苟文培训总结体会
一次培训,4次课,我已经上完了,自己感觉在两方面学到的挺多的,一方面就是在沟通技巧方面,其次就是怎么去更好的做营销。
我自己不是一个善于去交流的人,存在很多问题,在跟他人沟通技巧方面,之前也没有,通过学习了沟通技巧,生活中会时刻去观察别人是怎么交流的,自己要注意哪些方面,我觉得学的太多,最终都是要自己去锻炼,沟通的时候多注意,俗话说:熟能生巧,沟通多了,出错了,自己就得到锻炼了,以后自然而然就好了。
营销方便就是学到了,以后做一个营销方案、策划,自己有个思路了,不像以前,要做个营销方案,完全像大海摸针,无从下手,知道影响产品营销的几大方面,根据罗总讲的大纲,结合生活中的实际例子,能更好的理解和体会。
第二次培训营销的课程总结:
第二次培训主要讲了什么是营销,以及营销的特点,注意事项和目的。以下是我自己总结的几点:
1、什么是4P,简单的说4P就是营销、产品、价格和地理位置。
2、营销,怎么去营销,要注意以下几点:
(1)明白营销的客户体有哪些,在这方便最好是达到精准目标人,这样才能更好的定位后面的产品,价格,位置等因素。就比如就拿咱们的就餐来说,中心线附近都是上班的工作人员,所以就餐的价格,样式都是针对上班族制定的,那比如在学校附近的餐馆,就餐的价格,样式肯定是都是根据学生的需求来制定。所以说人的选择不同,后面的一系列营销都会不一样。
(2)学会换位思考,咱们自己在做品牌营销的时候,要学会换位思考,要知道你营销的客户需要的是什么,多站在他的角度去看问题,也就自己的营销去怎么做,注意些什么问题。
(3)定位好了目标人,营销的产品,下面就要策划和制作宣传的物料,投放哪些媒体会有好的效果,预算等。
(4)后期的一个程序就是效果的监控,数据的分析,营销的优化,这个过程就是营销的好,吸取好的经验优势;做的不好,原因在哪儿,应该从哪方面去改进,这个过程也是积累
经验的一个过程。
3、营销的目的是什么:
(1)直接营销目标人是肯定的,深层次的就是自己的品牌和产品要让潜在的客户知晓自己的产品,为长期做打算。
(2)营销的一个直接目的就是让客户去购买咱们的产品。
(3)让客户购买产品之后,觉得不错,美誉度的提升,口碑的积累。
(4)老客户的定期回访,积累回头客和间接营销,让老客户去带来新的客户。
(5)塑造和改变潜在客户的认识。
4、每一种营销方式都是可以有效果的,关键就是看营销的是否合适。
第三次培训课——四大网络营销的案例:
1、搜索引擎营销案例:
兰蔻——品牌、销售两不误
如若有消费者在百度搜索上敲下“兰蔻”两个字,搜索结果页面最上方不再是普通的文字链接,而是图文并茂的兰蔻网上商城品牌专区。作为国内首家试水网上营销业务的化妆品品牌,兰蔻此次与百度的再度联手,意在将搜索引擎上的潜在消费者吸入其B2C网站进行消费。
通过百度品牌专区,兰蔻网上商城链接、促销公告、商品信息等以图文并茂的形式呈现。与传统的搜索显示结果最大的不同是,广告主可以亲手编辑栏目内容,将企业的最新信息前移,主动管理企业在搜索引擎上的品牌形象,促进网络平台和线下活动的良性互动。
“通过百度的品牌专区,我们的品牌在那些搜索兰蔻的消费者面前有了更好的展示,不但能够提升品牌形象,并且为兰蔻网上商城带来了很多高质量的流量。在使用了品牌专区之后,我们大幅度地提高了品牌关键词的转化率,因此而产生的销售也相应提高了30%。”欧莱雅副总裁兰珍珍表示。
个人分析:
借用本身的知名度,加上消费体对产品的兴趣,直接的展示出图片,简洁直接的让消费者理解到所有产品的各种信息,提高了消费者理解产品的效率,赢得好感!是成功的关键!搜索引擎营销能更好的体现品牌的竞争优势,现在是互联网时代,很多客户在购买东西的时候,都会上网查查产品好不好,怎么样,产品介绍等,在这样的情况下,进行搜索引擎优化的品牌厂家,优势会更大,在百度或者其他搜索引擎中,排在首页的,肯定会引起更多客户的点击,这跟企业带来更多的效益是有直接关联的。
所以说,搜索引擎营销和优化是现在必不可少的一种营销模式。
2、数据库营销案例:
D保险公司是国内一家中型保险企业,汽车保险是其主营业务。近几年,在国内车市蓬勃发展,一路高歌的大环境下,D公司的业绩却一直平平,甚至出现下滑的现象。客户量很难取得明显突破,营业额停滞不前,市场投入一再增加,但效果甚微。
为了改变这种状况,D公司采取了数据库营销的推广方式,具体实施时,保留黄金客户与开拓新市场双管齐下。在界定黄金客户时,D公司采用了计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的
重要性。客户价值较高,处于前15%的客户被视为黄金级别客户。D公司对这些黄金客户进行了电话访问,并通过建立VIP俱乐部网站,以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通,增强了客户的忠诚度,稳定了黄金客户。对于新客户,D公司将其分为两类,一类是从未买过车险的客户,另一类是其他竞争对手流失的客户。对从未买过车险的客户,D公司以近期内购买汽车的人为主要目标,抓住他们对汽车的关注,借助北京国际汽车展的大 力宣传,在车展前举办了”免费赢车展门票一一汽车保险知识竞答”活动,收效显著。
为了有效管理代理人,D公司还设立了“代理人俱乐部”。网站 开通后,D公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名及密码,并对代理人进行了分期分批的培训,将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合,不但有效地 激励了代理人的积极性,而且解决了对代理人管理困难的问题。
