会员制，如同狂风暴雨般来势凶猛，从各大实体卖场到京东、阿里等网购平台，从诸多视
—这是一个全民VIP时代。
频网站到鲜花订阅等生活服务—
订阅会员制的三种模式
■文/王子威，自媒体《零售威观察》创始人
身份特权
国仓储会员制超市巨头Costeo，其国内的二^首家门店已经在上海闵行正式开门迎客
开业即停业，火爆到关门，Costeo开业的盛况刷爆各大社交媒体、而继上海店之后.CxlM重庆店的开业，正式进入倒计时”
超级会员体系，不仅仅是Cxts独有的，而是随处可见的匚
在超级会员体系当中.订阅会员制是最常见的模型.而订阅会员制本身也从最传统的增值服务型、门票型发展到了生态体系型：
增值服务型
对于订阅体系来1½，最为常见的模式就是增值服务型
简单地说.服务是免费的.不过你可以付费享受更多服务、特权。这套体系的核心在于，能否让用户“由奢入俭难”，也就是说，体验或购买过服务后，就再也无法忍受非会员体验，由此形成复购匚或者，如果你更厉害些，将订阅体系变成一个“社交货币”—
—看着就显示出与众不同.那么也能产生很高的复购:
经典的案例是近期匕市的QQ音乐，它包括2种会员.豪华绿钻和付费音乐包
具中，绿钻的特权在4大方面.包括音乐特权（12项）、付费音乐特权（3项）、身份特权（11项）和生活特权（10项）.以及一套详细的成长曲线；而付费音乐包又包括豪华版（12元/刀）和普通版（8元/月），特权核心就是可以下载付费音乐到本地、无损音乐试听等
这套订阅服务的特点是.会员到期后.部分音乐只能听大约1/4的时间，然后就跳到下一首
类似的逻辑，还有百度云、腾讯云这类网盘—
—
你可以免费使用，不过存储空间小、下载速度差.而且只要用过会员服务，基本就回不去了此外，增值型订阅会员如微博这类社交媒体，爱奇艺、优酷等视频媒体
门票型
门票型订阅会员，在这套体系中.用户必须是付费会员才可以使用企业提供的服务.而对于企业来说.会员费这种“门票收入”在财报中属于重要的收入来源，甚至是唯一来源：
Costco是世界第2大零售商，它在今年8刀底进入中国后就引发了一大波免费的刷屏和文章分析.其模式就是典型的门票型订阅会员制表面上，Cosleo精选冠军商品，大批量采购.并且可以让前来囤货的美国高端中产阶级直接开着车，消磨长时间来采购：因为商晶和服务都直接命中这高端中产阶级的核心诉求，所以C<,steo就有了直接通过会员制一年费60美元或120美元.让消费者缴纳门票的底气。
观察其2018年财报就会发现.Costeo中的商品相当于一分钱没赚「但是会员费收入奇迹般地和收归企业总利润在数字上接近
这一切甚至可以理解为.每笔会员费直接就
是最终利润，企业最终净利润之和与会员数量相关〉可以说.作为一个实体商业，这个逻辑是非常可怕了=
Nelflix是线上端门票型订阅体系的代表它的收入就是订阅费，分为3档，差异在于提供不同清晰度的流媒体播放服务，价格在不同国家也有差异。
消费者可以试用1个月，之后每个月必须支付费用才可以继续使用服务.这也是典型的门票型订阅体系：
和CosteoM不同在于，Netflix在视频中的海量埋点让它可以清晰地了解每一个用户的观影动作一一例如是否跳过片尾，是否暂停，在哪里暂停等，再基于对海量视频、电影、剧集本身的标签，Netflix就可以通过大数据、人工智能进行匹配、推荐.让订阅者可以不停歇地刷剧，于是不停地续费会员。
生态体系型
生态体系型对于订阅体系来说，最终的发展冃标就是生态型，一个订阅可以超越订阅本身的更多服务.例如体系内所有相关业务，或者一套跨生态的相关业务
美国：亚马逊Prime
Prime可以说是生态体系型订阅体系的标杆了，通过一年119美元的年费，Prime会员可以免费使用包括物流特权（6项）、流媒体特权（5项）、购物特权（10项）、阅读特权（3项）、其他特权（2项）在内的全部特权，而且基本每年都会免费添加新的服务、特权：
2018年，据JP Morgan的估算，这套119美元的订阅体系价值在784美元左右而从财报看，2018年，亚马逊Prime全球收入达到141.68亿美元，光美国的Prime用户已经超过1亿
