近几年来，房地产行业的竞争日趋激烈。从宏观方面讲，国家为抑制房价过快上涨不断出台新政进行市场调控，同时邯郸市为实现建设区域中心城市的目标，大力发展城市建设，自2008年以来主城区总拆迁面积接近千万平米，而且商品房项目总投资、开工面积每年呈现50%以上的增长，市场释放量的增加更进一步加剧了房地产行业的竞争和洗牌。从微观角度分析，消费者的购房心理趋于理智，不会再出现盲目的跟风购房，而且市场释放量的增大，更多的为消费者提供了选择的空间，消费者观望、理性消费心理进一步增强。因此可以说，房地产行业内部竞争加剧，外部消费者更加理智，开发商的日子不好过，而且房地产整个行业不再被认为是具有暴力利润的行业。面对这样的局面，就更加显现了房地产项目策划的重要性。市场定位准了，项目包装、策划做的新颖且有吸引力了，会使得整个项目在激烈的竞争环境中脱颖而出，而后面的开发建设、销售就会是水到渠成的事情。在如此竞争激烈的经济条件下，那些能够在竞争中取胜的房地产开发商，就是因为在分析市场、了解目标体的需求后，按照市场需求进行房地产开发，从而最终获取利润或占领市场，并促进了企业的可持续发展。
房地产策划是连接市场需要和项目开发建设的中间环节，是开发商将潜在的市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自我发展的有效手段。因此可以说，房地产策划是关系房地产开发经营成败的关键。个人认为项目策划是预先对整个项目进行定位和包装然后通过一些列的宣传手段完成项目销售目的，实现预期利润。下面本文简单论述一下做好房地产策划几点浅见：
1、清楚房地产市场产品的特点：
在进行项目策划之前，我们首先要清楚自己是在对什么样的产品进行策划，这类产品有着什么样的特点。
商品住房，是一种很特殊的商品。住房可以通过市场自由买卖也就是近二十年的事情。在二十年以前，住房是由国家统一分配，并不是一种可以买卖的商品。但是随着我国实现住房改革后，住房成了一种商品，可以买卖，但仍要受一定限制的商品（个人之间买卖住房，需要到房管部门办理过户手续，并缴纳契税等法律的限制）。有一个安身之所是人类生存的最基本需求，而马斯洛的“需求层次理论”也将安全需求列为仅次于饮食（生存）以外最重要的需求。同时我们国家人口众多，18亿亩的土地红线决定了土地的稀缺性，这同样决定了商品住
房在我们国家具有价格高，很可能具有唯一性消费的特点。在一个像邯郸这样的三线城市买一套商品住房都需要五十万元，这基本上是一个普通家庭一辈子最大的支出。但对于高收入人来说，住房从某种意义上是身份的象征，高贵奢华的高档社区代表了居住者显赫的社会地位。
通过以上分析我们可以推断出商品住房具有价格高，存在唯一性消费可能，身份象征等特点。同时随着社会文化的不断发展，商品住房又出现了个性化等多方面的特点。
2、进行准确的市场定位：
进行项目策划，定位是关键。项目定位是在目标客源建立的基础上，为最大限度的满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。在什么位置建什么档次的楼盘，建多大面积的户型，在进行策划之前都要很准确的清楚这些问题。高、中、低端楼盘的定位，中式风格、欧式风格等项目建筑形式的定位都很重要。在一个低端楼盘的项目里搭配古典浪漫的欧式风情建筑，显然是不合适。
甚至可以打破传统的按人口、地域、收入等要素进行项目定位的做法，重新针对未来十年最具潜力的购房者体设计、建造具有定制意义的房子。
3、细分市场准目标客户：
根据“二八法则”原理，80%的企业利润是由20%的客户提供的。因此在对一个项目进行策划时要很准确的把握目标客户，高端大户型的房子就是卖给高收入人的，50㎡小户型就是卖给低收入人的。不可能寄希望于开发的一个项目适合所有的购房者，让月收入2000的到月收入20000的购房者都买你房子，这不现实也不可能。在现阶段房地产企业竞争激烈，必须通过精准的市场定位和市场细分选取最适合自己的客户，其余的客户完全可以舍弃。
在市场细分方面，我觉得做的最成功的就是美国的高科技企业“苹果”公司。在十年以前有多少人知道这个公司，我想就是现在，35岁以上的中年人也没有多少知道这个公司。但是就是这样一个公司，在2010年5月26日市值达到3194亿美元，一举超越微软成为世界上市值最大的高新科技公司。苹果的成功是基于两方面----创新和市场细分。他们推向市场的每一个产品都是具有颠覆性的，从世界上最薄的笔记本电脑到介于笔记本电脑和手机之间的平板电脑ipad，再到80后这一代人超级迷恋的手触电话iphone，每一次产品的推出都会引起市场的巨大关注。创新是一方面，更关键在于通过市场细分锁定主要目标客户----就是针对年轻人，大胆的舍弃35岁以上的中年人。根据彼得德鲁克的理论，营销是刺激消费者的潜在欲望，苹
果公司紧紧抓住18-35岁这部分消费体，将公司的主要利润定位于年轻人并充分研究他们的消费心理，刺激他们的购买欲望正是苹果成功的关键。
把“苹果”的成功经验借鉴到房地产行业同样如此，在不同地段做不同项目，要针对不同的消费体。通过市场细分，锁定本项目最主要的客户并通过细致研究他们的消费心理、他们对商品住房的潜在需求，从设计到质量的每一个方面都进行有针对性的关注，就是说针对不同的人建不同的房子，满足他们的需求。通过刺激他们的购买欲望，让这类人实实在在的成为我们的主力购房体。
4、以人为本，通过差异化的手段完成房地产项目策划：
在个房地产行业竞争激烈的年代，更要注重以人为本，通过差异化的手段完成好项目策划。注重人们对住宅新功能的要求，例如强调舒适性、注重娱乐性和多功能等方面的要求，在设计的细节方面做好项目策划。35岁以后的人都在做什么
由于市场释放了大，消费者可选择的余地多，而产品都是同质的，通过什么方式才能让消费者选择你的楼盘而不是别人的呢？是差异化，是与众不同的卖点。
什么事房地产项目的差异化？就是为消费者提供了满足其利益的某种需求并且获得了认同：就是你有水景，别人没有；就是你是欧洲田园风格，别人是江南园林；就是你有源自万科的设计，别人只是地区性小设计院的水平；就是你有戴德梁行的物业管理，别人只是粗放型的物业管理。人无我有就是差异，人有我精就是差异。
当然在房地产行业，差异是最容易被模仿的。在差异化被模仿后，还是要差异化----通过“主题”地产的方式实现项目策划----“西班牙风情”、“德国印象”、“浪漫巴黎”都是很典型的主题地产策划方式。在创新的策划思想理念指导下房地产项目开发理念日新月异，各种新思想、新观念、新理念层出不穷，把握这些理念的实质，灵活地运用到策划实践中去。把带有独到的思想理念运用好，引导主题策划的新潮流。主题地产最成功的例子是潘石屹的“soho现代城”。运用“概念地产”理论来策划，达到了炉火纯青的地步，标新立异的外立面造型及颜，超现代的策划营销理念，被广大的专家学者认为不可思议，而发展商却得到了额外的回报。
通过上述分析不难看出，要想是项目吸引消费者的眼球，需要另辟蹊径，出新、出绝。

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