苟文培训总结体会
一次培训，4次课，我已经上完了，自己感觉在两方面学到的挺多的，一方面就是在沟通技巧方面，其次就是怎么去更好的做营销。
我自己不是一个善于去交流的人，存在很多问题，在跟他人沟通技巧方面，之前也没有，通过学习了沟通技巧，生活中会时刻去观察别人是怎么交流的，自己要注意哪些方面，我觉得学的太多，最终都是要自己去锻炼，沟通的时候多注意，俗话说：熟能生巧，沟通多了，出错了，自己就得到锻炼了，以后自然而然就好了。
营销方便就是学到了，以后做一个营销方案、策划，自己有个思路了，不像以前，要做个营销方案，完全像大海摸针，无从下手，知道影响产品营销的几大方面，根据罗总讲的大纲，结合生活中的实际例子，能更好的理解和体会。
第二次培训营销的课程总结：
第二次培训主要讲了什么是营销，以及营销的特点，注意事项和目的。以下是我自己总结的几点：
1、什么是4P，简单的说4P就是营销、产品、价格和地理位置。
2、营销，怎么去营销，要注意以下几点：
（1）明白营销的客户体有哪些，在这方便最好是达到精准目标人，这样才能更好的定位后面的产品，价格，位置等因素。就比如就拿咱们的就餐来说，中心线附近都是上班的工作人员，所以就餐的价格，样式都是针对上班族制定的，那比如在学校附近的餐馆，就餐的价格，样式肯定是都是根据学生的需求来制定。所以说人的选择不同，后面的一系列营销都会不一样。
（2）学会换位思考，咱们自己在做品牌营销的时候，要学会换位思考，要知道你营销的客户需要的是什么，多站在他的角度去看问题，也就自己的营销去怎么做，注意些什么问题。
（3）定位好了目标人，营销的产品，下面就要策划和制作宣传的物料，投放哪些媒体会有好的效果，预算等。
（4）后期的一个程序就是效果的监控，数据的分析，营销的优化，这个过程就是营销的好，吸取好的经验优势；做的不好，原因在哪儿，应该从哪方面去改进，这个过程也是积累
经验的一个过程。
3、营销的目的是什么：
（1）直接营销目标人是肯定的，深层次的就是自己的品牌和产品要让潜在的客户知晓自己的产品，为长期做打算。
（2）营销的一个直接目的就是让客户去购买咱们的产品。
（3）让客户购买产品之后，觉得不错，美誉度的提升，口碑的积累。
（4）老客户的定期回访，积累回头客和间接营销，让老客户去带来新的客户。
（5）塑造和改变潜在客户的认识。
4、每一种营销方式都是可以有效果的，关键就是看营销的是否合适。
第三次培训课——四大网络营销的案例：
1、搜索引擎营销案例：
兰蔻——品牌、销售两不误
如若有消费者在百度搜索上敲下“兰蔻”两个字，搜索结果页面最上方不再是普通的文字链接，而是图文并茂的兰蔻网上商城品牌专区。作为国内首家试水网上营销业务的化妆品品牌，兰蔻此次与百度的再度联手，意在将搜索引擎上的潜在消费者吸入其B2C网站进行消费。
通过百度品牌专区，兰蔻网上商城链接、促销公告、商品信息等以图文并茂的形式呈现。与传统的搜索显示结果最大的不同是，广告主可以亲手编辑栏目内容，将企业的最新信息前移，主动管理企业在搜索引擎上的品牌形象，促进网络平台和线下活动的良性互动。
“通过百度的品牌专区，我们的品牌在那些搜索兰蔻的消费者面前有了更好的展示，不但能够提升品牌形象，并且为兰蔻网上商城带来了很多高质量的流量。在使用了品牌专区之后，我们大幅度地提高了品牌关键词的转化率，因此而产生的销售也相应提高了30%。”欧莱雅副总裁兰珍珍表示。
个人分析：
借用本身的知名度，加上消费体对产品的兴趣，直接的展示出图片，简洁直接的让消费者理解到所有产品的各种信息，提高了消费者理解产品的效率，赢得好感！是成功的关键！搜索引擎营销能更好的体现品牌的竞争优势，现在是互联网时代，很多客户在购买东西的时候，都会上网查查产品好不好，怎么样，产品介绍等，在这样的情况下，进行搜索引擎优化的品牌厂家，优势会更大，在百度或者其他搜索引擎中，排在首页的，肯定会引起更多客户的点击，这跟企业带来更多的效益是有直接关联的。
所以说，搜索引擎营销和优化是现在必不可少的一种营销模式。
2、数据库营销案例：
D保险公司是国内一家中型保险企业,汽车保险是其主营业务。近几年,在国内车市蓬勃发展,一路高歌的大环境下,D公司的业绩却一直平平,甚至出现下滑的现象。客户量很难取得明显突破,营业额停滞不前,市场投入一再增加,但效果甚微。
为了改变这种状况,D公司采取了数据库营销的推广方式,具体实施时,保留黄金客户与开拓新市场双管齐下。在界定黄金客户时,D公司采用了计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的
重要性。客户价值较高,处于前15%的客户被视为黄金级别客户。D公司对这些黄金客户进行了电话访问,并通过建立VIP俱乐部网站,以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通,增强了客户的忠诚度,稳定了黄金客户。对于新客户,D公司将其分为两类,一类是从未买过车险的客户,另一类是其他竞争对手流失的客户。对从未买过车险的客户,D公司以近期内购买汽车的人为主要目标,抓住他们对汽车的关注,借助北京国际汽车展的大 力宣传,在车展前举办了”免费赢车展门票一一汽车保险知识竞答”活动,收效显著。
为了有效管理代理人,D公司还设立了“代理人俱乐部”。网站 开通后,D公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名及密码,并对代理人进行了分期分批的培训,将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合,不但有效地 激励了代理人的积极性,而且解决了对代理人管理困难的问题。
