某某企业案例分析报告
摘要
北京亿国天地电子商务有限公司成立于1999年，由美国麻省理工学院留学博士张永青先生创办，是中国成立较早、发展较成熟的电子商务公司。希望对该公司的发展状况和模式所进行的分析，能对其它电子商务公司有一定的借鉴意义，对电子商务领域的学者和学生有一定的参考价值。
北京联合大学调研小组于2006年8-11月间多次到亿国天地电子商务有限公司进行调研，经整理形成了此案例分析报告。在整个调研过程中，调研小组采用了电话访问、邮件访问、传真联络、实地访问及问卷调查等方法，调研内容包括企业基本情况、企业电子商务应用状况等。调研小组对收集整理的第一手资料进行了具体的案例分析（主要包括经营模式、技术模式、管理模式、资本模式分析等），最后在系统分析和全面研究的基础上，并结合现在电子商务企业的发展趋势，对该公司存在的主要问题提出了一些改进建议。
关键词： 亿国天地电子商务  网上商城  网络销售系统    经营模式
一、亿国公司概况
（一）公司简介
北京亿国天地电子商务有限公司（以下简称“E国”）是一家从事Internet服务、零售、物流、资讯传播、技术服务等众多业务的电子商务公司。公司成立于1999年，由美国麻省理工学院留学博士张永青先生创办，是中国成立较早、发展较成熟的电子商务公司。E国拥有长期的网上经营实践经验，其网站（uo）销售4万多种商品，涵盖食品、日用品、办公用品和文化用品等十八大类商品，网站日访问量20万人次，拥有注册会员200多万，全球网站访问量排名3000多位，月销售额300多万元。
（二）业务发展
●1999年11月，E国正式开展为中小企业建立网站的业务。
●2000年4月，E国网上商城免费送货服务正式推出。
●2000年5月，E国与百事合作的“E国－百事，清凉一小时活动”正式展开，开创了电子商务公司与传统企业合作的崭新模式。
●2000年7月，E国和统一企业达成合作协议，统一方便面内全部贴有“E国网上商城标签”。此合作是继百事之后，E国在品牌合作方面所取得的又一重大成果。
●2000年7月，E国月销售额突破100万元。
●2000 年7月，E国在“CNNIC中国互联网络最具影响力网站”评选中获电子商务类第三名。
●2000年9月，E国与微软合作建立的E国微软网上商城（ms.eguo）正式推出，标志着E国在品牌合作方面迈上了新的台阶。
●2001年3月，E国三里屯店和世纪嘉园店开张，标志着E国开始探索网上商城与传统零售业的结合之道，并且建立了20家加盟超市。
●2002年10月，E国广州分公司成立，正式开始直接在华南地区进行直接采购，与众多的南方厂商密切合作，扩大了产品经营种类，降低了进货成本。
●2003年4月，E国与263网上商城全面展开合作，E国成为263网上商城在北京地区唯一一家网上经营快速消费品的合作伙伴。
●2003年4月，突如其来的“非典”使众多消费者更多地参与了网上消费，E国也因为在此期间良好的服务以及严格的预防，受到商委和工商局的认可及重视。
●2004年6月，E国成为“2004年北京百万家庭数字生活技能大赛”指定唯一体验网站。
●2005年5月，E国成为“中国首届电子商务大赛”指定体验网站。
●2005年6月，E国成为“2005年北京百万家庭数字生活技能大赛”指定唯一体验网站。
●2005年12月，美国著名医学专家Kevin O’Neil 加入E国Sisdo顾问董事会，高度赞扬E国电子商务在医疗领域中的应用。
●2005年12月，E国和中国酒店协会合作，协助开拓中国国际酒店业2006年展览会的国际展位和网上供销业务，为中国酒店产业走向世界做出了积极贡献。
●2006年1月，CRM产业创始人之一的Vincent Bowey访问E国公司，对E国电子商务模式高度评价，鼓励E国员工不断进取，勇于创新。
●2006年2月，美国斯坦福大学副校长Gordon Earle访问E国公司，共同探讨电子商务在网络
教育方面的应用前景，高度评价E国电子商务取得的业绩。