短短一年的时间,数据库营销战略推动了D公司的整体发展,D公司的汽车保险业务市场份额也从8%猛增到了19%,成为业内增长最快的佼佼者。
个人分析:
D公司的数据库营销对其他企业的启示如下:
(1)深入挖掘数据库资源,抓住核心目标人。这一点就体现出了营销中的第一个注意的,要锁定目标人,尽量达到精准,这样才会更明确的怎么去做营销,如果只是泛泛而谈,没有一个精准的定位。这一点就是文中:D公司采用了计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。客户价值较高,处于前15%的客户被视为黄金级别客户。D公司对这些黄金客户进行了电话访问,并通过建立VIP俱乐部网站,以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通,增强了客户的忠诚度,稳定了黄金客户。这就是很好的抓住了核心目标人。
(2)根据不同目标体,进行”一对一”的信息沟通。D公司将其分为两类,一类是从未买过车险的客户,另一类是其他竞争对手流失的客户。公司进行一对一的信息沟通,更好的了解客户的需求,当然一对一,客户也感觉到公司对自己的重视,一对一还涉及到服务这样方面,这样服务比一对多肯定是更好的。
3、病毒式营销案例:
2006年,联合利华旗下的“多芬”化妆品公司推出了一步75秒的广告片“蜕变”。在这部影片里,没有顶级美女,也没有大投入大制作,但却赢得了5亿人观看的效果。
广告片中的女孩,并非是一位模特,相貌平平的她就和邻家女孩一样普通。接下来,一位专业的化妆师和美发师开始为她进行美容。化完妆后,女孩已经焕然一新,几乎让人无法相信自己的眼睛。和几个小时前的那个“丑小鸭”不可同日而语!
接下来,专家对女孩的照片进行了数字技术处理,让她照片上的脸庞达到毫无瑕疵的完美状态。先让她的头发更加流畅和整洁;拉宽眼睛,抬升眉毛,让嘴唇变得更加丰满;脸颊、鼻子和额头也都变的更窄,更符合大众的审美标准。同时脖子也被数字化拉长,变成了“修长的玉颈”。
最后这张照片简直可以和任何明星、超模的照片媲美。广告片最后的标语写到:“毫不奇怪,我们对美的理解已经被扭曲”,即向公众传递了自然美的概念。
由于这个揭秘视频妙趣横生、夺人眼球,该片通过网络渠道传播时,引发了消费者的强烈互动。个人网站怎么制作免费
“多芬”品牌也因此得到了有效推广。而且几乎没有话费任何媒体投放费用。
个人分析:
从此次病毒式营销的效果来看,联合利华旗下的多芬化妆品公司显然是获益匪浅。
(1)品牌的知名度大幅度提升。多芬的营销是娱乐和真实性于一体,它直击目标体对美的困惑,对美的渴望。广告的拍摄以及广告语吸引了5亿网民的关注,大大提升了“多芬”品牌的知名度。
(2)提升了品牌的美誉度,增加了品牌的忠实度。“多芬”并没有一味的宣传自己的产品,而是告诉女孩子们自然美和内在美的重要性。在给众多女孩带来自信的同时,也征服了女孩子们的心,使她们自发的传递多芬品牌,使用多芬品牌。
(3)多芬品牌的理念得到了进一步诠释,品牌的影响力进一步放大。其实,每个平凡的人都会拥有最美丽的时刻,不要因为看到他人的光鲜形象而感到妄自菲薄。受众通过多芬认识到了什么是真美,而对真美的认识,也使受众进一步了解和接受了多芬。
4、口碑式营销案例:
美国有家比萨店,叫“Flying Pie”,它的破破烂烂,充满大大小小的字体,眼花缭乱,可它竟然能推出很有趣的在线营销方案,已经默默推行了好几年,城里的每个人都默默
的知道了,你相信吗?
这个极成功的在线营销方案叫“It,s Your Day”,它以自身的经历证明不必做太多的内容,也可以利用网络达到传播效应。每天Flying Pie都会喊出一个“名字”,例如2月16日是“Ross”,2月19日是“Joey”,他们邀请五位名叫这个名字的幸运民众,让他们当天下午2点到4点 或晚上8点到10点,来他们的厨房制作自己免费的比萨,还拍一张照片发到网上。
接下来,Flying Pie在网站上会每周公布新一周的名字,使人常常回来看这个列表。如果你看到你朋友的名字,欢迎告诉他,然后叫他过来。
新的名字又怎么选?Flying Pie会请每个来参加过的人提供名字,并且投票,他们会把这个票数当参考决定下一周的幸运名字。这样的做法是希望这些参加者们能邀请到更多的朋友过来。甚至让参加回报当初介绍他来参加的那个看到网站的人。一个同事或朋友告诉你,你的名字在上面,你就过来了。接下来,你在告诉他你的朋友可能叫上面名字,他们知道你也会回来这个网站,买回来以后看到自己朋友的名字也去来这个朋友,这样一来,这个人就会越来越大,新的客户不断会产生。
更有趣的是,美国的一位专栏作家还将这个案例实地调查了一下,这位作者当初是从他朋友知道Flying Pie比萨店的,他先收到一封信,通知他这家比萨店将在几月几日办“Armando日”,这个作者的名字正是Armando。这位作者先是非常惊讶这家比 萨店的存在,还打电话给寄信给他的朋友,这位朋友说她吃过这家比萨,还不错字,而且还承认每天都会去检查还有哪些新名字,每天的名字都会让她想起某几位这 个名字的朋友,她每天也养成习惯寄信给这些朋友,通知他们“Flying Pie提到你的名字喽!”。

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