此外，第三方数据显示.Prime会员年均消费1400美元，非Prime会员年均消费60（）美元：于是，我们做一个粗略的估算.这套会员体系每年甚至可以给亚马逊带来额外约300亿美元的收入，可以说.亚马逊Prime是全球范围内最成功的to C生态型订阅体系了：
中国：阿里88VIP
当亚马逊利I G ztec的会员模式大获成功后，
国内零售商也开始关注这种订阅体系下的超级
会员模式于是阿里推.'I188VIP，这套包含阿里
系儿乎所有业务的会员体系年费888元，当用户
的“淘气值”达到1000分后.就可以以88元的价
格获得：
日本：莺屋T卡
如果说亚马逊Prime、阿里88YIP主要还是
1<>C的，那么日本莺屋书店母公司CCC打造的“T
卡”就是个很S B的体系了，虽然并不是纯粹的
订阅体系，但是其逻辑也是很值得关注的,
莺屋T卡推出于2003年10月，截至2018年5
月，T卡已经连接了日本179家商社超过94万家
店铺=截至2018年9月，全日本共有6788万对独
立且活跃用户.这里的“对”是指“若某人有多
张卡时也被视为一张”.“活跃”是指在过去一
年内使用过至少一次但是别忘了，2（）18年日
本的人口数量为1.27亿.相当于54%的日本人
都使用这个体系：
C ostco
Costco会员费收入vs最终利润--------------------------
(FY1996-FY2018)
8
5
>
丄
卜5
>
丄
9
L
O
A
LL
9
5
>
丄
寸5
>
山
"
5
>
丄
5
>
ll
二0
>
丄
5
>
丄
6
2
i
n
9
>
山
9002>丄寸000>丄m o o d0000>丄o o o d666l>
ll
8
6
6
}
Z66L>
」
966
L/d
数据来源：公司年报
88 V I P 重薪載套頁体系
廖大，涉
；，会员胸
4、什么是88会员？
近12个月在淘宝、天猫、飞猪、淘票票等 阿业务平台有鰻爭亍为的用户
W88会员。
晓融有自砂寸应gwh 值。
o  44〃 早
矗趣买VI 品IW 级为88VIP , 不仅可享折上折、88V2属折扣等 全年鯛肖费折扣，更可立刻升级为
优酷、虾米、饿了么、淘票票的年卡会员。
2、什么是88超级会员？
淘气值som 及员即
称为喩级会员。
会员«%、支付、舷等
方面拥有尊期釵
▲阿里巴巴88VIP 体系刚刚实施1年的时间，目前这套体系还是在补贴消费者，并没有产生如同亚马逊Prime 般的收入。
T 卡的逻辑.其实就是商铺间消费积分的通 用.1积分对应1日元：比如小明在便利店消费时. 累积了 10积分，此时该便利店便会向CCC 公司抵押
10日元换取这10积分；小明又去某书店消费时，支 付了10积分.此时CCC 便会向该书店支付10日元以 抵消这10个积分；消费后，小明获得书店给予的50
积分.此时书店再' JCCC 处理5（）积分和50日元间 的兑换一
所以（：（：（：并不会从积分本身公收取费用.可以
说是一套“利他”的商业系统一对于CCC 本身来 说.其盈利点在于两部分，其一是卡本身.因为T 卡
有两种.普通的纯会员卡和会员信用卡，其中信用
不付费免费网站卡可以帮助（；（：（：获得相关盈利；其二当累积了海
虽：消费者的全时间消费后，那么就可以为B 端提 供针对他们需求的大数据分析、用户洞察.这 样就成为CCC 重要的盈利源
订阅会员制是会员体系中的一个种类.冃
询常见的就是匕述3种.当然在实施过程中，加
入世多的体验、层级等都是可以考虑的不过， 也重要的一点是，由订阅体系获得的用户是需
要时间来培养的.•般來说只有权益增加才 好.尽fit 不要出现各类的权益变动.因为此类变 动很容易让用户产生逆反心理其至对商家的不 信任.反而得不偿失：N
[编辑 彭婕 E-mail ： sjplpj@163
]

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。