对战略合作框架协议的分析及实务建议
近年来，新哥在⼯作中经常遇到《战略合作协议》、《战略合作框架协议》等名称各异的意向性框架合作协议。想必不少法务同⾏、业务⼈员也都经办过此类协议。这种协议虽然也顶着
个“协议”的“头衔”，但是与我们就具体的某个业务所签订的销售合同、采购合同以及相应的补充协议、变更协议相⽐，在性质上却⼤相径庭。我们在如何看待并管理此类协议上，也应该采取与业务合同完全不同的态度和思路。今天，新哥来谈⼀谈本⼈对这种协议的认识和实务建议。
⼀、与业务合同的不同之处
与业务合同的不同之处，主要有以下两点：
（⼀）战略合作框架协议通常不具备法律约束⼒
在⼤多数战略合作框架协议中，通常会这样约定：“本协议为框架式协议，仅为表明双⽅进⾏友好合作的意愿，不对双⽅构成法律约束⼒的义务或承诺”。
或者这样约定：“本协议为双⽅战略合作的框架性协议，是对双⽅权利义务原则性的约定，所商定事项为今后业务战略合作的意向⽂本，不构成协议双⽅互相追究违约责任的依据”。
怎么看项目是什么框架即使有的协议并未如此，但也会出现这样的⽂字表述：“就合作过程中单个项⽬的合作模式、要求及双⽅的具体权⼒义务，以双⽅今后签订的项⽬合同的约定为准”。也就是说，战略合作框架协议中并没有约定之后的具体事项。即使约定了，也说了不算，最终还是以将来的项⽬合同约定的为准。
所以，这种协议的条款通常都不具备法律约束⼒。
（⼆）战略合作框架协议的条款内容较为原则、抽象
战略合作框架协议通常都是约定合作的领域、合作原则，⼀般不会涉及具体的交易模式、交易⾦额、⽀付进度、结算⽅式等具体事项。这也是这种协议通常不具备法律约束⼒的主要原因。即使协议中未明确前述那些条款，但由于都是些原则性、抽象的条款，所以想要具备法律约束⼒都难。
⼆、战略合作框架协议的作⽤：既重要，⼜不重要
对于此类协议的作⽤，新哥的体会是：既重要，⼜不重要。之所以说不重要，是因为从合同⾓度看，既然都不具备法律约束⼒，那么还有什么重要性可⾔？说重要，是因为从企业发展的⾓度看，既然都上升到“战略”的⾼度了，谁还敢说不重要呢？
所以，此类协议⽂件，与其说是法律⽂件，不如说是商务⽂件。条款本⾝并不是那么重要，重要的是要不要跟这个合作⽅“⼀起玩”，“玩”的内容是否符合企业⾃⾝发展⽅向以及要不要往这个合作领域投⼊相关
资源。我们应该给予更多考虑的是协议背后的内容，⽽不是⽂本本⾝。如果这些问题没考虑清楚，《战略合作框架协议》在签订后很有可能就是“然后就没有然后了”。这就是为何有不少战略合作协议在签订后就没有下⽂了，未能“落地”。仅仅是出于“⼀时冲动”签订的此类协议，往往难以“开花结果”。
三、实务建议
根据我和我的同事们在处理此类协议的过程中所总结的经验，我们认为在实务中应该注意以下三点：
（⼀）注意保密
可能有⼈会有疑问，既然是不具备法律约束⼒的协议，⼜不涉及具体事项，为何还得注意保密呢？我们认为对签订战略合作协议⼀事，确实有必要考虑保密。⼀来是为了防⽌泄露商机；⼆来是怕影响将来项⽬中标结果的效⼒。
1.防⽌泄露商机
假如双⽅准备合作的领域是⼀⽚⼤有可为的“蓝海”，⽽且其他同⾏都还没怎么发现，那么这时签合作协议时就应该低调些，以免被竞争对⼿知道后抄近路“截胡”。不是说“第⼀个吃螃蟹的是英雄，第⼆个吃螃蟹的就是狗熊”么？要想成为⾏业的引领者，⽽不是跟随者，有时就是得⽐同⾏
先出发才⾏。所以，双⽅如果要合作的恰好是新兴业务领域，那么，⼤家最好还是低调⼀点啦。免得到时候“起了个⼤早，赶了个晚集”。