●2006年2月，E国启动电子商务创业博客。
（三）成功案例
经过7 年的企业网站建设和电子商务网络营销，E国积累了大量实战经验和成功案例。现列举三个有代表性的成功案例：
1. 雀巢咖啡
雀巢是中国快速消费品市场上最受消费者喜爱的产品品牌之一，积极开展电子商务是雀巢公司开拓中国消费品市场总体战略的重要组成部分。为了使消费者能够实现从网上直接购买雀巢系列产品，雀巢公司选择了E国公司作为其合作伙伴，在雀巢公司的上面，顾客选择在线订购，可以直接进入到E国的雀巢产品订购页面，顾客也可以通过直接访问E国网站（uo）方便地购买到雀巢的全系列产品。
2. 高伦雅芙
高伦雅芙是中国新一代电视购物的巨星。在短短的几年里，高伦雅芙成功地在中国市场上建立了最受消费者信赖的健康护肤品牌之一。E国和高伦雅芙总结了大量的国际上电视营销和网络营销的先进经验，充分发挥电视营销和网络营销各自的特点，将两者有机结合，创造了一整套全新的互动营销模式。高伦雅芙的中国网站（www.proactiv）在第一年就实现盈利，堪称是当代网络营销的一个奇迹。
3. 好望角网上音像商城
2003年，E国和中国最大的音像影视产品运营商好望角进行战略合作，共同开发和运营E国好望角网上音像商城 （uo）。E国好望角网上音像商城充分发挥了传统商家的规模和渠道优势，将其有机地与网络营销模式相结合，开创了线上和线下相结合的销售模式的优秀范例。E国好望角网上音像商城还推出了E国好望角网上音像商城手册、目录、，将网上、店铺、电话和手册销售融为一体，建立了真正的全方位立体音像商城。
二、案例分析
（一）经营模式分析
1、E国网络销售系统
E国网络销售系统如图1所示。
图1  E国网络销售系统
（1）付款方式
目前E国网上商城支持货到付款、网上支付（由上海环迅公司提供接口服务，满足国内各大银行的网上支付）、银行和邮局汇款等多种付款方式。
（2）配送服务
E国在业内首先提出“自主物流”的概念，并在此基础上自建配送体系，为消费者免费建立自己网站提供配送服务。目前E国在北京市的送货范围很广（几乎覆盖了全市），四环以内的地区是1-2个工作日内免费送货，郊区的送货费用相对较高（六环以外为每单50元以上）。E国还为顾客提供了到E国超市的自提服务。对于北京以外地区的顾客，E国主要是通过邮局邮寄。
（3）客户服务
E国能够及时地与顾客互动，解决顾客遇到的问题，获取各种反馈意见，以此指导经营策略，并提高顾客满意度。目前E国的客户服务方式主要包括呼叫中心、MSN、、论坛等。
E国公司非常重视呼叫中心的建设，通常每两个月进行一次内部考评，由公司领导根据监听结果、客户电话投诉、客户调查问卷及该阶段员工出勤情况进行综合评分。通过公司领导与
员工面谈的方式对表现有问题的员工增加辅导。面谈内容由公司领导填写接见表并汇总分析形成员工表现评估报告。其它几种沟通方式与呼叫中心相互补充，更好地满足了顾客的需求。
另外，E国推出了购物积分活动。凡在E国商城购物或参与商城组织的一些调查、新品宣传等活动的顾客，都可获得一定积分，遇到E国商城的打折促销活动或一些不定期的商城活动，累加积分可当作代金币使用，充分调动了顾客网上购物的热情。
（4）招商管理
1)E国供货商
E国与供货商的合作主要包括两种方式：在网上建立专卖店、简单成为E国供货商。前者的服务内容主要包括：产品入驻商城、专题制作、首页推广服务，需要供货商一次性交费5000元（含推广费用，以后不收费）。后者的服务内容主要包括：产品入驻商城、专题制作，不需要费用支持。
2)加盟商户
E国与加盟商户的具体合作模式如下：
●E国公司免费提供15万种以上的商品信息，1200余家供货商信息。
●加盟商户提供商城频道链接一个。
●E国公司承建在加盟商户名下的二级商城一个。
●对于商城双方均有招商权利，对于所有收益（入驻、销售提成等）双方利益共享。
●E国公司提供运营、管理商城的一切服务。

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