短短一年的时间,数据库营销战略推动了D公司的整体发展,D公司的汽车保险业务市场份额也从8%猛增到了19%,成为业内增长最快的佼佼者。
个人分析：
D公司的数据库营销对其他企业的启示如下：
(1)深入挖掘数据库资源,抓住核心目标人。这一点就体现出了营销中的第一个注意的，要锁定目标人，尽量达到精准，这样才会更明确的怎么去做营销，如果只是泛泛而谈，没有一个精准的定位。这一点就是文中：D公司采用了计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。客户价值较高,处于前15%的客户被视为黄金级别客户。D公司对这些黄金客户进行了电话访问,并通过建立VIP俱乐部网站,以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通,增强了客户的忠诚度,稳定了黄金客户。这就是很好的抓住了核心目标人。
(2)根据不同目标体,进行”一对一”的信息沟通。D公司将其分为两类,一类是从未买过车险的客户,另一类是其他竞争对手流失的客户。公司进行一对一的信息沟通，更好的了解客户的需求，当然一对一，客户也感觉到公司对自己的重视，一对一还涉及到服务这样方面，这样服务比一对多肯定是更好的。
3、病毒式营销案例：
2006年，联合利华旗下的“多芬”化妆品公司推出了一步75秒的广告片“蜕变”。在这部影片里，没有顶级美女，也没有大投入大制作，但却赢得了5亿人观看的效果。
广告片中的女孩，并非是一位模特，相貌平平的她就和邻家女孩一样普通。接下来，一位专业的化妆师和美发师开始为她进行美容。化完妆后，女孩已经焕然一新，几乎让人无法相信自己的眼睛。和几个小时前的那个“丑小鸭”不可同日而语！
接下来，专家对女孩的照片进行了数字技术处理，让她照片上的脸庞达到毫无瑕疵的完美状态。先让她的头发更加流畅和整洁；拉宽眼睛，抬升眉毛，让嘴唇变得更加丰满；脸颊、鼻子和额头也都变的更窄，更符合大众的审美标准。同时脖子也被数字化拉长，变成了“修长的玉颈”。
最后这张照片简直可以和任何明星、超模的照片媲美。广告片最后的标语写到：“毫不奇怪，我们对美的理解已经被扭曲”，即向公众传递了自然美的概念。
由于这个揭秘视频妙趣横生、夺人眼球，该片通过网络渠道传播时，引发了消费者的强烈互动。个人网站怎么制作免费
“多芬”品牌也因此得到了有效推广。而且几乎没有话费任何媒体投放费用。
个人分析：
从此次病毒式营销的效果来看，联合利华旗下的多芬化妆品公司显然是获益匪浅。
（1）品牌的知名度大幅度提升。多芬的营销是娱乐和真实性于一体，它直击目标体对美的困惑，对美的渴望。广告的拍摄以及广告语吸引了5亿网民的关注，大大提升了“多芬”品牌的知名度。
（2）提升了品牌的美誉度，增加了品牌的忠实度。“多芬”并没有一味的宣传自己的产品，而是告诉女孩子们自然美和内在美的重要性。在给众多女孩带来自信的同时，也征服了女孩子们的心，使她们自发的传递多芬品牌，使用多芬品牌。
（3）多芬品牌的理念得到了进一步诠释，品牌的影响力进一步放大。其实，每个平凡的人都会拥有最美丽的时刻，不要因为看到他人的光鲜形象而感到妄自菲薄。受众通过多芬认识到了什么是真美，而对真美的认识，也使受众进一步了解和接受了多芬。
4、口碑式营销案例：
美国有家比萨店，叫“Flying Pie”，它的破破烂烂，充满大大小小的字体，眼花缭乱，可它竟然能推出很有趣的在线营销方案，已经默默推行了好几年，城里的每个人都默默
的知道了，你相信吗？
这个极成功的在线营销方案叫“It，s Your Day”，它以自身的经历证明不必做太多的内容，也可以利用网络达到传播效应。每天Flying Pie都会喊出一个“名字”，例如2月16日是“Ross”，2月19日是“Joey”，他们邀请五位名叫这个名字的幸运民众，让他们当天下午2点到4点 或晚上8点到10点，来他们的厨房制作自己免费的比萨，还拍一张照片发到网上。
接下来，Flying Pie在网站上会每周公布新一周的名字，使人常常回来看这个列表。如果你看到你朋友的名字，欢迎告诉他，然后叫他过来。
新的名字又怎么选？Flying Pie会请每个来参加过的人提供名字，并且投票，他们会把这个票数当参考决定下一周的幸运名字。这样的做法是希望这些参加者们能邀请到更多的朋友过来。甚至让参加回报当初介绍他来参加的那个看到网站的人。一个同事或朋友告诉你，你的名字在上面，你就过来了。接下来，你在告诉他你的朋友可能叫上面名字，他们知道你也会回来这个网站，买回来以后看到自己朋友的名字也去来这个朋友，这样一来，这个人就会越来越大，新的客户不断会产生。
更有趣的是，美国的一位专栏作家还将这个案例实地调查了一下，这位作者当初是从他朋友知道Flying Pie比萨店的，他先收到一封信，通知他这家比萨店将在几月几日办“Armando日”，这个作者的名字正是Armando。这位作者先是非常惊讶这家比 萨店的存在，还打电话给寄信给他的朋友，这位朋友说她吃过这家比萨，还不错字，而且还承认每天都会去检查还有哪些新名字，每天的名字都会让她想起某几位这 个名字的朋友，她每天也养成习惯寄信给这些朋友，通知他们“Flying Pie提到你的名字喽！”。

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