2.避免影响项⽬中标结果
根据我国《招标投标法》的规定，招标⼈与投标⼈不得在确定中标⼈之前就投标价格、⽅案等实质性内容进⾏谈判。在不少依法必须公开招标的项⽬中，如果招标⼈在招标前就与中标⼈就招标项⽬签订过《战略合作框架协议》，⽽且条款内容涉及到项⽬实施⽅案、⾦额、垫资⽐例等实质性事项，那么没中标的竞争对⼿则很有可能会揪住这⼀点不放，质疑中标结果。这不仅会带来不必要的⿇烦，弄不好还会把项⽬搅黄了。
很多地⽅政府喜欢⾼调宣传这些战略合作框架协议的签订事宜和细节，有的甚⾄还要召开新闻发布会⼤⼒宣传。究其原因，可能与招商引资有关，这些协议可以作为招商引资的阶段性成果。不过这样做确实容易带来意想不到的⿇烦。在实务中已经出现过类似的事例。现在市场竞争那么激烈，没中标的企业没有理由不去根救命稻草“闹⼀闹”。
当然，如果双⽅签订《战略合作框架协议》的⽬的原本就是为了“⾼调”⼀把，就是为了“造势”，那就可以完全忽略这⼀点。反正签的⽬的就是为了让⼤家都知道这件事。
（⼆）注意把握条款的具体内容
正如前⽂所述，有不少战略合作协议在签订后并未实际“落地”，或者未能按最初设想的那样“落地”。因此，为了避免承担“违约责任”，双⽅应注意不要让此类协议的条款具有法律约束⼒。
协议中⼀定要加上“不构成法律约束⼒的义务或承诺”之类的⽂字表述。即使出于种种原因未能加⼊此类语句，也应该注意不要约定具体的责任、义务。记得强调“以双⽅签订的具体项⽬合同的约定为准”。
如果双⽅认为确实需要提前锁定各⾃的权利、义务，需要详细约定后续合作的实质性内容，那双⽅就得注意，这就已经不是⼀个单纯的战略合作框架协议了。双⽅应该将其视为⼀个业务合同，各⾃在内部按业务合同的⽅式进⾏管理。例如，有的战略合作框架协议中会约定双⽅共同设⽴公司，认缴出资或者约定项⽬的⽀付进度等事项，这时得对这些条款另当别论了。
在起草、审查此类协议的过程中，⼤家⼀定要意识到，⼀份协议的性质并不取决于名称，⽽是具体的条款内容。叫什么名字不重要，重要的是协议说了啥内容。
（三）让合适的部门来管理
按说涉及战略的事项，最终当然得由公司的最⾼决策层来研究决定。但是在公司内部的管理部门中，公司应该选定⼀个合适的部门来牵头管理战略合作协议的起草、谈判、签订及后续管理。
由于思维定势，很多公司习惯于将此类协议交给合同管理部门或法务管理部门管理。窃以为实为不妥。
在这两个部门眼中，这种协议⼜没有法律约束⼒，并不是具体的业务合同。他们的职责主要是防⽌这些协议的性质从双⽅设想的初步意向⼀不⼩⼼变成可做为“呈堂证供”的承诺。
最适合管理此类协议的部门应该是公司内部负责战略或市场发展的部门。因为⼤多数战略合作框架协议要么事关公司发展的战略，要么事关市场开拓。这些事项才是此类协议背后的“⽂章”。既如此，这些“⽂章”让这两个部门来做是最合适不过的了。公司的战略⽅向、市场开拓，不都是他们该研究的课题么？
因此，再也不要让合同管理部门或法务部门来牵头管这些协议了。让他们来把握公司的战略⽅向和市场，岂不是勉为其难？
综上所述，公司在签订战略合作协议时，⾸先应该注意避免“挂⽺头，卖狗⾁”，以防协议变成有法律约束⼒的合同⽂件。然后还要注意保密，最好是“暗度陈仓”。最后，就是得在公司内部选对合适的部门来管理这些协议。

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