销售常用术语及释义
1. 时间
英语缩写
英语全称
中文释义
举例
YAG
Year ago
与去年同期相比
Oct YAG Gr%
十月同比增长
YTD
Year to date
今年至今
09P11 YTD
09年P1-P11累计
YTG
Year to go
今年剩下的时间
09P11YTD
09年P12-P13累计
MAT
Moving annual total
往前滚动一年
09P11MAT
08年P12-09年P11
P
Period
段
P3, 第3段
2. 生意衡量指标
1) 销售指标
  GSV    Gross Sales Value    Sell-in的销售额
  NSV    Net Sales Value        Sell-in的销售额减去TP
  Distribution                分销率 (ACN数据库可以查)
2) 市场表现
  Sales Value        消费者购买POS金额(offtake), 销售额
  Sales Volume    消费者购买数量(offtake), 销量
  Market share    市场份额(可以是销售额的份额Value share, 也可以是销量的份额Volume share)
3) 财务指标
  MAC    margin after conversion        公司计算毛利, NSV减去制造成本
  OP        Operating profit            运营利润(看最后赚钱不赚…)
4) 客户角度
  case-fill rate            订单满足率
  Category Management    品类管理
  Shopper traffic        客流量
  Basket value        客单价
5) 品牌角度
  Awareness            品牌认知度
  Trail            尝试率
  Repeat            重复购买率
  Loyalty            忠诚度
  SOV            线上广告份额
(在嘈杂的竞争品牌广告中, 我们的声音占了多少)
* 从Awareness 一直到Loyalty, 是层层递进的
6) 比较基数
  Benchmark        基准
  Vs. target        和目标相比
  Vs LY        和去年同期相比
  Vs competitor    和竞品相比
3. 渠道
1) Mega 大型
      Hyper            超大型(收银台Checkout超过20个)
margin rate      Cash & Carry        仓储式(如麦德龙, 收银台Checkout超过20个)
      Large supermarket    大超市(收银台Checkout 7-19个)
2) Middle 中型
      Smaller supermarket (ss)    小超　(收银台Checkout7-19个)
      CVS                连锁便利店　(一个收银台, 20家单店以上)
      Counter store            柜台店
      OSDO                批发市场
      Special channel            特渠, 如加油站, 火车站…
3) IC    Impulse channel    冲动渠道
  NCVS        非连锁便利店
  Small store        夫妻老婆店
4) B2B            团购
4. 销量分类
同样是销量, 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义, 具体如下:
Sell-in, Offtake, DTS
5. 产品分类
1) Brand 分品牌
Dove, SNK, Crispy, M&M’s
2) Sub-Category 分品类
  Bulk            散装
  Sharing            分享装
  Self-consumption    独享装
  Gifting            礼盒
6. 销售人员
  BDS    Business development supervisor        销售主管
  FOTG    Feet on the ground                一线同事
  BDR    Business development representative        业务代表
  JBDR    Junior business development representative    初级业务代表
  FLS      Front Line Sales                                                    前线实地销售
  MER    Merchandise executive representative                理货员
7. 合作部门
Franchise        品牌市场部  (品牌建设和开发, 更多是线上的投入, 以及新品开发)
Consumer Insight    消费者洞察部(为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源)
Trade marketing    市场推广部  (设计线下推广策略)
Channel marketing    渠道推广部  (负责具体到活动SOP以及与销售同事沟通)
Logistic        后勤            (物流)
Finance        财务
8. 价格表中的常见语
RSP (Retail selling price)        零售价    如43g, 元
Listing Price            供价    如43g, 元
Margin                利润    如, 43g, 20%
Configuration            箱柜    如心随 8*16, 一箱8盒, 每盒16个
Excl VAT                不含增值税
Incl VAT                含增值税
9. 城市分类
fortress city        堡垒城市 (BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ)
developing city    发展中城市(全国共38个)
conversion city    转化城市
10. 费用
TP        trade expense            投入给渠道的费用, 渠道受益
CP        consumer promotion expense    投入给消费者促销的费用, 消费者受益
TTR    trade term rebate        合同返点
ATL    Above the line    线上投入(如电视广告, 平面媒体, 楼宇广告, 赞助…)   
BTL    Below the line    线下投入(如店内促销, 派发, 形象…)
11. 必胜战役  Must Win Battle   
公司MTP中期计划中的策略方向, 资源分配和结果追踪都围绕这四大战役, 我们销售也应该了解我们为何而战…今年为四大战役, 缩写连起来是SIGN(标语)
MWB S (SNK)        士力架战役
MWB I  (Impulse Channel)    冲动渠道战役
MWB G (Gifting)        礼盒战役
MWB N (New needs)    开发新需求(包括M&M’s以及新品)
12. 销售衡量指标 Sales Metrics
Universe            存在店数
Coverage            覆盖店数
Distribution Points        分销点
Hero SKU            英雄SKU
Average product line    平均产品线
A- Display            A陈列
Activity evaluation        活动评估
Turnover            人员流动
NSV Gr            NSV增长率
Channel P&L        渠道的财务状况
13. 其他
  POP    point of promotion    促销点
(咱老说贴POP, 其实就是通过张贴促销信息让消费者认识到这个是促销点)
  POS    point of sales        销售点

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